无感支付下加油站非油品营销策略

郑阁辉 刘筱杭 程 华

中国石油云南昆明销售分公司 云南 昆明 650000

“无感支付”目前已经在高速公路收费站开始推广应用,能够极大提升车辆通行速度,帮助车主更便捷的缴费。如今,这种技术也应用到加油站中。随着“无感支付”技术在加油站的普及,顾客进店率的降低、停留时间的缩短、接触商品机会的减少,都将导致加油站非油品销售的下降,对此我们提出三项针对性的营销策略。

一、完善线上销售平台

2017年,大约36%的便利店引入网络销售渠道,较上年增加了7个百分点;这部分便利店企业在2017年线上销售比例整体提升至8%,较2016年增长了60%,因此完善线上销售平台尤为重要。

网络的逐渐发展,使消费者与商家的直接对话成为了可能,消费个性化收到重视,在制定线上产品策略时,应从网络营销环境出发,满足网上顾客需求,例如在便利店引进新品时,可以利用网络平台进行爆款试销,打造“网红商品”,为后期线下的销售提供数据支持和多样化营销的可能性。

其次,是价格策略,由于网上价格随时会受到竞争对手的冲击,所以可以开发一个自动调价系统,根据季节变动,市场供需情况,竞争产品价格变动,促销活动等因素,在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整,同时还可以开展市场调查,以及时获得有关信息来对价格进行调整。

最后,是线上促销的开展,一是可以利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动,这是一种调动消费者情感因素,促进情感消费的方式;二是将网络文化与产品广告相融合,借助网络文化的特点来吸引消费者。如：将产品广告融于微信小程序中,使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动,甚至可以将产品和企业形象精确的渗透到每一个对产品真正有兴趣的用户,同时也可以通过网络交流来影响网络文化,从而制定有效的营销策略。

二、用多元化的产品打造主题店

在中国,大多数的便利店都与中小型超市没有明显差异。在货品选择上,没有自主开发新的商品或者领导其他人开发特色商品的能力。商品种类与陈列也都雷同,大都只销售日常生活用品,就像是超市概念的复制,或者说是延伸,并没有真正意义的突出便利店的特色。然而在欧美,品牌和服务被视为企业的核心竞争力,据相关调查显示,独创商品占50%以上才能达到30%的毛利,才能体现出一个便利店的独特个性。随着激烈的市场竞争,国外加油站的经营方式和服务内容由单一的加油服务转向多元化服务。从欧美加油站近年来的发展趋势看,一个突出特点是多元化经营,非石油产品的销售已经超过了成品油产品。国外大石油公司或与大型零售企业联合,或自己在加油站增设便利店,开发汽车用品销售、汽车检维修、汽车美容、车辆出租、货运信息、邮局服务、银行服务、美发服务、旅游信息服务、网吧以及销售百货、副食、饮料、工艺纪念品等。

目前,中国石油云南分公司已经创作出附和公司经营实际的特色文化营销产品,充分利用网站、微信等现代传媒平台宣传中国石油云南“好客云品”系列产品,将石油元素融合云南地域风情、民族文化,打造出具有软广告性质的文化产品,用文化产品去绑定客户吸引客户群体。后期可通过这一系列的文化产品结合网络热点,围绕进站私家车的需求,打造车用特色商品,做强粉丝经济。

在“无感支付”的冲击下,打造特色站点、突出便利店主题特色氛围,是提升顾客进店率的重要手段。目前云南昆明公司打造的彝族特色加油站-干坝塘加油,已经成为主题店营销的成功案例。公司立足于云南少数民族文化大省、旅游经济的强省,以石油文化“打底”,用地域文化“上色”,从油站外观形象、员工服饰、特色服务、特色商品等方面打造特色加油站群体。公司将持续在“特色商品”上下功夫,扩充自有商品SKU,增强顾客粘性,引导顾客更迭消费习惯,实现“无感支付”下加油站非油商品的再突破。

三、优化会员服务体系

近日,前瞻产业研究院发布了《2018-2023年中国零售行业前瞻与投资战略规划分析报告》中提到：2017年,中国便利店的会员体系有了明显的发展,有会员体系的便利店占行业的40%左右,较2016年提高5%;在有会员体系的便利店企业中,会员消费比例较2016年提高了2%。传统便利店正在努力转型,利用互联网技术在数据化管理、顾客关系管理等方面做出改变,未来,便利店行业必将出现更新的运营模式和经营方式。

结语

因此升级会员服务体系、推出会员等级和会员权益、在精准服务顾客和精准营销上持续优化等一系列优化手段尤为重要。新零售的本质就是线上线下一体化在人、货、场三方面进行贯通,随着零售的分工越来越细,未来零售将会按照消费者的生活场景构建新的零售形式,如果不结合具体的场景化需求,未来并不会有太大前途。因此,成熟的会员体系是用户获取可信赖消费的重要方式,将成为加油站非油品增量的第二场景。优先构建以优质商品为主的消费场景,如：进口生鲜食品。并延展为全网点优质付费商品的精选,不但是便利店“商品消费”的延伸,亦将对“人、车、生活”理念的实际发展起到重要促进作用。