物流企业针对客户应收账款管理的探究

李安琪 朱正根

一、引言

当前，经济全球化趋势深入发展，物流业发展面临的机遇与挑战并存，国务院2014 年印发《物流业发展中长期规划(2014-2020)》，国家发改委同有关部门也制定了《“互联网+”高效物流实施意见》。政府密集出台补贴政策有助于物流企业的快速、良性发展，帮助物流企业实现产业的转型升级。在对我国物流行业的现代化建设之中，企业应收账款管理方面仍存在较多问题亟待解决，尤其是对其管理核心——客户管理。为减少坏账损失、降低物流成本，加快企业资金流动，企业必须能够识别合作单位的潜在风险，事前控制赊销额度、制定收款政策；事中监督收款时速，并对还款情况及时记录汇报；事后形成客户信用档案，以便可持续合作。

二、物流企业客户方面应收账款管理缺陷

1.缺乏对赊销获利的正确认识

在激烈的市场竞争中，实施赊销方式提高销售量已成为企业扩展“客户版图”的一大利器，尤其物流企业为挖掘潜在客户、保持或扩大市场占有率，大多采用赊欠方式作为一种营销手段，即先提供服务而后收取款项，以追求规模扩张所带来的更高盈利。赊销虽在短期内能加大企业财报上的盈利数额，但应收账款所带来的资产份额只是账面的数字，并非实际存在的，而且这项资金在占用期间并不能给企业创造实际价值。款项的收回具有很大的不确定性，一旦坏账发生，报表上的“虚利润”则会大幅降低。所以，企业应对赊销收益有一个客观的认识，并制定相应标准来控制赊销额，避免物流企业为规模扩张而盲目赊销。

2.客户信用管理缺失

正因为物流企业对赊销额度的忽视，加之物流行业供大于求的竞争现状，一些企业在盲目扩大销售的同时，忽视了客户信用风险的严重性，采取信用标准降低、信用期限延长等粗暴的信用制度，导致客户质量存在巨大隐患。在未对客户信用等级划分之前，为挽留客户制定较高的现金折扣率，导致企业自身财务风险难以控制，也对其有限的利润造成较大威胁。客户信用水平的评测是应收账款管理的关键步骤。现阶段物流企业多存在一个客户集群问题，此类情况特别针对对价格较为敏感的客户群体，为寻求较低的运输价格，客户故意延缓交易，联合更多有运输需求的发货方，组成商业联盟，以更高的交易数量同第三方物流企业议价，以获取更低的现金折扣，导致应收款项分散在众多客户群体中，不仅降低了企业利润，更加使账款难以及时收回。

三、应收账款管理缺陷产生原因

1.“重数量，轻质量”

多数物流企业未建立专门的应收账款信用管理部门，将其隶属于财务部门或业务部门，业务部门多以单笔交易额或订单数量为业绩考核指标，因缺乏信用识别经验，业务人员往往只注重销量而轻视客户质量。且因地域、时间等问题未将订单及时交于财务部门，以致赊销对象未经严格的信用审核、筛选，便开始执行订单。财务部门因无法控制赊销量，仅担任职责内的催收、计提坏账工作，导致应收账款大量堆积。

2.“重回款，轻信用”

此外，尽管物流企业应注重回款时效问题，但也应建立在符合要求的赊销业务之上。如果未在赊销前对客户信誉进行全面性的考察，就会致使信用等级低的客户群体有机可乘，如以汇票结算方式延长结算周期、在赊销到期后以各种理由延长付款，迫使物流企业签订折扣更高的信用政策等。管理流程的顺序颠倒，便会错失管理应收账款的最佳时机。

四、物流企业应收账款改善措施

1.树立正确盈利观，增强赊销有效性

物流企业可对企业信用调查结果进行综合分析，判断是否给予该企业赊销，并对赊销额度进行限制，将应收款项控制在一个可控的范围内。从理论上讲，赊销额度存在一个平衡点，当赊销实现的销售收益能够弥补该部分应收账款的持有成本时，则可认为此时应收账款为最大值，即应收账款的管理目标是在扩大赊销份额所带来利润和由此增加的成本之间寻找平衡，当超过该临界点时不予赊销，避免成本过高，使赊销合理有效。此时，就需要制定一个控制制度，将客户数量控制在一个合理范围。收款政策的措施和力度直接影响到客户对物流企业的选择。如果收款政策定的过宽，将会导致拖欠客户数量增多、应收款项相应增多，同时也会一定程度的助长“不良赊销对象”延期还款，从而增加对资金的不合理占用和坏账损失的可能；而较为严苛的收账政策尽管减少了对应收账款资金的占用，加快了周转率，但却会使收账费用提高。所以，应制定一个最优的收账政策，即在较短时间收回款项的前提下，减少的坏账损失与应收账款的机会成本之和，使之大于为快速收回欠款而增加的收款费用，将催款成本降至最低。

2.加强客户信用管理，消除“低折扣集货”现象

加强“信用5C 分析法”体系建设，设置可行性的信用等级标准，针对不同等级的客户实行不同程度的收账政策，在人力、物力投入量上达到资源的合理分配。在发掘新客户时，首先，从客户自身获取信用信息，即查询客户以往的赊销交易记录，并测算企业的应收账款周转率、流动比率等财务指标，分析其偿债能力，形成初步信用主观评价；其次，由物流企业管理人正面询问，获取客户直接对外信息；最后，加强与客户相关的征信机构的信息沟通，实现客户信用信息共享，共建更完备的授信体系。此外，公司内部应制定紧密的控制程序，赋予财务部门业务监督的权力，在业务人员订单签订前由财务部从上文三方面考察客户信用水平，对不符合要求的商户，财务人员有权利取消该订单。对已经签订的赊销业务，由业务员全权跟单，其报酬除与成交量挂钩外，应将回款率作为其业绩水平的主要评定部分，引起业务部门对回款效率问题的重视。这样，基本可从源头上杜绝“不良客户”。

对“低折扣集货”客户群核实后分情况进行处理，对尚未提供服务的合同进行拆分，在信用备查客户档案中，根据等级的不同对合同时限、额度按客户的不同逐一制定，尽可能杜绝“多对一”格局；在服务合同已在执行阶段的合同及时终止并追定合同备忘录，约定分期收款，或按照运输量完成情况实行分步收款，避免因货物囤积、大量发件后客户拒付带来的损失。并约定货款追偿顺序以及各客户合同金额负担比例，要尽量做到收款集中，避免分散收款增加的追偿费用和延时损失。

五、结论

文章从物流企业赊销的盲目性出发，对客户信用管理、收款政策的制定中存在的问题进行了剖析，并指出物流企业必须将应收账款的管理重点放在事前的客户信用调查和事后的回款效率掌控上。应收账款管理建设是财务管理重要组成部分，物流企业只有在优化自身管理规制基础上，才能更好的统筹推进现代物流治理体系现代化。

朱正根为本文通讯作者