浅析国际商务谈判中的文化差异与对策

郑志炜 吴荣兰

摘 要：经济发展迅速，国际交流日益增多的今天，与不同国家不同文化背景的人谈判必定是一个棘手的问题。如何减少或避免国际商务谈判中文化差异，积极促进彼此之间的合作交流，是本文思考和探究的问题：在国际商务谈判中我们应该充分做好准备，首先应该了解双方文化差异，不能以自己的文化背景去评判对方;其次，我们应该加强语言学习，正确辨析和了解不同国家之间的语言差异;最后，我们要尊重对方文化，促进双方之间的交往，以减少或者避免这种文化差异对国际商务谈判造成的负面影响。

关键词：国际商务谈判;文化差异;对策;文化背景

经济发展迅速，国际交流日益增多的今天，与不同国家不同文化背景的人谈判必定是一个棘手的问题。研讨世界各国在国际商务谈判中的文化差异，有助于提高谈判的效率，促进整个谈判的成功。本文首先分析了各国商务谈判中文化差异的几个具体方面，之后就国际商务谈判中的文化差异提出了相应的对策。

一、国际商务谈判中的文化差异

当今的国际商务活动呈现出指数式的发展趋势，国际商务谈判也因此而日益增多。国际商务谈判中的文化差异是影响谈判能否成功进行的活跃因素之一。由于在不同的地理环境、历史背景、文化宗教下的人们生活思维方式都不同，所以国际商务谈判也存在着好多文化差异。下面罗列了几种国际商务谈判中常见的差异。

（一）谈判风格和礼仪方面的差异

了解和熟悉各国谈判者的谈判风格和礼仪，有助于我们在谈判过程中应对自如，游刃有余。在谈判风格方面，美国谈判者一般是自信从容、干脆利落、不拖拖拉拉。英国谈判者一般是冷静自傲、崇尚绅士风度，他们不喜欢在谈判过程当中触及有关政治的问题。每一位来自世界各地的谈判人员来到谈判桌前时，都带有自己国家独特的文化印记。因此，在进行国际商务谈判之前，谈判人员必须熟悉谈判对方的谈判风格，了解谈判对方的想法和意图，分析对方给出的条件，据此来掌控谈判时的主动权。

世界上的不同国家或者民族，由于受到政治、經济、历史、宗教的影响，产生了各种各样的礼仪。美国人在礼节上热忱友好，喜好诙谐;英国人在礼节上常常寡言少语，守旧冷酷，常常表现出名流绅士、淑女的气质;日本是个非常注重礼仪的国家，在礼仪上谦虚礼让、周到有礼，去过日本旅游的人都会称赞日本人非常有礼貌，他们非常注重道德规则，环境整洁，社会秩序井然，服务态度良好，是个值得我们学习的榜样。中华民族历史悠久，受到儒家文化的影响深，在商务谈判中谈吐含蓄，往往不直接表露思想。可见，各国谈判者在商务谈判中都有不同的谈判礼仪，商务谈判礼仪能营造良好的氛围，塑造良好的形象，促进友谊，从而推动交易的成功。

（二）语言和非语言交流上的差异

世界上有两百多个不同的国家和地区，这些国家和地区使用的语言总计有两千种以上。有些国家比如德国、法国只使用一种语言作为官方语言。有些国家比如瑞士，官方语言则有好几种，它使用的官方语言有四种之多。而有些国家一起使用同一个语言，比如韩国和朝鲜都使用的是韩语。文化背景相同的两个人交流起来还会存在误解，当谈判者使用另一个文化背景和对方交流时，误解会更加难以避免。所以一个优秀的谈判者不仅需要足够强的专业理论知识和熟练运用两种语言的能力，还要对两个语言的文化差异有足够深入的了解。举个例子，在中国，眼神交流是一个所有人都认为必要的交流方式，在交流时直视对方能更好地表达自己专注于交流内容的态度。而对于日本谈判者来说，直视另一个人的眼睛是不礼貌而且令人尴尬的。

俗话说“什么时候说什么话”，就是告诉人们说话一定要在适合的环境说合适的话。举个例子，在旅途中，一个外国游客对一个中国游客说：“你的英语非常流利。”而中国游客一般会按照中国人思维回答：“没有，我的英语还差得远呢。”这时外国游客就会不高兴，觉得中国游客太虚伪自大。因为中国人在语言上较为含蓄谦虚，而对于西方人而言，你的谦虚会让他们觉得你不相信他们的判断力，这会让他们感到不舒服。西方人面对这样的称赞一般会回答“谢谢”来肯定对方的赞美，所以当与西方人打交道时，没有必要在语言上谦虚。因此，在谈判过程中，认识语言和非语言交流上的差异，并且了解其对谈判的影响，有助于国际商务谈判的顺利进行。

