汇通达的小舢板

韩璐

“巨轮易搁浅，小舢板反而能乘风破浪。”在汇通达网络股份有限公司总裁徐秀贤看来，农村水宽且浅，大众市场里的航行逻辑恐怕行不通。

自2012年互联网浪潮袭来，2015年农村电商政策密集出台，电商巨头纷纷下乡淘金。可多年试水后，真正攻克壁垒、进入农村商业生态的玩家屈指可数。

就在“好看不好吃”的农村市场里，却跑出了一匹“黑马”。2012年成立于南京的汇通达，带动50多万农民创业就业，直接惠及7000万户农民家庭、3亿农村人口。

面对信息不对称、基础设施不完善、物流高成本、低效率的农村商业，汇通达如何突围？

下行赋能

社会发展、时代进步，农村的生活与经济环境发生着翻天覆地的变化，几乎村村通公路、家家有光纤。唯有核心要素——商路，依旧阻碍着致富与振兴。徐秀贤指出：“城市资源与农村资源交换不通畅，交换器、路由器的作用有限，影响了整个城乡之间的商品流通。”

这个交换器、路由器便是农村商业节点中密度最高、最主要的消费渠道——乡镇夫妻店。

汇通达的商业模型，可以归纳为“S2B2C”，以会员制形式将乡镇夫妻店结成网络，通过下行赋能这些熟悉农村消费、理解农村商业的“小B”，将枢纽功能放大，实现产品与服务下乡。

汇通达采取了“商品+”、工具+”、“社群+”、“活动+”、“金融+”的“5+”赋能授人以渔，帮助原本封闭的门店实现互联网化、数据化、服务化与生态化。

徐秀贤认为，激活存量门店是关键，而不是替代或收购，“农村经济的良性发展，外部帮扶是其一，当地企业实体的转型与成长更重要” 。

汇通达建立了一条拥有优质商品的互联网供应链，帮助会员店丰富SKU。从最早的家电拓展到了农资、农机、酒类、3C消费品等多个品类。同时通过自主研发的网络商城、汇掌柜APP和店面管理软件等信息化系统，让门店快速“触网”，不仅可以高效管理进销存，还能统一做客户管理。

当交易与用户数据在后台汇聚，“社群+”、“活动+”与“金融+”便顺势而为了。汇通达一方面利用后台数据，结合乡镇特点，组织起各类会员活动，实现精准营销，通过系统化培训、为会员店建立起粉丝社群、发展村级代理人等，在熟人经济农村社交网络中，打造出镇上的KOL。

2018年8月，汇通达携手阿里网商银行推出“汇商贷”，服务覆盖汇通达进驻的20省、10万多乡镇夫妻店，该款金融产品上线一周内放款即破亿元。截至目前，汇商贷累计放款金额已突破13亿元，而汇通达全年的金融服务规模已超过23亿元。汇通达打通了农村资金周转生态链，给乡镇店的运营提供完善的供应链金融支持，同时为农村地区带来高效乡村经济供应链金融解决方案。

对于一度受困于流量减少、销量下降的乡镇夫妻店来说，懂农村、懂农民、懂农业、懂做农村生意的汇通达团队，没有掠夺感的赋能更开放，也更值得信赖。螺旋向上的连接中，汇通达与会员店的共赢水到渠成。

根据汇通达的统计，1年以上的会员夫妻店，营业收入几乎都同比增幅超过47%。有夫妻店，加入汇通达后，年销售额从200万元扩增到800万元。汇通达全国第五届乡镇购物节即2018年“双十一”期间，不少夫妻店不仅商品销售翻番，还通过新增门店粉丝、建立社群运营及活动叠加，创造了“双十一”当天10.2亿元累计销售的历史新高。

截至2018年末，汇通达的农村业务已经覆盖了20个省份、17300个乡镇，共计10.44万个会员店。从经营情况来讲，2018年实现零售GMV 3500亿元，其中自营部分超过350亿元。近3年营收从45亿元、165亿元到235亿元，2018年11月底当年销售已突破300亿元，年利润复合增长100%以上。

徐秀贤分享汇通达扶贫富农新生态

上行增效

规模和速度是互联网公司的特征，但商业背后的本质是效率。对于汇通达来说，尤其明白以效率为增长核心的重要性。

汇通达的效率，不是巨轮式颠覆，而是小舢板般灵活突破。中国人民大学商学院刘向东教授总结汇通达的贡献，是从最初以供应链提供动力，到以“5+”赋予能力，再到如今形成活力。“今天的乡镇夫妻店已经成为当地农村经济体系里的中坚力量。”

“小实体，大能量”，当乡镇夫妻店在汇通达的合作中，掌握了商业技能，就有能力反向激活上行效率。

2017年下半年起，汇通达开展了“5帮富农”业务助力精准扶贫，先后帮助522个乡镇、累计1180款农产品实现反向上行，平均单户增收在5万-8万元左右。2018年先后推出宜兴百合、漳州红柚、福建百香果、沾化冬枣等特色农产品。借助汇通达，宜兴一家会员店3天卖出8000斤百合，入账11万元;首批认购的山东沾化冬枣，认购量达20万斤，并为农户额外带来0.5元/斤的收益。

徐秀贤相信盘活农村资源，才能打造农民致富新商路，“农民不仅想买得好，更想卖得好。” 除了帮卖农产品外，汇通达还帮找工作，帮装光伏，帮送快递，帮租房地。

汇通达了解农村就业难，2018年就先后在山东、安徽、江苏和湖北4省100个乡镇，采集了就业信息55871条，组织了3500多场就业培训，培训人数多达50000多人次，帮助2000多人就业。还针对大学生进行“薪火计划”培训，鼓励300余人回乡创业。考虑农户收益来源少，汇通达就将农户的屋顶棚顶，进行光伏改造，帮助农户出租空房闲地。农村终端物流服务难、成本高，汇通达又大力整合农村运力、仓储资源与市场订单，做到大件商品送装一体化安排、小件快递及时入户。

逐点突破，连点成面，汇通达的业务网络，几乎覆盖了农村生活与生产各个商业支点，通过网罗人与商品和服务，疏通商业链路，输出“新思维”、“新技术”、“新能力”、培养“新农人”，继而打破农村发展瓶颈，从“输血”到“造血”，助力乡村振兴。

刘向东分析道，汇通达与乡镇夫妻店之间，没有任何所有权关系，理论上是弱连接，可在商业流程与商业资源的共享上，却实现了强关联。“本质上，汇通达是将生产力发展、科技创新和效益提升方式传导至会员店，联合起原本弱小的乡镇经营者，集聚和共享生产资料，从而产生规模效应、范围效应、数字化经济以及协同效应。”

秉承着“让农民生活得更美好”的使命，汇通达一路也得到了资方与合作伙伴的认可。2015年至2018年間，汇通达累计融资63亿元，估值超过200亿元，其中获得阿里巴巴集团注资45亿元，并将在金融、支付、新农村、物流、数据等多个维度形成通力合作。徐秀贤说：“乡村振兴是个大工程，需要合纵连横，汇通达既要专注自身业务，也要不断整合优质资源，携手富农。”