传统贸易企业转型B2B跨境电商面临的问题及对策探讨

孙铭

摘要：跨境电商作为一种新型贸易模式，正在中国蓬勃兴起。跨境电商的低成本、高利润率和较少的中间环节等优势，给中国的传统外贸企业提供了良好的转型机遇。传统贸易企业与跨境电商融合发展也开始形成新业态模式。本文从我国跨境电商的发展趋势及传统外贸行业发展现状出发，对传统贸易企业转型B2B跨境电商的优势和局限性进行分析，并针对转型的局限性进行对策探讨。

关键词：传统贸易企业 跨境电商 转型B2B

一、我国跨境电商概况

（一）发展现状

在“一带一路”及自贸试验区等国家战略的推进下，跨境电商作为新兴业态正在中国蓬勃兴起，已经成为传统贸易企业转型升级、中国外贸增长的新动力。

传统贸易企业发展跨境电商，能够有效促进企业价值链提升，促进传统企业结构升级和发展方式转变，降低企业采购、销售成本。据电子商务研究中心监测数据显示，2018上半年中国跨境电商交易规模为4.5万亿元，同比增长25%。政策持续加持使得跨境电商成为外贸新增长点。2018年上半年出口跨境电商交易规模为3.47万亿元，同比增长26%，进口跨境电商交易规模为1.03万亿元，同比增长19.4%。出口跨境电商的快速发展，驱动传统贸易企业借力互联网进行转型升级。进口跨境电商的发展，促使跨境电商企业开始尝试线下实体业务发展。

（二）跨境电商业务模式

传统外贸企业的基本模式主要包括出口模式、进口模式、转口模式等。随着电子商务发展和传统业务的渗透融合，我国跨境电商已经发展并形成多挣开放、多边的跨境电商业务模式。按照进出口流向划分，分为出口型跨境电商模式和进口型跨境电商模式。出口型跨境电商模式又可细分为企业之间的电子商务交易，即B2B;企业对个人零售电子商务，即B2C。外贸企业在B2B平台进行信息展示、采销对接和交易撮合。B2B平台主要代表企业有阿里巴巴、中国制造网、敦煌网等。交易在线下完成，即采取B2B+O2O的方式，也就是线上撮合交易，线下交收的方式。目前，外贸B2B型电商仍以信息撮合和信息服务为主。贯通整个价值链是跨境贸易未来的发展趋势。跨境电商进口模式以外贸 B2C以及海外代购模式为主。按运营模式划分，可分为跨境 B2B 贸易服务和跨境网络零售两种类型。

据电子商务研究中心监测数据显示，2018上半年中国跨境电商的交易模式跨境电商B2B交易占比达84.6%，跨境电商B2C交易占比15.4%。从交易规模上来看，跨境B2B模式依然占据主导地位模式。跨境B2B涉及供应链金融、营销、支付、物流仓储等众多服务，产业链条长，从国家政策及各地方跨境电商政策来看，B2B模式仍是未来跨境电商发展的重要商业模式。

（三）我国跨境电商的利好政策

近年来，国家针对跨境电商出台了一系列的政策和措施，使得我国跨境电商高速发展。

国务院作为跨境电商指导性政策的制定方，相继颁布利好文件支持跨境电商的发展。跨境电子商务综合试验区从试点到普惠，充分说明了国家对跨境电商行业的利好持续。海关总署作为跨境电商监管链条的关键环节，近年来出台多项举措保证跨境电商的高速发展。商务部、发改委等职能部委根据指导意见也分别制定了相应的政策。主要政策文件如下表所示：

（四）我国跨境电商行业发展趋势

随着我国跨境电商交易规模的不断扩大，跨境电商在进出口贸易中将占据更加重要的地位。从图2中可以看出，2008-2017，跨境电商交易规模从0.8万亿元增长至8.06万亿元。占进出口贸易总额比例从4.4%增长至29%。政策持续加持促进行业发展，传统外贸行业跨境电商必将迎来高速发展期。

