基于“互联网+”背景下的广西汽车销售模式研究

冯刚

摘要：互联网的高速发展，使得我国各行各业与互联网日益融合，该文通过阐述当前广西汽车销售的主要模式，分析影响汽车销售的因素，提出广西汽车在“互联网+”的环境下，开展汽车销售创新战略思路，为更多的汽车厂商和销售商针对如何开展营销战略奠定了充分的理论基础和实践方面的参考。

关键词：互联网+;广西汽车;销售模式

中图分类号：TP393        文献标识码：A        文章编号：1009-3044（2019）02-0287-02

随着我国互联网的高速发展，越来越多的企业融入互联网中，作为传统行业的汽车企业，也正加大步伐，进入互联网。在此环境基础上，为了让广西汽车销售企业在销售策略方面与互联网更加融合更加优化，笔者对大量的数据进行收集整理，尤其是对广西地区在汽车销售方面出现的问题进行探讨，在提出战略管理和查阅相关市场营销相关理论的基础上总结出了服务营销、营销活动推广和互动营销等战略思路。

1 汽车销售现状

1.1 4S店汽车销售模式

现在我国的汽车销广泛采用的模式是4S店的销售模式，在这种模式刚起步时，也是很受大众欢迎的，在这一形势下获得了快速地发展和进步，也逐渐演变成我国汽车销售模式的主要方向。

随着广西经济的快速发展，人民的生活水平也得到了极大的提升，對汽车的需求也不断加大，广西的市场潜力很大，为满足这一市场需求，越来越多的汽车销售商涌现出来，目前所有的汽车品牌都有了属于自己的4S专卖店。根据自治区政府办公厅于2017年12月28日印发实施《广西汽车产业新跨越行动方案》，到2020年，全区汽车产业规模和实力将位居全国前列。汽车产业方面已经达到了3410亿元的营业收入，汽车销量也突破了300万辆，在销售的汽车种类中，新能源汽车的销量达到了11万之多，车用内燃机年销量达到400万台，营业收入在50亿以上的有10家，营业收入实现千亿的有2家。打造了3～4个国际知名、国内一流的汽车品牌，品牌主导产品在全国汽车细分市场份额占40%以上。培育出了2～3个汽车零部件行业国内单项冠军企业，带动了汽车零部件产业的井喷式发展。

1.2 汽车电商O2O模式

随着汽车产业的迅速发展，汽车电商也出现了很大的进步，比较具有代表性的就是汽车之家的车商城和易车特卖。这两个是典型的O2O模式，O2O模式将是汽车产品互联网化的重要形式，这类采用汽车电商O2O模式的商城3了品牌直销、清库包销。新车预售、订制等多种电商汽车售车方案，通过与汽车制造商的合作，给消费者省去选车及购车的诸多时间和精力。目前我区的汽车电商O2O模式基本体验是用户在线上选好车型及提车城市等信息后，下单付定金，电商平台客服会将客户购买的并已由电商平台锁定的汽车车架号发送至消费者手中，消费者即可到自己选定的提车城市中离自己最近的汽车经销商处提车，全程应该来说是最方便快捷的，提车时只需在汽车经销商处付完尾款即可。

1.3 汽车园区模式

在广西几乎每个市都规划有汽车园区，对汽车园区管理机构进行前期规划的基础上，集合政府工作计划，把汽车园区朝着品牌化园区、功能化方向打造。例如：南宁的东盟国际汽车文化产业园，其功能包括了品牌汽车4s店、汽车用品销售、二手汽车交易、汽车金融服务、汽车保险理财等，汽车园区通过对4S店集群实施统一管理，逐渐形成集群效应，在相关品牌店持续竞争的情况下，实现更好地发展和进步。借助专业化的管理团队，优化政府导向型集群模式中发挥的功能，以促进汽车园区集群竞争力的提高。

2 影响广西汽车销售的因素分析

2.1 同城同品牌内耗严重

当一个城市出现两家甚至两家以上的同一汽车品牌的4S店经销上，为了更大地占领当地市场占有率，一个经销商会陆续开发第二家4S店，在这种情况下，新店会出现明显的一个劣势，由于没有知名度和关系客户，为了实现当店利润的提升，不得不打起价格战，比如会在买车时赠送礼品等变相降价的方式吸引新客户，或者通过赠送保养或工时费等活动来吸引消费者，面对这样的竞争形势，之前的老店也被迫做出同样的甚至更大的优惠力度，最终导致双方的利益都受到很大的损害。

2.2 生产厂家对经销商的支持力度不够

以4S店为例，多数汽车均是经销商自己进行建设的，在硬件设施的投资方面多大千万以上。但是对于汽车厂家来说，仅仅是投入少量资金，甚至是不用进行资金的投入就能让自己的品牌实现免费宣传和推广的目的，这在很大程度上就是市场风险的转嫁。此外，多数厂家还要求4S店保证有150%的库存，更高的达到了180%的库存量，并且是全款进行提车。例如某4S店当月汽车销售目标是100辆，按照150%的库存计算的话，每月需要采购汽车150辆，周转资金是150*汽车进价（15万/辆）=2250万元，由此可知，经销商要具备充分的流动资金来维持4S店的正常运转，面对如此庞大的流动资金，不少经销商只有依赖银行贷款来维持自己的经营，汽车销售市场运转良好的情况下不会出现很大问题，一旦汽车滞销，所有的风险将由经销商承担，面临着极大的经营风险。

