企业采购中的商务谈判策略

罗璐　李传龙　谭柯

摘要：在企业经营过程中，采购是一个非常重要的环节，而关于采购产品的质量好坏、价格高低以及采购商的选择等信息，都将通过商务谈判一一落实，并直接影响到企业的利润。因此，在企业采购过程中，商务谈判策略尤为重要，文章对采购中商务谈判的作用入手，对商务谈判策略进行了分类，然后在此基础上对企业采购中商务谈判策略提出了建议，旨在帮助企业最大限度降低采购成本，促进企业获得更多的经济效益。

关键词：企业;采购;商务谈判

所谓商务谈判指的是在经济活动中，谈判双方通过沟通、交流的方式，从而将各种交易条件明确下来的活动。通常情况下，优质的商务谈判活动能够快速的促成一些协议，是双方谈判结果的重要体现。商务谈判策略则是在整个商务谈判活动中所采取的计划于活动，其目的是影响他人来实现自己的谈判目标。在企业采购商务谈判的过程中，采购谈判人员一定要通过合理的商务谈判策略来说服对方，达成协议，从而在双方希望的点上达成共识，促成合作，为自身企业发展奠定良好的基础。

一、企业采购中商务谈判策略的作用

（一）能够有效促进商务谈判目标实现

有效的商务谈判一定程度能够确保商务谈判目标的实现。在采购商务谈判的过程中，谈判双方必然有着自身明确的需求，由于谈判双方在利益上的追求不同，如何通过商务谈判在利益上达成共识，如何能够确保双方利益达到一个平衡点，商务谈判都发挥着非常重要的作用。往往有效的商务谈判在采购中能够快速实现谈判目标，反之，则可能延误商务谈判的目标。

（二）有利于增强商务谈判的实效性

有效的商务谈判是采购谈判双方能够达成目标的重要工具。作为工具意味着谈判双方必须灵活对其进行应用，那么就需要谈判人员必须掌握谈判策略。倘若谈判人员没有具备丰富的谈判知识、谈判技巧，在具体谈判时就很容易被对方识破，倘若掌握了一定的谈判策略，那么必然可以增强商务谈判的实效性，从而促成目标的达成。

（三）商务谈判策略是谈判过程中不可缺少的资本

在采购谈判中，彼此都有着一定的能力与资本，并且会不断强调自身的地位与作用。那么如何可以在谈判中占据优势、凸显地位，就必须拥有更多的资本，该资本就是商务谈判策略，包括行业资料、谈判人员能力、市场走向、彼此需求等信息。在资本的支持下，有利于谈判人员占据主导权，从而合理营造氛围，确保商务谈判活动朝着双方想要的目标发展。反之，则可能被对方占据先机，使其自身谈判处于被动地位。

二、企业采购中商务谈判策略的分类

（一）交互性

但凡有人群的地方就必然存在交互性原则，即自身从别人那里得到的同时，也该有义务给对方一些东西。这一点在商务谈判中非常明显，比如在对方出现让步行为时，则应该有着对应的善意回报，以确保后续合作能够有序开展。

（二）一致性

商务谈判的一致性体现在信仰与行动上的一致。在具体谈判中，倘若已经答应了某些要求，但是却没有一直坚持下去，那么就会导致对方会认为我们是不一致的或者非理性的，必然会影响到后续合作。

（三）社会证据

基于社会证据这一原则来看，我们需要通过其他人的行为来决定什么是正确的、适當的以及想要的。在谈判的过程中，倘若根据别人来对自己行为进行决定，那么必然会影响到谈判的有效性。例如，在实际谈判是，对方可以声称一个非常有实力的公司已经在使用他们的产品，那么就是为买方提供了一定的社会证据。

三、企业采购中商务谈判策略

（一）准备工作

第一、做好情报的收集。以“疫苗生产企业为例”，采购内容主要包括化学试剂、包装材料、五金配件、低值易耗等材料。在商务谈判之前，需要针对这些材料做好相关的情报收集，按照功能的角度来看，这些情报可以划分为公开情报、非公开情报、机密情报。做好情报收集之后，企业商务谈判情报按照内容分成和谈判相关的情况、谈判对象情况、谈判竞争者情况、乙方情况。在具体的谈判中，谈判者可从政府机构、专利研究、行业咨询公司等机构来获取与疫苗生产的有关信息，从而明确自身的位置。

第二、拟定商务谈判计划书。计划书则是情报收集的一个综合，能够为谈判策略给予正确指导，主要包括具体的谈判时间、地点、目标的等，例如，采购化学试剂，在对化学试剂材料情报进行收集之后，经过分析与整合制定商务谈判计划书，包括谈判的时间、目标、地点等内容。