（三）思维方式上的差异

由于地理环境和社会制度的不同，不同的国家和不同的民族的思维方式大不相同。以东方和西方的思维方式差异为例，中国传统思维主要以思考为主，从总体上含糊而直接地掌握认识对象的内在实质和规则;而西方思维比较注重科学，所以西方人在思维上往往比东方人更加具有逻辑性。

由于不同的生产方式、地理环境、历史背景的影响，东方人和西方人的思维方式具有不同的特征，即使是在东方的国家之间或者西方的国家之间也是会有不同特征的思维方式。举个例子，当西方人看到一条河时，会思考这条河从哪里来，为什么会流经这里，为什么会有河水，然后会对其进行定义，这就是河。而东方人看到一条河时，则会联想到岁月像河水一般一去不复返，会感叹人生的短暂，然后就想到应该像河水一般坚持不懈，向着自己的目标勇往直前。所以东方人更加具备墨客的气质，西方人则更加具备科学家的想法。

在漫长的历史长河中，东方人和西方人已经形成了自己独特的思维方式，了解东西方的思维方式是双方进行国际商务谈判的关键，对于促进中西方文化交流起到了至关重要的作用。

（四）时间观念上的差异

时间观念上的差异会使国际商务谈判产生交流阻碍。时间这种没有声音的语言对于不同文化之间的理解具有不可替代的作用。在中国，如果你和某人约定一个时间见面，大多数中国人只用下午、晚上或者等会儿来回答。但是在西方，人们对于时间的观念性很强，当代西方社会正规时间的最小已经变成了五分钟，如果约定时间超过五分钟，对方就得为此做一个简短的道歉。如果约定一个时间见面，在中国人们一般提前到来表示尊重和礼貌，而西方人喜欢准时或者迟到几分钟，可以给对方足够的私人空间和准备时间。商务会议必须要准时，但在西方国家，迟到五分钟是被允许的。在中国，如果一个人要迟到，没有人会知道他或者她会迟到多久。然而，随着经济的发展和国际之间交流的日益增多，中国人的时间观念正在悄然改变着，比如住在中国一线城市的人们对时间观念更加重视。因此，当人们在进行国际商务谈判时，都应该尽量避免因为时间观念差异所引发的冲突和障碍。

（五）人际关系方面的差异

卡耐基在他的《人性的弱点》中提到：人希望被赞赏而不是被批评，希望被看重而不是被冷落，希望被其他人尊重而不是被其他人贬低，人们更愿意从自己的利益出发。在国际商务谈判中，东西方人在人际关系方面上的差异是不一样的。由于东方人的思维偏向含蓄化，西方人的思维偏向直接化，在西方的人际关系里，需要什么，说的话是很直白的，没有拐弯抹角。在东方的人际关系里通常只是点到为止，让你自己去想我所要表达的内容。在东方，一般非常注重人际关系，人脉对于东方人来说是很重要的，东方人在国际商务谈判中会营造出一种和谐友好的气氛，这是打下良好人际关系的基础。而对于西方人来说，他们更希望能做出实事，西方人更注重实用，不喜欢拐弯抹角地做事。这些人际关系上的差异不仅仅体现在商务谈判方面，在政治、经济、外交等方面也表现得非常明显。

二、减少或避免国际商务谈判中文化差异的对策

由于不同的文化背景、地理环境、历史原因的影响，酿造出了不同民族的文化。然而在全球化的浪潮冲击下，国家之间、地区之间以及企业之间的国际商务交流和谈判变得越来越频繁，但文化差异的存在却阻碍和滞留了彼此之间的合作交流。因此，如何减少或避免国际商务谈判中文化差异，积极促进彼此之间的合作交流，是我们值得思考和探究的问题。