2.3 售后服务难以令人满意

通过调查和查阅相关文献可知多数消费者之所以会对4S店有意见主要是在配件价格和维修时间较长方面表现出来的，结合美国著名汽车调查机构J.D.Power公司公布的售后满意度调查结果也证实了这个情况。近年来整车企业的经销商将整车价格进行下调的次数也很多，但是另一方面配件的价格过高使得两者之间出现很大矛盾，导致市场上配件过高的一个主要原因就是这些配件多是由汽车4S店进行控制的。根据相关研究可知，现在国内整车的售卖多是经由4S店这个渠道进行售卖的，并将汽车的维修和正厂原装配件的销售交由汽车销售4S店进行售卖。在目前销售汽车整车销售利润日趋薄弱的情况下，零部件的销售则可以为制造厂和汽车经销商赢取更多利润。

在推广具体的售后服务时，因为技术水平、人员素质和经济利益等要素的影响，很多维修站会综合考虑工时费和材料费等情况。多数情况下我们提到的维修保养指的是在换件和耗工时方面下功夫，这一做法导致消费者有很大压力，也很容易造成消费者对汽车质量产生怀疑，同样会因为等待时间过长让消费者产生负面情绪。

3 广西汽车销售战略的创新规划

3.1 服务品质战略

在互聯网+的环境下，通过品质创新才能很好地突显出自身产品的差异化，创新品质战略指的是在实际经营过程中对产品或服务的技术进行创新，以保证其领先地位，并借助相关技术元素带动自身竞争优势的提升，利用产品或者服务中卓越的技术品质提高市场占有率，具体可以从以下几方面开展：

1）完善服务项目

汽车的服务营销有生产性服务和生活性服务两类。生活性服务内容主要是指信息方面的服务。例如在销售汽车前，可以向消费者征求意见，以进一步为消费者提供广告服务，从而更好地为消费者进行产品的宣传等。其中销售服务主要包括售前服务、售中服务以及售后服务。所以我区的车企，应加大在企业官网、官微等平台的上的管理力度，利用好网络服务好顾客。

2）提升服务质量

服务态度和企业是否能够实现良性地运营有直接关系，相关专家指出：如果因为服务方面的问题让顾客出现不满，就会对其背后的若干个潜在顾客带来影响，服务态度好坏的直接反应就是相关人员是否将产品自身的特点进行如实相告，此外，服务态度的好坏还直接在服务方法上进行表现，例如是否选择了恰当的购买时机，是否采用合适的服务措施等。特别是互联网的环境中，隔着屏幕也要让顾客感受到你的服务热情。

3.2 强化市场营销推广活动

深化市场活动的目的就是为了形成统一的广告或者促销方案，打造属于广西汽车4S店的品牌价值，通过制定网络广告促销传讯战略，让公司产品和全面服务的理念进行全网传播，优化汽车生产厂商的经营理念，提升汽车品牌忠诚度，不给竞争对手留出反转的机会。

1）卖点传播。可以选择在店内对业务人员进行培训，注重卖点传播和客户接待水平提升的训练，并对现存的表单管理工具进行合理开发。主要还包括销售话术的总结、学习和宣导、竞争车型比较，

总结优劣势。及时针对客户提到的问题进行销售话术的总结和优化，并将优化后的销售话术进行推广并组织全员进行学习。除此之外就是强化网络广告宣传力度，在推广主打产品的基础上对相关卖点进行宣导，在网络上积极进行汽车的宣传推广。

2）店头专题赏车。主动邀约目标客户，带动店头可流入量的提升，实现销售收入的增长，进一步巩固本品牌汽车市场的活跃地位，并持续销售热潮，集客的目标需要超过5批次/天。

3.3 “互联网+”环境下销售模式的打造——互动式营销

汽车营销互动模式指的是在互联网的基础商融合厂家、销售端口的分销商的综合业务平台，消费者和汽车企业可以实现随时的沟通，达到多层次互动，有助于打破贸易壁垒的目的，构造准确的、智能的线下资源整合和人性化的销售模型。

在这种“互联网+”的互动式销售模式下，可以参考用户提供的重要信息来确定汽车产品，负责采购订单的平台可以借助即时通信功能和相呼应的汽车销售业务产生交流，并对汽车产品的性能有更深的了解，也能在线开展相关测试。这一系统的定位技术能够将消费者的试驾信息向周边的汽车销售店及时地传送，还可以实现与消费者的及时互动与交流。试驾结束后，消费者能够在互联网营销平台上完成订单尾款的支付，订单可以实现从平台到汽车实体店的直接传输，然后再由经销商或者实体店进行传送。所以，互联网+的销售模式让线上的良性互动有效推进，优化了销售环节，带动了销售效率的提高，为消费者提供的服务更加快捷、准确。

4 小结

广西汽车销售，在“互联网+”的环境下，不应再局限于以前固有的销售模式，应充分利用好当前的网络环境，制定出符合当前市场环境，具有时代特征的营销模式，促进广西汽车的销量更上一个台阶，早日实现全区汽车产业规模和实力位居全国前列。

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