用故事打动顾客——读《销售就是会讲故事》

□巧合

我们回想一下，我们身边这些耳熟能详的产品和品牌，几乎所有的背后都有很多的大众熟知的故事。比如海尔创业初期砸了76台不合格冰箱，马云夜晚制止偷井盖，LV世代坚持做好一件事，打造工匠文化等等。海尔的故事就是想让大众认可他们对产品质量的重视，马云的故事就是想宣扬出阿里的社会责任感，LV的创业故事就是向大众证明他们对品质和奢华的追求。

《销售就是会讲故事》提到运用讲故事的方法进行销售会有意想不到的效果，这个简单有效的方法却被大多数人忽视。有研究表明，只用讲故事的方法进行销售比只用数据事实的方法在客户脑中信息留存率要高60%左右。该书作者结合自身经历告诉我们，在销售过程中，消费者需要的是故事而不是数据。通过讲故事的重要性、如何讲故事以及讲故事会带来怎样的效果三个方面，作者在《销售就是会讲故事》中完整地阐述了故事营销的方法。这些销售法则经过作者20年的经验验证，均取得瞩目的销售成果。

杰夫·布卢姆菲尔德，美国的故事型销售大师，通过了解生活交流中的脑神经机制，他帮助许多个人和企业改善了销售和市场营销体系。他创立并管理这两个咨询公司，长达20年的销售、营销和培训经历让他更加验证了故事型销售的优势。

在日常销售过程中，如果说营销高手还有什么绝招，我认为就是会讲故事。营销的本质就是传播，传播的载体最好的就是故事，因为只有故事才能够塑造出深刻的，鲜明的形象。而故事也是最容易被人们所乐于分享的，特别是在互联网时代，如果能运用好互联网，经常运用一些讲故事的手段去吸引顾客，一般好故事往往能体现出产品的重要特点，并把顾客的注意力引到你说的故事上，这样顾客同样会对你的故事产生联想，直至购买产品而且往往能够获得大众的扩散式的而且持续性的传播。

相信有太多的销售人员不清楚讲故事的重要性，他们经常性的因为职业需要站在顾客的对立面，头头是道的讲解产品特性，通过数据说话，但是这样的讲解方式太过死板，无法与顾客产生共鸣，就算是顾客因为确实需要这么一件东西完成了购买，但这样的销售也是不成功的，因为你仅仅只是卖了一件产品而已。

书中作者以花店来做一个经典案例，如果你把花只当做一件可以卖钱的产品，把它们摆放在店里，等顾客来了，付钱买走，那么你永远也无法从卖花的过程中体会到乐趣，因为你的销售毫无情趣，没有故事。想必有太多顾客叫不出花的名字，也不知道这样的花代表的含义。销售人员不仅仅要知道花的名字，更要了解花的知识，更要向顾客传递一种企业文化，一种产品概念。比如这些花的生长特点、名字由来、产地、寓意、适合送给谁，最重要的是这些花背后的故事，只要适当的加工，把这些讲给顾客听，想必顾客的吸引力不在你这都难。假如你是一个会讲故事的高手，会带给顾客一种信赖和权威的感觉，你在讲故事的过程中，把企业的形象、文化无形中就传递给了顾客，一方面增加了产品的吸引力，另一方面建立了品牌形象，何乐而不为呢。

比如同一种花，它有不同的名字，也代表着不同的寓意，有些顾客买花是喜欢适合自己送花的寓意，所以不同的故事它的感染力也不同。非洲菊在春节它代表幸福美满，在情人节它代表不离不弃，而在日常销售中，向顾客介绍这是太阳花，寓意着充满希望，欣欣向荣，

同一件产品因为赋予它们不同的故事和寓意，在不同的场合，却表现出不同的效果。所以不得不说销售故事对一个成功的销售员影响非常大。会编故事是对自己的语言表达能力进行一个历练的过程，一个不会讲故事的销售员，即便语言口才再好，也难以触动顾客的心灵。

当一天的销售工作结束之后，要问自己：“今天，我讲故事了吗？”