二、传统贸易企业转型跨境电商面临的问题

（一）传统贸易企业发展现状

近年来，传统外贸状况下滑、利润骤减，许多受传统外贸渠道束缚的企业订单数、订货数急剧下降，部分产品利润空间受到不断冲击。有些情况差的工厂已经出现严重产能过剩或是几乎生产停滞的状态。据《2017年外贸企业生存现状调查报告》指出成本上升和国际需求减弱，成为影响企业出口的最主要因素。

（二）传统外贸企业转型跨境电商的意义

传统国际贸易企业需要经过多个流通环节才能将商品转移至买方手中。进口商、出口商、批发商、零售商层层转移迫使外贸企业调低商品定价，从而利润减少。而跨境电商则省去了贸易中间环节，降低了企业成本，提高了企业利润。随着国家新政的陆续出台，新兴市场的不断加入，跨境电商的空间将进一步扩展，传统外贸企业转型将迎来新商机。

（三）传统贸易企业转型跨境电商平台的优势和局限性

传统外贸企业的优势在于对企业自有的产品、市场和国外消费者有全面的认识，有利于积聚深厚的专业知识和行业资讯。在市场开放上，外贸企业都是根据国际订单生产，这些订单始终随着国际市场环境的潮流走，所以传统外贸企业对国际市场哪种产品脱销、哪种产品利润大都很清楚。

然而，传统外贸企业转型B2B跨境电商也具有局限性，主要表现在一下几点：

1.平台建设问题。目前来说我国B2B跨境电商业务发展还不成熟，还没有出现具备一定规模的平台，仍处于探索阶段。

一种方式是直接与跨境电商平台对接，实现供货交易。这是传统贸易企业进入跨境电子商务的最简单、最直接的方式。与传统的工厂客户不同，跨境电商卖家在产品质量、包装、采购灵活性、产品优化、反应速度等方面，跨国电商在各方面都有不同的特点和客户的要求。要真正与优质卖家配合得当，与卖家建立稳定的长期合作关系，必须在产品开发、弹性生产、库存模块等各方面按跨境零售商的要求相应地做适当调整，这样才能最大限度满足合作伙伴的需求。但是，以这种方式切入跨境电商，工厂仍旧很难改变挣加工费的角色命运。

另一种方式是自建跨境电商平台经营自主品牌。这既有优点又存在缺点。优点是自主灵活，没有大平台营运规则的限制;缺点是在项目初期需要一定的投资和技术消耗。涉足跨境B2B業务更多考虑的是进行一种尝试，往往只是新增一个部门，而不会真正把它放在整个工厂发展的战略选择这一高度。

2.跨境物流发展滞后。跨境电商物流操作流程包括：第一，卖家通过国内物流把货物送到出口地海关;第二，出口地海关做好集装箱后，通过空运、海运送往海外机场、港口;第三，做入境清关，再送往海外当地的物流仓库;第四，利用国外的物流进行送货。跨境电商物流发展较为滞后，存在配送时间长、包裹物流信息全程追踪困难、售后服务难以保障、清关手续复杂等问题。

跨境物流涉及通关、检验检疫、海运、空运、海外仓、电商平台、海外营销、仓储、通关、退税等环节，针对不同的目标客户和市场环境，需要采取不同的电商运营策略，与之对应的是需要配置高效协同的跨境电商物流体系和完善的跨境电商物流基础设施。目前中国跨境电商物流基础设施尚不完善，物流体系设计也存在一些不合理的地方，信息化技术应用仍有差距，跨境电商物流在海外仓储、运输、配送、退货等环节仍不能满足跨境电商日益增长的创新需求，从而導致跨境电商物流与跨境电商之间缺乏有效协同，两者发展水平不相匹配，在一定程度制约了跨境电商的快速发展。因此，跨境电商物流还存在着巨大的上升空间通过高效处理库存、仓储、订单处理、物流配送等环节，整合最佳资源，为跨境电子商务提供综合性的供应链解决方案。