（一）了解双方文化差异

文化差异是个很常见的事情，在一个国家觉得礼貌的行为举止，在另一个国家可能是不礼貌的表现;在一个国家表达赞同对方的方式，在另一个国家表达的可能是瞧不起人的意思。在我们的日常生活中，我们常常把自己文化的思想强加给对方，在交流中产生了各类矛盾和障碍。因此，在商务谈判中，也会显现出各种各样的文化差异。想要减少或者避免国际商务谈判中的文化差异，首先最重要的当然是先了解双方文化差异。举个例子，美国人和一家日本人在进行国际商务谈判。在谈判过程中，每当美国人每发表一个建议，日本人就说好，美国人以为日本人同意他的建议。直到签合同的时候，美国人才懂得日本人的点头是为了出于礼貌而回應的，这就让美国人觉得不可思议了。如果他们了解日本人的文化，谈判就不会出现这种尴尬的场景。这种情况非常常见，由于国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方有时并不是把英语作为母语的国家，这就造成了交流和理解上的困难。例如“goat”这个单词，在中文里的意思是山羊，但是在英语里，也有表示色鬼的意思，这些容易产生误解的单词如果不了解的话就会闹出笑话。

（二）加强语言学习

随着国际间文化交流越来越频繁，各国之间的文化差距也越来越小，语言作为文化之间的载体也受到了一定的影响。在加强语言学习的过程中，不仅要学好自己语言的文化，还得学好对方语言的文化。为了保障国际商务谈判的顺利开展，谈判者必须熟练掌握语言运用能力，在学习中扫除文化差异障碍，正确地运用好自己和对方的语言，为国际商务谈判打下良好的基础。在国际商务谈判的时候，中方介绍公司是一个 Second Class 公司。对方顿时觉得特别尴尬因为中方说的话造成了语义歧义。中方本来想表达的是“二级公司”的意思，对方却误理解为是“二流公司”，造成了场面的尴尬。这就要求谈判者在谈判过程中注意语言的准确性，同一个词汇或者短语在不同的国家中有着不同的含义。因此，只有加强语言学习，正确辨析和了解不同国家之间的语言差异，充分了解不同国家在国际商务谈判中的习惯性语言交流方式，才能避免语言交流障碍。

（三）尊重对方文化

不同国家、不同语言、不同历史背景的人们一起创造出了这个大家庭。面对文化差异，我们要尽量减少或者避免误解的产生欣赏他国的优良传统文化，在处理文化差异时采取“求同存异”的原则。周总理始终强调要“求同存异”的方针，而且在长时期的外交实践中运用这个原则。从古至今，每个国家或者民族之间都存留着文化差异。网上就有一则新闻，说德国酒店发出“中国人警告”因为中国游客的吃饭噪音很高。这则新闻是一个旅游编辑的亲历文章，他称他在德国一家酒店入住时，收到了一张“中国人警告”，警告称来酒店吃饭的本国客人不要受到中国客人的影响并且建议在八点之后来用餐。这则新闻告诉我们，在于外国人交往或者去外国旅游时，要了解并尊重对方的文化，对德国人而言，吃饭噪音很大是不礼貌的。因此，事先了解对方文化并尊重对方文化是很有必要的，这能避免很多不必要的误会。在国际商务谈判中也是如此，美国人喜欢一边吃饭一边谈判，不太注意过多的礼节;英国人对谈判不怎么看重但他们对人很友好;德国人很少会做出妥协，但他们在办事情上很缜密。不同地区的人们有着不同的文化，尊重对方的文化，能够促进双方之间的交往。只有相互理解，友好对话，彼此尊重，国际商务谈判才能完美地进行。

（四）参加国际商务谈判培训

国际商务谈判培训能在更短的时间内，更有效的方法上帮助我们快速了解并接受国际商务谈判中会出现的问题。当你觉得在国际商务谈判前还没有准备充分的话，有必要聘请一位专业的国际商务谈判专业人士。国际商务谈判培训不仅能从理论上而且能从实践上理解到国际商务谈判的内涵，能培养学生在国际商务谈判中应对自如的能力，让学生真正了解并掌握国际商务谈判的步骤与技巧。

结语

本文最开始从谈判风格和礼仪上、语言和非语言交流上、思维方式上、时间观念上这几个方面来剖析了各国国际商务谈判中的文化差异。通过几个例子分析得知在国际商务谈判中存在着许多由文化差异所引起的尴尬和误解。因此，在国际商务谈判中应该充分做好准备，首先应该了解双方文化差异，不能以自己的文化背景去评判对方。其次，我们应该加强语言学习，正确辨析和了解不同国家之间的语言差异。最后，我们应该尊重对方文化，促进双方之间的交往，以减少或者避免这种文化差异对国际商务谈判造成的负面影响。

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