“财富金字塔顶尖的明珠”

张菲菲

作为家族财富传承与管理的重要工具，家族信托在海外已有百年历史，被誉为“财富金字塔顶尖的明珠”。家族信托具有多个方面的优势，如节税避税、家族财富的灵活传承、财产的安全隔离等，致力于为高净值客户实现家族财富的积累、增值和传承。

国内家族信托2013年起步，2014年被称为“家族信托元年”，如今，中国式家族信托迎来本土化进程的第五个年头。家族信托的较快发展正是迎合了中国“创一代”向“富二代”交接家族管理接力棒的代际需求。在这五年本土化发展过程中，国内信托公司、私人银行、第三方理财机构和家族办公室发挥均发挥各自优势抢滩市场。

在行业转型及资管新规背景下，信托公司布局家族信托业务的发展方向也愈加清晰，对客户资源、资产配置、事务管理和综合服务等方面提出了更高的能力要求。

信托公司积极布局家族信托

近年来，由于政信业务收紧、房地产融资受限、证券市场低迷以及金融同业竞争的加剧，传统信托业务模式受到严峻挑战，尤其是在“资管新规”背景下，主动管理已经成为信托公司的重要转型方向。

发展家族信托是信托回归本源的题中之义，对信托公司也是一举多得。信托公司开展家族信托，可以凭借信托牌照优势和从事信托业务的资源优势，投资范围广泛，資产配置范围灵活多样，业务的拓展能够提升高净值客户的忠诚度，提高主动管理能力。同时，家族信托能够为信托公司带来具有稳定的长期限资金，进而将长期资金导入项目端，有助于公司从原来的短期、风险高、收益高的项目，逐渐转向更多符合国家发展方向的低成本、期限长、安全性高的项目，提升公司对业务的把控能力，降低风险，提高盈利预期。

在这一背景下，国内多家信托公司已经布局家族信托。2013年平安信托推出的“鸿承世家”，标志着国内首单家族信托正式落地，5年来，中信信托、外贸信托、上海信托、建信信托、外贸信托、北京信托等近30家信托公司已经开展家族信托业务。普益标准研究报告显示，2017年存量家族信托规模合计超过500亿元，存量产品接近3000单。

目前信托公司开展家族信托业务形成了三种模式：一是信托公司与私人银行合作，银行主导，信托作为载体主要发挥事务管理功能;二是信托公司主导、自主开展的以财富管理为主要功能的家族信托;三是信托公司与私人银行、保险公司等外部机构建立战略合作关系，各取所长，共同管理信托财产。

2018年8月，银保监会发布《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》，明确家族信托不适用《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（下称“资管新规”），并对家族信托的信托目的、信托内容、信托委托人和受益人、信托财产规模等重要要素作了规范。

此前，信托公司开展家族信托业务将门槛定为600万元，资管新规对家族信托的财产门槛提高到了1000万元，对规模较小的资产配置类家族信托和部分起点较低的事务管理型的家族信托造成一定影响，未来信托公司在超高净值客户的争夺将愈加激烈。

挖掘高净值客户 拓展渠道资源

资管新规对家族信托财产规模门槛的限定，在标准上统一了家族信托的准入门槛，千万级高净值人群在财富管理市场均是目标客户群体，这些人已具备一定资产配置和财富管理能力，私人银行、家族办公室、第三方财富管理机构等也已对家族信托布局，因此，信托公司获取高净值客户面临激烈的竞争。

信托公司挖掘高净值目标人群，可以从盘活存量客户资源和开辟新获客渠道两个方面展开，做到“两条腿走路”。挖掘现有存量客户资源是一种常规且易实施的路径，信托公司在过去数十年的经营发展中，不管是在财富端还是资产端，已经积累了大量客户资源，这类客户已经对信托公司的产品和服务具有较高的粘性，可以通过讲座、营销等进行客户培育，激发客户财富传承需求，精准挖掘符合要求且有需求的客户转化为家族信托客户。

在开辟新获客渠道方面，信托公司需要从内外部投入更多资源获取客户增量。在内部，信托公司要加强财富体系建设，挖掘全国重要区域的高净值客户。信托公司应对家族信托客户做出整体规划，加强财富中心营销渠道的深入精准获客，向高净值人群集中的全国一二线城市、经济发达省份进行重点布局，并重点开发创业一代企业家、家族企业继承人等目标人群。

