国内铁路设计咨询企业市场拓展模式研究

王刚

摘 要 本文通過对近期国家发展战略、城镇化规划、中长期铁路网、交通网规划以及我国轨道交通发展现状等宏观方面的研究，分析了国内铁路设计咨询企业市场拓展模式的特点和问题，提出了国内铁路设计咨询企业面对新形势下市场拓展工作在思想理念、人才队伍、经营模式等方面的新思路和具体的市场拓展策略，以期给同类企业的市场拓展工作提供参考。

关键词 铁路 设计咨询 城市轨道交通 市场拓展 模式

一、我国铁路轨道交通发展的现状

我国轨道交通主要分为国铁和城市轨道交通两个大类。其中，国铁以普速铁路、高速铁路为主；城市轨道交通以地铁为主，以轻轨、单轨、市域快轨、有轨电车、磁悬浮、APM等中低运量新制式为辅。

国铁方面：经过多年的高速发展，我国铁路基础网络初步形成，东部地区路网优化提升，中西部地区铁路加快建设，跨区域快速通道基本形成，高速铁路逐步成网，城际铁路起步发展，路网规模不断扩大。截至2018年底，全国铁路营业里程达到13.1万公里，其中，高速铁路营业里程已达2.9万公里。

城市轨道交通方面：当前，我国正加大基础设施建设力度，各地政府根据城市经济水平和发展需要也积极筹建轨道交通，城市轨道交通呈现多种制式同步发展趋势，已成为世界上城市轨道交通发展最快的国家。截至2017年底，我国内地共计34个城市开通城市轨道交通并投入运营，开通线路165条，运营线路长度约5033公里，其中，地铁3884公里，占比77.2%，其他制式城市轨道交通运营线路长度约1149公里，占比22.8%。

总体上看，我国铁路运能紧张状况基本缓解，但路网布局尚不完善，区域布局不均衡；重点区域之间、城市群之间的通道不畅；结构性矛盾较突出，网络层次不够清晰。当前，我国铁路改革实现突破，鼓励和扩大社会资本投资铁路建设。围绕国家发展战略，拓展区域发展空间，推进城乡一体化和新型城镇化，实施贫困地区脱贫攻坚，急需发挥铁路支撑引领作用。

城市轨道交通建设有部分城市超出自身经济水平盲目发展，在国家的调控下有所放缓，但在国家城镇化、区域一体化发展战略背景下，通过采用灵活的投融资模式，选择适应自身城市经济水平和需求的城市轨道交通制式，城市轨道交通大发展的趋势仍将持续。

二、铁路设计咨询企业市场拓展模式的特点和问题

由于我国铁路长期以来由国家主导建设，企业形成了依赖国家给项目的思维和发展模式。当前国家加快铁路系统改革，地方政府加大交通基础设施建设力度，鼓励社会资本投资已是大势所趋。面对市场形势的快速变化，部分企业市场拓展模式因循守旧、思维僵化，与日新月异的市场变革出现明显脱节，不能抓住市场需求痛点，一方面使市场需求得不到充分满足，另一方面也使企业发展受到限制。当前，国内铁路设计咨询企业在市场拓展模式方面均存在许多突出的共性问题。主要体现在以下方面：

第一，由于企业分布在全国不同区域，不能形成经营合力，考核激励机制不健全，向外拓展市场的能力和动力不足。

第二，面对市场形势变化，仍专注于固有的设计咨询业务，缺乏对项目全产业链参与的意识；缺乏对涉铁业务延伸项目的关注和重视，二次开发、多元开发意识不强，不能开发新的业务增长点。

第三，对国家中长期战略规划、地方城市建设规划信息缺乏有针对性的捕捉和研究，导致对宏观形势和长期发展趋势判断不足，对潜力地区的市场拓展未引起足够重视，没有主动去创造市场需求。

第四，对成熟市场的发展变化研究不深入，只顾眼前项目规划，未能深度参与区域、城市的建设规划，在政策调控、市场的需求变化时不能为市场及时提供具有前瞻性、科学性、合理性的解决方案。

