修辞学在劝说型演讲中的应用

王一镭

关键词：修辞;修辞的五项原则;三项诉诸;人格;逻辑;情感

中图分类号：H319 文献标识码：A 文章编号：1009 — 2234（2019）12 — 0165 — 03

引言

劝说型演讲在生活或工作的各种情境层面都有丰富的需求和应用，从跟同事朋友们探讨争论到买东西时讨价还价，以及在公共场合进行演说，都会使用到提出论点，论证推理，寻求认同或号召行动等的劝说模式。演讲是修辞的最早来源，两者关系密切，修辞手法是修辞学研究的重要内容，也是使用劝说技能的重要手段和语言技巧。在这篇文章中，我们将讨论怎样在劝说型公众演讲中有效地使用修辞学。

什么是修辞学

修辞是劝说型演讲和写作的研究和艺术。古典修辞理论认为，“修辞学就是研究演说的技巧”（何晓勤，2004）。劝说型演讲是一门劝说艺术，它的目的是去告知，教育，劝说或激励具体场合的特定观众群，源自古希腊。演讲者要达到劝说的目的，就必须讲究演讲词的语言表达技巧，这种技巧在语言层面的体现之一就是修辞手法的运用。柏拉图说： “修辞是控制人头脑的艺术”。修辞不仅可以使用在演讲中，我们在生活的日常中都会用到修辞，比如你会根据不同的场合，和不同的人，谈论你的周末安排的不同部分，这种定向信息输出管理，便是一种修辞。

亚里士多德将劝说型演讲分为三类： 

1.适用于法庭的修辞（Forensic/judicial rhetoric） —考虑指控的公正与否，为过去的行为提供证据，经常被使用在法院中。2. 歌颂或示范性修辞（Epideictic/demonstrative rhetoric） —赞颂或指责以及对当前形势的宣布，多使用在婚礼，退休等典礼中。3.议事或审慎性修辞（Symbouleutikon/deliberative rhetoric）—通过对未来可能发生事情的讨论，尝试让观众有所行动。政治家经常采用这种方式，比如马丁路德“I have a dream” 就是个很好的例子。

修辞使用条件

1.分析使用者所处在的修辞情形—有效的演讲是对进行修辞的大背景和形式的反应。2.明确需要沟通的内容。3.利用修辞手段提供战略性反馈。

当演讲者分析修辞情形时需考虑以下问题：

1.修辞使用者（ The rhetor） —演说者本人的个人特征和信念会影响到他想说什么，比如：年龄，性别，地理位置，受教育程度，经历和社会经济地位等。

2.观众（The audience） — 演说者尝试去劝说的目标人群。影响修辞使用者的因素同样会影响到观众。需考虑他们的先验知识， 他们会有什么样的问题和疑虑。演说者哪里应该符合观众的期盼，哪里可以适当偏离。

3.背景，场景（The setting） —驱使演说者进行演讲的形势和局势，比如当前事件，地点，时间段，政治形势等。因此，同一个演讲在不同的國家会有所不同。

4.话题（The topic） — 需要和演说者所在的修辞情境相关。话题的选择可能会限制满足观众的需求; 如以观众为核心， 也可能需要演讲人适当的删减或增加内容。

5.目的 （The purpose）—演说者为何要做此演讲？ 为了娱乐，教育，劝说还是号召行动等。

修辞的五项准则 （ The five canons of rhetoric）

1.发现，创造（Invention）—展开论点的过程。为此演说者需要挑选有效内容，整理有效信息。在观众希望听到的和演讲者要说的之间找到平衡。

2.组织安排（Arrangement）—一旦决定了内容，就要组织和排序演讲结构来制造最大化效应，比如考虑每部分的长度，每一个要点的展开等。

3.风格（Style）— 决定怎样去展示所选择的论点，包括战略地考虑观众对于演讲者措辞的反应，通过视觉或其它手段来唤起情感。

4.记忆（Memory）— 背诵或熟悉演讲稿。

5.发表演讲 （Delivery）— 包括演讲者的投射，肢体，目光交流，发音，语速和语调。

修辞的三项诉诸（ Three appeals）

根据亚里士多德，修辞依靠三项诉诸：人格（Ethos）—演说者的可信度和品质;

逻辑（Logos）—逻辑和理性的论证; 情感（Pathos）—演讲者和观众之间的情感纽带。

1.人格（Ethos）， 道德诉求。包括在讲演开始之前即建立起的权威印象，如知名专家在其所从事领域的劝说;演讲过程中演讲者通过论证，共鸣，联系等建立起来的信任;以及演讲结束后，观众对演讲者的最终接受度。人格（ethos）的四大特征：（1）信任和尊重。 （2）与观众的共性。（3）权威性。 （4）经验和经历。要提升人格（ethos）， 演讲者需要确保观众了解自己的专业能力;使用来自正规可靠来源的数据，证词，引用，例子等，例如要引用数据说明焦虑问题，选择心理学期刊比用社交媒体来佐证更有说服力;站在观众的立场去劝说，即使要说服他们接受相反的意见。

