做好售后服务 取得市场主动

徐玉国

纵观国内种业市场，多家种业在一个地区的竞争愈演愈烈，农户在选购种子方面不再仅仅考虑价格，更多关注的是产品带来的服务，笔者近年来走访东北地区调研国有大中型种子企业运营方面存在的售后服务问题，发现大多数国企管理粗放思维较重，售后服务工作跟进滞后;在病虫害跟踪服务、科技培训、展示示范服务辐射忽视基层农户，流于形式;公司没有组建正规的科技服务队伍和成立专门的部门，没有形成完善的技术服务制度，缺少科学的规划和设计，保障工作不到位等等，致使售后服务有漏洞，展示示范工作覆蓋面窄，引导和帮助农户增产增收效果不大。笔者通过学习和研读相关专业论文，借鉴国内外先进做法，提出如何做好售后服务的几点建议，进一步帮助国有大中型种企提高市场意识，掌握市场主动。

一、建立完备的技术服务管理体系

作为种子公司要树立专家形象，通过一系列措施完善技术服务功能，要求通过技术服务功能实现向零售商、种植户提供种植、田管知识，开设专家咨询和服务热线咨询活动，组织专家、技术人员，参与编写各种植区域农技服务总体方案和相关技术资料，帮助生产单位、种植户排解重大技术难题，适时开展技术讲座。建议从以下几方面建立和完善长期的技术服务：

（一）成立专门的技术服务部门

国内大型种子企业大多没有技术服务部门，售后服务跟踪管理不到位，在市场竞争逐渐激烈的今天，谁把技术服务做得更专业更具体更全面，谁就可能成为市场的赢家。公司应根据现有生产、销售、加工、育种站等部门人员情况，推选有着长期的农业育种及栽培技术研究经验人员担任技术部门负责人，成立技术服务部，建立健全工作制度，完善售前售后工作流程，建立考核制度。主要职能对公司经营的产品进行市场定位，在种子营销推广前通过试验示范找到品种的最适合推广区域，不适宜推广区域，一边发挥所经营品种的最大市场潜力，节约营销成本，规避营销风险。同时在种子售前和售后做好农民培训和服务工作，把品种推介会、观摩会、秋收现场会、科技培训、送药等做得更专业，更加规范、标准化，建立为种植户快速的点对点、点对面的科技服务反应机制一方面能深入挖掘市场潜力，另一方面能进一步增加企业对外形象。

（二）及时进行信息的搜集、整理、分析

一是根据种子的使用效果和现代农业生产技术的发展，及时做好市场调查，对当前现代化农业生产条件下，针对如何提高种植效益，种植过程中出现的问题，种子的品种需求，价格反应和促销策略进行问卷调查，认真比对数据，分析企业存在的内外优势，以进一步研究解决对策，提高服务质量。二是进行产品综合竞争力、渠道问题和市场占有率进行市场调查和分析，切实根据企业自身情况随时调整经营计划和目标。三是对顾客态度的搜集和分析。采取跟踪服务的方式手机顾客的反馈意见，分类对满意程度不同的顾客态度、意见进行梳理，分析，了解企业目标计划于实际操作的差距，为下年度采取一定的措施调整营销目标，改进工作效果。

二、开展有效的科技培训

（一）准确做好主营品种和栽培技术的市场调研

为了清晰地了解公司种植品种的抗病抗害及产量表现情况。每年，公司应按作物进行分类，组成玉米、大豆、水稻等农作物品种市场调查专家组，走访各地布置的试验点、生产示范大田，通过现场观摩，技术咨询等方式，对各作物品种种植条件、种植面积、管理办法、表现情况进行调研和记录。

（二）加大基层科技培训的工作力度

为提高科技培训和科技服务的覆盖面，保证品种和技术宣传传达到生产一线，传达到农户手中，一是公司应建立科技培训考核工作制度，要求每个分公司每年组织当地的科技培训不少于总数的六成以上，加大对基层科技培训的倾斜力度。二是在进行科技培训过程中，要紧紧围绕当地种植作物情况，安排专家或讲师进行有针对性的讲解。三是尽可能多的组织广大农户参加科技培训。

三、提高展示、示范服务精准度

种子作为一种高科技产品、特殊产品，仅靠直观的宣传是很难达到预期效果的，行业内通用的做法就是通过展示、示范，让农户见到、摸到，并跟踪了解到它整个表现情况。

（一）种子公司一方面每年要引进新研发的品种，结合现代农业生产技术进行科学的展示试验，要多点布置，将展示点尽量落实到各管理区，让农户不出家门就可以看到新品种的展示情况，在推广之前要选择水肥条件较好、靠近大路、交通便利、过往行人较多的地块，建立一定面积的示范田，达到考察鉴定新品种的性能和增强品种宣传的效果。

（二）要对近年来主推的品种，和刚刚推广时间不长，但市场占有率不高的潜力品种，进行大面积示范，可以采取少量赠送新品种的办法，比如把要推广示范的新品种做成规格较小的包装，利用召开种子交易博览会或在种子销售期，免费发放或销售其他种子时按一定比例免费赠送等形式，无偿送给经销商或农民进行试种，并对其进行跟踪提供技术支持，从而为明年农户扩大所推广示范品种种植面积做好前期准备工作;或者以优惠种子价格或保价回收粮食的方式，与农户合作签订示范回收合同，通过试种和大面积的展示，逐步赢得当地农户对产品的认可。

（三）每年要组织各类不同的田间现场会，公司要借助春播生产、农业标准化现场会、高产创建现场会、新技术栽培推广现场会、秋收现场会等现场观摩的一切机会，将公司品种展示示范区纳入各类观摩现场会中，通过现场演讲和发放传单、企业名片等方式，加大公司品种的形宣传。

参考文献：

[1] 霍玉刚.中国种业企业发展现状及对策研究[D].中国农业科学院研究生院学位论文，2013：32.

[2] 鞠高峰.种子企业营销风险管理研究[D].山东农业大学硕士学位论文，2011，47.