第五，全球视野不够开阔。在国家“一带一路”倡议下，没能在国际市场上充分展示我国铁路行业的整体优势，特别是技术优势和标准传热，对国际市场的参与度不够。

第六，企业品牌意识不够。长期以来不重视品牌建设和推广，企业品牌知名度和影响力不足，增加了企业在新市场的拓展难度。

第七，企业上下对于市场拓展工作重要性的认识不够。经营人才队伍建设落后，人才的引进、培养、晋升、激励等方面的体系建设不完善。

第八，设计咨询企业规模较大、下属单位多，各单位在市场开发中存在冲突，甚至是内部恶性竞争，对企业整体利益造成不利影响。

第九，对新技术反应迟缓。对基于大数据、人工智能、5G技术等前沿技术的智慧交通、智慧城市、超级高铁、高速磁悬浮等的应用开发相对滞后，缺乏开拓创新精神，在未来极有可能无法满足市场新的需求。

三、新形势下设计咨询企业市场拓展工作模式思考

（一）建立正确的市场拓展思维模式

现代营销学研究认为，营销管理是选择目标市场并通过创造、传递和满足顾客价值，来获取、维持和增加市场占有率。市场拓展不仅是一项系统工程，还是一门科学和艺术，要辩证地处理好各种关系。首先，把握好整体利益和局部利益的关系，服从大局统筹兼顾。企业各生产单位在市场开发中存在冲突，要有“局部利益服从整体利益”的大局意识。其次，把握好长期布局和短期效果的关系。市场拓展是一个长期积累、沉淀的过程，克服急功近利的毛病，抓好长远规划。最后，要把握好市场拓展和生产组织的关系。要注意市场拓展能力与生产能力的合理匹配，要高度关注综合性项目对生产组织提出的新要求，创新生产管理模式。面对市场形势的快速变化，企业要想保持高速发展，在市场拓展方面必须正确分析当前形势和企业自身问题，转变思想、勇于革新理念。

第一，企业上下要充分认识到市场拓展工作的重要性。全体职工要有市场意识，营造全员经营、全过程经营的氛围。

第二，提高产品质量和服务水平。新时代下的市场竞争，谁都不具备绝对优势，最终还得靠产品质量和服务水平说话，质量才是市场拓展的最大保障，要努力提升产品质量和服务水平，贯穿项目实施全生命周期。

第三，充分认识到综合效益是市场拓展的核心主题。对区域、板块、领域有重大开拓性的项目，即便不赚钱也要坚定不移地干，以时间换空间，以短期换整体。

第四，充分认识到高层经营的巨大引领作用。领导就是最好的推销员，要将“高层经营”扩展到更高的层面，充分发挥其层次高、影响大的综合优势。

第五，充分认识到推行区域经营带来的新机遇。要迅速建立配套政策与办法，优化组织与架构，走出自己的一亩三分地，将业务从地域上向全国扩展，从板块上延伸产到全产业链。

第六，高度重视企业品牌建设与推广。充分认识到企业品牌形象对市场拓展工作的支撑作用。市场拓展更多的是企业综合实力的比拼，不仅比技术还要比资质、业绩、信誉、获奖、人才等要素，要从市场竞争角度加大业绩包装、信誉维护、获奖申报、高端人才培养。

第七，市场拓展要依法合规。要明白企业的可持续发展不能仅靠几个项目，企业的市场不仅在国内，在国家“一带一路”倡议下，还要不断拓展海外市场。企业不仅是为了自身利益，还代表着国家的信誉和尊严，只有严格遵守国内外法律法规，成为值得信赖的企业，企业才能在市场上生存和发展。

（二）建立高效的经营人才培养模式

企业市场拓展活动最重要的资源是人才，优秀的人才永远是稀缺的，要高度重视人才队伍建设。企业必须要注重人才的传承性和连续性，将经营人员的职业规划、培养计划、晋升通道等，以制度的形式固化下来，确保队伍的整体稳定与发展。人才队伍的培养要以“支持、激励、考核”三大原则为指导进行。

