宜昌石油：营销八连冠

○ 文／龚华林

湖北宜昌石油围绕市场、客户、营销做文章，连续八个月获得全省“三比一增”营销竞赛第一名。

2018 年以来，面对市场需求低迷、竞争环境恶劣，中国石化湖北宜昌石油坚持以市场为导向，以客户为中心，通过深化精准营销、提升服务功能、优化统筹改造，积极拓市增效，成品油零售同比增长2.17%，汽油增幅9.4%，连续8 个月获得全省“三比一增”营销竞赛第一名。

精准营销“全覆盖”

“知己知彼，百战不殆。我们要在区域市场竞争中赢得胜利，就必须深度了解熟悉市场，县公司、加油站要当好市场前沿的‘侦察兵’。”宜昌石油负责人在月度经营分析会上强调。

为了更好的了解市场，宜昌石油建立了营销应对预案机制。包括超前谋划春耕、三夏、三秋、国庆、中秋等时间节点主题营销活动，抢抓季节性用油，提前锁定市场。

“我们每个阶段，针对不同的客户群体，都会有针对性的组织实施对应的营销措施，以此满足市场和客户需求。”公司零管处长说。

不仅如此，公司每天通过微信群及时收集市场信息和竞争对手在服务、营销手段、优惠政策等内容。结合收集的信息，市公司统筹分析，提前储备“营销套餐”，以便及时有效应对。例如，针对市场竞争，宜昌石油在16 座竞争性站点开展了以柴油营销为主的“灌桶优惠”“限时降”等营销活动，实现增量9000多吨。除此之外，公司考虑到宜昌是湖北重要的旅游城市，结合市场情况重点加强了汽油宣传和营销策划，在主城区、高速路口、旅游景区等40 座站点开展了汽油“周末钜惠”“下班天天见”“高标体验日”营销活动。由此，40座汽油营销站点实现增量1万余吨，汽油销售同比增长9.4%，远高于全省平均增幅。

服务功能“大提升”

“满足客户需求就是我们努力的方向。”宜昌石油经理多次在经营工作会上强调，“我们要准确研判市场形势，掌握市场动态，了解客户需求，有针对性的制定营销措施，为客户提供个性化服务，实现客户营销‘私人订制’，抢占和锁定客户资源，从而达到提升量效的目的。”

“您好！为了更好地为您提供服务，请将您的联系方式、消费需求、意见填一下！”“没想到你们能跑这么远来征求我们的意见。”四川某客运公司负责人对前来走访的县公司副经理李春阳感到十分意外。

近年来，宜昌石油围绕提升服务质量建立了市、县、站三级维护体系，并改变传统的客户联谊会方式，在全系统组织开展大型客户走访活动，市县两级班子带头对零售、直销、非油品大客户走访近2000 人次。为确保走访客户的效果，宜昌石油制作了客户用油手册、客户走访礼仪、公司微视频宣传片，共收集客户问卷及建议表2000 余份，详细了解掌握了客户需求与信息，为拓市增量奠定了基础。目前，宜昌石油拥有400升油品以上的客户达1 万多个，有效加油卡用户达16 万个，同比增长34.7%。

除制定客户走访机制外，宜昌石油为保证车辆站内通过率和提升客户进店率，不断优化加油站现场。王家河站作为宜昌城区最大的汽油站点之一，加油车辆多，加油现场长时间的开口营销很容易造成拥堵。为此，该站在加油高峰时段，调整由站长、班长轮流值班，不断引导客户自助加油、自助充值，一定程度地提升了站内通过率和进店消费率。

除此之外，宜昌石油进一步完善加油站服务功能，在所有站安装了高拍仪、自助圈存充值机，实现了微信、支付宝支付，方便客户自助充值和加油后手机支付。与此同时，为148 座站配备银行智能POS 机，方便客户刷卡消费。宜昌石油通过以上服务功能完善，客户体验度和满意度大幅提升。

统筹改造“大优化”

“这个油站的油枪布局不合理，需要调增。非油便利店也需要纳入统筹改造。”经过现场勘察后，零售部、非油部等业务部门在宜都大堰站防渗改造项目会上提出了有针对性的意见。

为进一步优化改造项目，宜昌石油抓住防渗改造契机，要求零售、非油等相关业务部门必须参与加油站项目方案的论证和会审，用发展的眼光充分考虑各种功能需求，确保优化改造统筹一次到位。

在宜都大堰加油站防渗改造前，公司结合市场及站内实际情况，充分征求县公司、加油站及零售、非油部门意见，增加了两台4 枪加油机。与此同时，增加了便利店面积，丰富了商品种类，购物环境大幅改善。改造后该加油站销量明显增加，油品销量增长363%，非油品销量增长367%。

不仅是宜都大堰加油站，宜昌石油将中心城区万寿桥加油站作为“一站一策”试点进行深度调研分析，形成了优化改进方案。通过调整油枪布局、优化人员排班等措施，提升了油站工作效率，销量较优化前增长了18%。

“以前每到下班高峰期，很多加油站拥堵现象非常普遍。现在这些站均借着防渗改造的契机，全面进行优化，排队加油现场得到了明显缓解。”宜昌石油零管处处长说。

2018 年，宜昌石油借防渗改造契机，针对60 座站存在的布局不合理、油罐不足、品种缺失、进出口转弯半径小等问题，进行了“一站一策”优化改造，改造后销售平均增幅达到6%以上。