（二）商务谈判策略分析

第一、开局策略。在采购商务谈判的过程中，开局一定要营造和谐的氛围，有利于彼此加深理解。具体来讲：首先，谈判议程安排策略，需要涉及到谈判主题、议题、时间、议程、地点;其次，谈判人员角色策略。在实际谈判过程中，谈判人员需要扮演红白蓝角色，这方面往往与其职位、习惯挂钩;最后，定调关系策略，即在谈判中，需要灵活运用防御式情境策略与攻击式情境策略以及积极姿态策略与消极姿态策略。如果面对特定的对手，且要实现预期目标，则要采取积极姿态策略;消极姿态策略则是在对手提出一些重要问题时，选择不正面或者不明确回答，给对方造成一定的神秘感;攻击式情景谈判策略往往是通过谈判人员的行为与态度来实现的，作用是提升自己的优势，获得对方的尊重;防御式情境策略一般是在谈判开始阶段在语言使用上更加严谨，且通过语言引导使其对方打消一些不正当的谈判意图。

第二、磋商阶段谈判策略。磋商阶段，首先，要制定针对对方的策略，例如，疲劳战略策略、幽默拒绝战略策略、声东击西策略等;其次，制定针对商品的策略，例如，在谈判中可以引用社会证据，吹毛求疵等等;再次，制定针对价格的策略，例如，还价策略、报价策略、讨价策略等;最后，针对谈判过程中制定的策略。在实际谈判时，往往会出现各种问题，而此时则需要做到，例如，不断强调双赢的重要性、略显惭愧、最后通牒、针锋相对等。

（三）商务谈判技巧分析

第一、需要准备多套谈判方案。通常来讲，谈判结果往往都不是最初的方案，而是双方不断磋商获得的。所以，在谈判时，会出现意愿迷失的情况，那么就需要准备多套谈判方案，以便在渺茫时能够冷静对待，选择正确方案。

第二、明确谈判态度。在企业采购过程中所面对的谈判对象多种多样，这就需要根据谈判对象的与谈判结果的重要性来明确谈判态度。例如，在与长期合作的大客户进行谈判时，那么可以保持适当让步的心态，有利于加强后续写作;如果谈判对象不太重要，但是谈判结果很重要，那么必须保持着向往友好的合作的态度，最大限度能够达成双赢;如果谈判对象以及谈判结果都不重要，则可以轻松上阵，不需要将太多的精力放在这类谈判上，甚至可以将其取消。

第三、善于了解对手。古话云“知己知彼，百战不殆”，唯有真正了解对手，才能在谈判中获得一定的优势，这一点在采购商务谈判过程中非常关键。在疫苗企业采购商务谈判中，必须要加深对对手的了解，才可能在谈判中获得一定的主导权，这个过程犹如自身已经预先知道了招标的低价一样，那么便可以用最低的成本获取胜利。了解谈判对手应该是每一位谈判人员必须具备的素质与技巧，不仅要通过多个渠道去了解、分析对方的谈判目标、心里底线、习惯、禁忌等，同时还要对对方背后企业的实际经营情况、行业优势、企业文化等进行了解。这样能够有效避免因为习惯、文化方面的差异而出现一些不必要的矛盾。比如，在一次“五金配件”采购过程中，需要了解谈判供货商的实际供商情况，同时也需要了解其他有可能与自身合作的供货商情况，这样可以在恰当的时机提出其他供货商给出的比较优惠的合作方案，从而促进本次谈判的成功。例如，在化学试剂采购过程中，这类产品往往容易遇到对方提出非常苛刻要求的情况，那么也可以将其他供货商的信息摆出来，目的是让对方知道，其实我们是知道底细的，同时也是暗示对方我们也有更多的选择。

第四、善用事实与数据说话。实践是对真理进行检验的唯一标准。在采购商务谈判过程中，事实与数据是非常重要的谈判一句。在商务谈判中的“事实”指的是要对准确的数据进行充分地分析，例如，商品种类分析、市场份额分析、销售额分析、毛利分析等，同时还要进行纵向与横向的比较。身为一名疫苗企业的采购人员，在商务谈判的过程中，要严格按照企业目标与原则进行谈判。在掌握对方信息的基础上，要善于用事实进行说话，通过各方面的真实、准确数据来支持自己的谈判意向，这样可以体现自身的职业素养，而且还能够占据一定的优势。同时，在谈判时，按照优先顺序的原则将谈判条件一一列出，以便随时进行参考。

综上所述，身为一名的优秀的企业采购商务谈判人员，要明确自身职责的重要性，不断学习，熟练掌握并运用各种谈判策略，以便可以通过谈判使其采购产品的质量最优、价值最低、服务最好，从而促进企业健康发展。

参考文献：

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[3]夏春榮.论商务谈判的技巧[J].西部皮革，2016（02）.

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（作者单位：成都生物制品研究所有限责任公司）