3.支付体系存在问题。随着跨电商的高速发展，越来越多的传统贸易企业更加重视电子商务交易的完整性。B2B在线支付是电子商务发展最重要的组成部分，是平台获取资金流的最基础的工具。然而，在实际使用和推广中，B2B支付却不尽人意。在B2C支付中，无论是第三方支付公司还是银行都可以完美实现在线支付，例如淘宝、京东。但对于B2B在线支付来说，对公银行之间的衔接接口不统一，支持的银行数量有限，银行之间系统存在优化问题，出现很多不兼容现象。支付操作流程上，较为复杂。B2B支付一般涉及的金额较大，所以在支付设计的安全级别上，要远远高于B2C和C2C支付。企业在实现网上支付之前，必须到开户行开通“商务支付”业务，同时需要增加安全的U盾（数字证书），然而B2B在线支付支持的银行有限，企业开户的银行不一定在支持的目标银行列表中，往往导致企业不愿意花太多的时间去通过线上进行支付。在资金流转效率上，B2B涉及商品价值较大，数量多，如果商家的收款周期与B2C及C2C相同，从下单到收款、验货，再到付款，这一系列所需时间较长，对于一些中小企业来说，更多是需要现金流，一般情况下不接受资金回收滞后，所以他们更愿意接受传统的支付方式，先款后货或预先收取定金的交易模式。

4.跨境电商人才培养问题。根据《中国跨境电商人才标准》，跨境电商人才要具备以下特征：熟悉国际贸易规则和跨境平台运营;对外语能力要求高;对计算机技术人才需求量大;重视跨境电商人才实际操作能力。跨境电商从业人员需要全面掌握国际贸易、国际物流、跨境营销、电子商务等相关知识。针对不同消费者所在的国家文化、背景、消费习惯，需要有良好的知识储备和语言沟通能力。然而，具备国际贸易知识和电子商务技能的复合型人在在国内为数不多，难以满足外贸企业在B2B跨境电商环境下开展国际贸易的需求。很多学校开设的课程不能与就业紧密衔接，教学与企业实践需求脱节，难以培养解决实际问题和具有实践能力的复合型人才。缺乏实训操作，导致学生在网站运营、网站推广、图像处理等相关知识点实践缺乏。在国际化不断深入的时代，我国还需要培养一批具有国际化视野、适应全球化市场的复合型电子商务管理人才。

三、传统贸易企业转型B2B跨境电商的对策探讨

（一）跨境电商平台建设

传统贸易企业结合海外营销网络，可通过整合银行、保险、商检等外贸上下游资源，将传统外贸公司的优势与跨境B2B平台有机结合。平台建设金融、通关、退税、外汇、销售、物流、售后服务等模块，为厂商提供一站式外贸服务。比如物流运输、出口代理、全球营销推广等。以下为跨境B2B平台发展规划：

首先，夯实电商基础运营。持续完善优化平台功能，为用户提供更便捷的使用体验;丰富平台商品品类;供专业运营，培育专业化运营团队，加大对外宣传推广;完善境外布局。合理布局海外机构，加强对全球资源和市场的掌控力和服务能力，贴近客户提供购销服务。其次，提升平台业务流量。拓宽需求渠道，对平台会员进行差异化分级管理，提供特色化服务，挖掘客户需求。提高平台知名度和影响力，获取有效采购需求。提高寻源效能。再次，激发电商平台创效活力。第一，提供专业服务。为供应商提供电商运营专业服务，包括多语种翻译服务，将服务产品化，产品价值化，供应商可根据自身需求购买服务，也可以将平台会员分级后，将不同内容的运营服务作为会员差异化权益提供。第二，创新业务经营。推进自营业务，持续挖掘企业自营核心品种，形成具有跨境电商特色的业务模式;创新业务模式，发挥跨境电商综合试验区的政策优势，尝试在跨境零售领域，与有渠道和竞争力的合作伙伴合作开展进口保税与零售相结合的跨境消费品业务模式。第三，打造增值服务。打造国际物流、保险、通关等服务支持板块，包括物流在线委托，海关单一窗口对接等。探索跨境电商金融产品及服务，开展国际保理业务，通过增值服务获得收益。