在外部渠道上，信托公司要大力推进外部机构的战略合作，通过合作共享资源，实现资源互补，共同开发并服务好家族信托客户，为信托公司拓展超高净值客户提供稳定的资源基础。目前，商业银行的私人银行部门拥有最为可观的超高净值客户数量和管理资产规模，信托公司可利用自身牌照优势和事务管理服务特色，合力完成家族信托的落地。信托公司与银行合作获取精准的客户群资源，互通有无，也有助于家族信托品牌的推广，比如外贸信托与招商银行，北京信托与北京银行等合作方式。

近年来，“信保”合作模式也日渐火热。保险公司的高端保险拥有一定的超高净值客户，信托公司可以与之合作家族信托，实现未来高额人寿保险金之外的家族财富管理和传承，例如中信信托联合中信保诚人寿推出的保险金信托。

此外，律师事务所、第三方财富管理机构等设立的家族办公室，也拥有一定的超高净值客户，信托公司可与之合作，优势互补，共同开发家族信托业务。

完善产品体系 提高资产配置能力

目前，信托公司的家族信托产品配置主要分为标准化和定制化两种类型，一般资产规模较低的以标准化产品为主，资产规模较大且对财富管理需求较为复杂的则采取定制化策略。以中信信托家族信托的为例，其标准化和定制化设立门槛分别为1000万元、3000万元。

目前，部分信托公司的家族信托资产配置集中配置在固定收益类产品，且集中在本公司发行的信托产品，这无异于将财富管理升级版的“家族信托”，信托公司家族信托业务的资产配置能力亟待提高。

要提高资产配置能力，信托公司必须建立丰富的产品体系，这是信托公司提升主动管理能力的必备要求。信托公司应充分利用拓展家族信托业务产品的契机，整合内外部资源打造多品种、多期限、多种产品组合的产品体系，以满足家族信托客户资产配置多元化需求。这方面可以参考私人银行的产品体系，包含现金管理类、债权类、股权类、另类投资等多种产品类型，不同产品具有不同的收益水平和期限结构，家族信托资产配置要结合客户的风险偏好和需求，采取灵活的产品配置方案，以取得风险、收益和流动性的平衡。

信托公司不仅要练好“内功”打造自身的产品体系，更要取长补短，积极引入外部资产和优质产品，比如积极与银行、保险、券商和基金等外部机构合作，引入银行理财产品、保险产品、券商资管计划及基金产品，进一步丰富家族信托的产品体系，但要注意信托公司搭建完善的风控标准和评估体系，外部产品必须满足公司的各项标准，并明确告知投资者，确保合规安全可靠。

加强事务管理能力 全面提升综合服务能力

需要指出的是，家族信托主要功能是受托人根据信托协议的约定和委托人的意愿，为了特定信托目的和受益人的利益，对信托财产进行管理和保护。因此，家族信托更多体现的是事务管理性功能，从而达到保密、隔离债务、节税、身后控制等财产保护和传承目的。

家族信托的事务管理一般为高度定制化，涉及日常事务管理、信托利益支付管理、资产投资管理等多个领域，这对信托公司事务管理能力提出了更高的要求。为此，信托公司需要更多投入人力、物力，搭建配套的账户管理体系和网络保障平台，为家族信托业務的账户监管、清算和结算等事务管理性建立稳定的保障，这是拓展家族信托的根基。

家族信托客群集合了财富保护与传承、家族事务管理等综合性服务需求，服务机构应该提供与之需求相关的企业管理、法律咨询、医疗养老、教育、健康养生、公益慈善等增值服务。为此，信托公司需要进一步配备专业人才及与专业机构合作，打通高净值人群财富保值与传承管理的上下游产业链，具备满足家族信托所需要的综合服务能力。

信托公司综合服务能力的全面提升，离不开专业化人才队伍的建设。目前多家信托公司已经配置了专业家族信托团队，伴随着家族信托向做强、做大、做精方向发展，信托公司需要在客户营销、资产管理、事务管理及税务、法律等多方面配置专业化人才，既要优化考核激励机制，又要注重外部专业优质人才的引入，打造一支技术过硬、背景多元、综合服务能力强的家族信托团队。

信托公司发展家族信托需要多管齐下，充分调动内外部资源，加大人力物力财力投入，建立客户信任，逐渐打造具有清晰业务模式、强大的产品服务体系和具有独特优势的家族信托品牌，一言以敝之，信托公司布局家族信托，任重而道远。