铁路运输市场营销转型对策探究

摘要：自2013年铁路运输改革以来，铁路企业面对运输市场新的变化，应该积极转变“铁老大”观念，树立客户服务意识，引入现代物流管理技术与信息化平台，来提升铁路企业经营整体效益。为此，推进铁路运输市场营销战略转型，需要从构建市场营销机制、完善客户关系管理、制订灵活的市场价格体系，提升人员的综合素质水平等方面来实现。

关键词：铁路运输企业;市场营销;转型对策

近年来，物流产业的快速发展为铁路企业转型发展创造了契机，如何在做好大宗货物运输基础上，加强与社会物流企业的深度对接，整合集装箱、商品汽车、冷链运输、多事联运等领域资源，提高运量与效益。本文结合铁路运输市场营销转型策略进行归纳如下。

一、梳理服务理念，完善市场营销管理机制

对于铁路企业，在推进运输市场转型中，要树立服务理念，了解市场需求，对客户需求进行调研、分类、细化，据此来分析用户需求，构建有针对性的市场营销机制。一方面，铁路企业要突出核心竞争力建设，充分挖掘和分析客、货运市场需求，创新服务理念，降低运输成本，发挥铁路运输优势。另一方面，铁路企业在营销机制上，要走向定制模式，要结合用户客货运需求，提供相应的标准化服务，并有针对性地开展一对一的个性化服务。运输市场的竞争越来越激烈，铁路企业要结合自身优势，合理、准确定位，通过对公路、航空、水运等运输方式、市场占有率及市场营销模式的对比分析，来突出自身竞争优势。如面对企业运输需求，可以建立差异化运输服务模式，打造铁路企业运输服务特色。

二、细分市场需求，完善客户关系体系

铁路企业在运输市场营销规划中，要深入了解市场用户信息、物流需求信息，分析用户特征，积极制定铁路运输精准营销，提升克服服务满意度。同时，结合铁路运输市场，进一步完善客户关系管理体系，建立客户商务代表负责制，对各辖区内生产、制造企业、商贸流通企业进行梳理，并建立客户台账，定期走访并为大客户提供优质的物流解决方案，拓展铁路企业深度营销战略的實施。在客户关系体系完善中，铁路运输市场管理者既要关注客户需求，还要提升对客运输服务水平，特别是利用平台化没搜，为客户提供周全、高效的运输服务体验，满足不断增长的物流需求，提升客户满意度。另外，加强对运输市场调研与反馈，开展客户满意度调查与评价，了解铁路运输服务及运输环节中存在的问题，将之作为提升铁路运输服务质量的考核内容。

三、开展运输市场动态调研，构建灵活市场价格机制

在铁路企业运输市场营销管理中，市场价格的制定十分重要。如果制定的价格体系与市场不接轨，将会影响市场营销战略目标的达成。为此，本着科学、合理、全面、规范的工作要求，构建动态的铁路运输市场价格监测体系，以问卷调查、电话回访、邮件反馈、网络调查等方式，多渠道获取运输价格信息，并将之纳入到市场分析数据库，作为市场价格制定的基础参考数据。同时，依托铁路企业运输市场政策、区位经济等关联因素，制定细化市场价格动态策略。如在运输市场好，运力紧张时调高价格;在市场低迷，运力宽松时下浮价格，并紧盯运输市场价格行情，分析可控与不可控因素，对价格波动做出快速、及时、准确反应。另外，在价格体系制定中还要考虑差异化战略，要结合渠道差异化、顾客差异化、产品差异化、时间差异化等不同策略，制定相应的价格体系。铁路运输市场营销管理者，还要关注市场价格的调整时机，针对时效性高、个性化强的运输需求，能够制定超前储备策略，做出快速响应。在保障运输价格动态调整过程中，还要处理好同质、同向运输价格关系，避免无序竞争，提升铁路企业运输整体效益。

四、提高人员素质，增强铁路运输市场营销竞争力

铁路企业运输市场营销在经济新常态下，更应该不断提升自身市场营销专业水平，立足铁路企业转型发展目标，内练素质，外树形象，积极打造铁路企业市场营销管理团队。面对运输市场变化，在市场营销管理中，既要关注营销部门管理效率的提升，还要综合其他部门，以市场为平台提高营销人员采集、整合市场信息的能力，更好地顺应市场需求，提升铁路企业市场经营核心竞争力。一方面，铁路企业运输市场营销人员要加强市场协调能力。面对市场营销中的不同问题，能够积极主动与其他部门展开交流、协调，找到问题根源，化解部门协同难题，保障铁路企业根本利益。另一方面，营销人员要加强创新能力培养，特别是在“互联网+”环境下，需要培养互联网思维，铁路企业要重视对市场营销人员的培训、考核，激发营销人员的创新潜能，增强营销人员驾驭市场变化的能力。关注市场营销人员执行力提升。执行力的提升，直接关系到铁路企业综合经济效益的提升，市场营销人员更应该与时俱进，加强学习，加强对市场营销管理方法的掌握，真正能够从运输市场营销实践中，提高执行力。加强市场营销人员团队合作意识，特别是面对激烈的市场竞争，单打独斗势必将面临更多挑战，唯有组建高素质的市场营销团队，发挥团队合作优势，增强员工的凝聚力。另外，注重营销绩效管理，完善考核激励机制，关注人的发展，实现人岗动态匹配与合理优化，为提升铁路企业管理水平奠定基础。

结语

铁路作为国民经济发展的大动脉，在新经济环境下，更要梳理市场营销意识、危机意识，依托铁路自身优势，积极开展铁路市场定位、调研与分析，通过组建市场营销管理团队，创新运输市场管理方法，促进铁路企业运输市场营销战略的创新与发展。

参考文献：

[1]王芳.铁路企业服务营销现状及优化策略研究[J].理论学习与探索，2016（02）：62-63.

[2]朱卫东.铁路运输企业建立市场价格机制的探讨[J].铁道货运，2017，35（04）：1-5.

作者简介：

钱芳（1966-  ），女，江苏无锡，副教授，毕业于湘潭大学，硕士学位，研究方向：经济管理及法律。