（二）强化物流管理，完善物流体系

物流与电商平台的关系是一种互为条件、互为动力的关系，电商具备得力的物流体系，二者可以相互促进，共同加快发展;反之，也可能相互制约。完善的物流模块可以为用户提供更好更方便的用户体验，增加用户粘性，有效支撑交易业务发展，促进平台各关联方供应链的高效协同和共享。完整的物流信息可以为交易真实性提供便捷服务，促进平台信息流、商流、物流、资金流四流合一，保障平台交易的透明、阳光、可追溯，为进一步深化平台综合服务，打造供应生态圈奠定基础。建立完善的物流模块对关联方提供物流服务，通过平台整合物流资源、向平台用户提供优质服务，可以利用信息技术助力平台客户降低企业运营成本。

在物流配送的相关环节，比如保税区、通关、检疫等环节制定优化措施，完善管理规范，促进国内物流快递企业国际化发展。出台适合跨境物流企业的服务质量标准。完善跨境物流体系，针对跨境电商物流“小批量、多批次、快速高效”的运输形式，整合业务资源。完善信息系统，大力发展海外仓。企业可通过先进的信息系统，分析消费者的商品购买行为和消费习惯，提高海外仓货物配置效率，减少库存，提升客户购物体验。通过数据交换和内外部供应链信息整合，确保跨境电商企业和物流企业信息无缝对接，确保跨境物流能够快速响应，从而改善跨境物流发展滞后于跨境电商创新发展的局面。

（三）强化跨境电商人才培养

通过高校、企业、社会化培训、国际职业认证等多种培养模式，加大跨境电商复合型专业人才的培养力度。跨境电商复合型人才应具备国际贸易、电子商务和国际物流等相关知识和技能，并具有良好的外语能力。集合电商平台、高校、培训机构共同打造电子商务在线学习公共平台，以互联网为载体，依托高校和培训机构资源，搭建电子商务在线学习公共平台，展开电子商务人才实训和培养工作。加大电子商务从业人员参加职业资格培训的政府扶持力度，通过政府购买服务的方式来帮助更多电商从业人员获得职业培训的机会。加大和国际化跨境电商企业合作的力度，引进国外先进的国际知识体系，搭建国际化电商人才实训平台，培养适合中国国情的电子商务人才。

（四）完善支付体系，控制支付风险

传统贸易企业可利用互联网金融思维，从大数据的角度来考虑，通过B2B平台的交易，尽可能实现信息流、资金流、物流、商流合一，建立客户风控体系，给买卖双方提供线上融资贷款服务，为平台用户解决资金周转问题，增加其他增值服务，引导客户通过B2B平台进行交易。统一规范B2B在线支付的银行及第三方接口，优化浏览器兼容性，提高用户体验。从银行端发力，简化支付流程，将开通企业的商务支付业务的数字证书集成在原有的网银支付U盾中，提高用戶的操作效率。减少企业资金流转的时间，通过B2B在线支付功能，签署网络合作协议，分阶段付款，将部分定金支付给生产商，用于原材料备货生产，对平台客户的交易流水进行客户分级，对优质客户实现代垫货款，让资金沉淀期缩短，从而解决卖方的资金问题。

四、结论

综上所述，传统贸易企业转型跨境电商需要找准定位，推进综合型人才培养，优化跨境产业平台建设，完善支付体系，严控支付风险，持续创新物流模式，进而促进企业在国际贸易新形势下长远发展。

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（作者为对外经济贸易大学国际经济贸易学院在职人员高级课程研修班学员，现供职于易派客电子商务有限公司）