第一，支持：合理增加编制。把握好队伍年龄结构，老中青结合、以老带新，充分发挥传帮带作用。发挥好骨干经营人员的积极性，支持他们干事创业。

第二，激励：加大宣传表彰力度，有序规划经营人员职业通道，严格执行奖励政策。

第三，考核：从职责上加大评价考核力度，从质量上加大定性考核力度，从效果上加大量化考核力度。

（三）建立科学的经营工作模式

市场永远在不断地变革，谁抓住了新趋势、引领了新潮流，谁就将成为最大受益者。面对市场的形势，在市场拓展过程中企业要建立适应市场变化，科学合理的市场拓展模式，制定贴近市场的经营战略。一要全力推动“区域经营”，持续完善市场拓展战略架构体系。制定区域经营实施细则，规范区域经营管理；优化国内外机构，完善区域布局；明确区域责任主体单位；及时补充驻外人员，提高区域市场开拓效能。持续开展“跨区域、跨领域开拓”，全面关注国家区域发展新动向，有效扩大立体经营工作范围。主动与相关部门对接，深入研究雄安新区、长江经济带、粤港澳大湾区、乡村振兴战略、海南自由贸易试验区等区域发展规划，敏锐地捕捉到新方向、新商机、新业务，真正有效扩大立体经营的工作范围。二要坚持聚焦主业，勘察设计、咨询板块是企业赖以生存的基础，是“做优、做强、做大”的基本保证，要按照“铁路、城轨和公路市政为支撑、新领域为补充”的原则，要深入挖掘各领域的市场潜力、培育新的经济增长点，基于不同的业务板块，采取不同的经营策略。

第一，铁路方面要做到“两盯、一跟、一关注”。“两盯”指盯住项目的来源和区域，从来源上既要盯住铁总还要盯住地方，从区域上既要严盯传统区域，还要选择性地盯住重点区域。“一跟”指密切跟踪项目的推进和沿线滚动开发，促进项目尽快开工，加速订单向效益的转化；从滚动开发上要跟踪沿线地方实施项目，涉铁关联项目为主、非涉铁项目为辅，做到“一条线”带动“一片市场”。“一关注”是指全面关注一线、二线、省会和部分副省级城市的市域铁路规划建设，要密切关注并有意识培养市场，寻求铁路领域新的经济增长点。

第二，轨道交通方面要做到“分层次、两手抓”。当前，城市轨道交通行业审批门槛提高、各城市发展势头分化明显。为此，企业要以“分层次、两手抓”的策略应对，确保轨道交通领域稳步发展。“分层次”是指对传统、新开辟、拟进入三类区域因地制宜。对于传统区域，持续开发拿订单，确保市场基本份额；对于新开辟区域，要合理选择目标市场，加大市场开拓力度；对于拟进入区域，要密切关注市场动向，适时介入。“两手抓”是指一手抓地铁、轻轨等传统制式，一手抓有轨电车、磁浮、空轨等新制式。

第三，公路市政方面要做到“四引领、一贴近、抓转型”。要根据外部市场持续变革、结构调整此消彼长、区域发展极不平衡的特点，及时调市场拓展部署，持续强力开拓国家及地方公路网中的公路项目和城市更新、新区建设、片区整体开发等综合性市政项目。

第四，新领域方面要做到“广泛关注、科学培育、有序壮大”。在广泛关注国家发展和创新战略新方向，比如扶贫工程、生态工程、新城市工程、乡村振兴工程等，要科学培育新制式轨道交通、综合交通枢纽、智慧交通、城市规划、综合空间开发、民用机场、港口码头、景观工程、环境综合治理等市场，坚持既要有技术储备，还要有生产能力有序发展。

第五，工程总承包方面要做到坚持“规划”和“设计”双引领，发挥“资金”的撬动放大作用。紧盯铁总大中型铁路EPC项目，战略引进投资方，做好EPC的孵化工作；重点关注新制式轨道交通，充分利用前期規划的机会，发挥设计咨询企业优势，结合承担的铁路项目，与投融资企业、设备生产厂家联合，共同开发新制式轨道交通的总承包业务。

四、结语

设计咨询企业不同于其他企业，具有自身的显著特点。在新的市场条件下，设计咨询企业要实现“做强做优做大”，就一定要不断改进和优化市场拓展模式，争取多拿订单、多拿优质订单，为企业发展高质量发展提供坚强保障。

（作者单位为中铁二院）

参考文献

[1] 国务院.“十三五”现代综合交通运输体系发展规划[Z]. 2017-02 -28.

[2] 中国城市轨道交通协会.城市轨道交通2017年度统计和分析报告

[R]. 2018-04-18.

[3] Philip Kotler，Kevin Lane Keller.营销管理（第15版）[M].何佳讯，于洪彦，牛永革，等，译.格致出版社，2016.