2.情感（Pathos ）， 情绪论证。意即“动之以情”，旨在观众中唤起演讲者意欲诱导的情绪反应，如支持，反对，同情仇恨等。有效的情感诉诸不仅可以提升观众理解演讲者的观点，接受演讲者的论证，演讲者还可以通过带有倾向性或暗示性的语辞激发观众情感并促使他们接受观点或产生行动。亚里士多德认为：尽管人本质是理性动物， 但却常受情绪影响接受事物。在《修辞学》里，他讨论了喜怒哀乐，忧虑，嫉妒，羞愧等几乎所有人类的情感。在他看来，情感不是影响人们做决定的非理性障碍，而是对不同情境和论辩模式的理性回应。他对情感的研究明晰了人类感情与逻辑辩论的关系，使得情感诉求不再是一种排除在理性大门之外的蛊惑人心的妖术。笔者的导师，演讲大师 Stephen E Lucas 认为“Touching the listeners emotions with ideas or language” 是有效的说服方法之一。古典修辞学驾拉米同样十分强调情感的表现力。他认为修辞的成败很大程度上取决于修辞者对激情的利用，因为激情是“意志和思想的动力”（the motions of our will and our thoughts）， 唯有激情 才能触动人类的心灵，使其摆脱淡漠和不作为。以下方法可以帮助修辞者提升情感诉求（Pathos）：

（1）使用类比（Analogies）和暗喻（Metaphors）。修辞使用者将自己的观点与观众紧密结合可以催生强烈的情感共鸣。比如，“ 他们很可怕”与“他们有毒”对比，从观众的先验知识和经验来讲，他们会对“有毒”产生更强的感受，由此更好的接受劝说解决问题。

（2）用承载感情的词汇，比如，“这把刷子真实救命稻草”比“这把刷子更好用”更能引起情感共鸣。 用生动感性的词语让观众去感受到情绪。比如，“祖父房子的味道”会勾起温暖的回忆，随之引发某种情怀。

（3）确定演讲者要导向的情感符合当时的情境，积极的情绪可以与修辞使用者正相关，消极的情绪用于论证对方相反论点。

（4）视觉辅助物有时比言语更有效。

（5）讲故事可以是建立情感联系的一种快速方式

（6）演讲者的话语应该与他的身体语言，目光接触相配合。

（7）如果随后会有号召的行动，可以通过对未来形势的正面积极描述，提升观众的希望，由此促进落实。

3.逻辑 （ Logos）， 理性诉求。依赖于观众的智慧和理解力诉诸于逻辑，为演讲者的论点提供证据。逻辑（Logos）也会增强人格（Ethos），  因为有效的论证会加强演讲者的可信度。逻辑论证不可或缺，因此这一诉诸，也是至关重要的。要增强逻辑需要做到以下几点：

（1）要全面，确保演讲人的论点论据能够被观众理解。小心使用行业术语，使用数据和图表，证据和结论之间的联系要清晰，使用类比和隐喻。

（2）要有逻辑，确保演讲者的论点有道理，论据和 推理明了可行。做好准备应对有可能观众们早已接受的不同观点。通过提问互动性问题 加大观众们的参与，谈论反方观点以此来解释为何演讲者的逻辑论证更加合理，将论点建立在观众们广泛接受的信条上。比如一个公司的主要价值观和常理是“同情心使我们做的更好”，修辞者便可以将此种信念为事实应用到要解决的情境中。所以如果需要劝说工作人员加入某个委员会，应切合观众们的信念而非演讲者本人的，比如“这个委员会需要考虑周全，热心善良的人。”

（3）要具体，将 论点建立在具体事实和事例上，相比不具体和概括性的论证，更容易使观众信服接受。所用数据和事实应该是没有争议性，可以代表事实的。使用视觉证据，比如真实存在的物品或视频都是很难被质疑的。引用专家和权威，增加演讲者论据的质量由此强化其论点，也可以讲故事，比如案例分析和个人经历。如果演讲者是此领域的专家，观众希望听到他们的故事，比如“比如当我在美国斯坦福大学的实验室中发现……”

很难说三诉诸哪一个最为重要，亚里士多德认为逻辑（Logos）很关鍵，但是如果独自使用，也会失去影响力。所以在劝说型演讲中，如想成功地使观众信服，还要重视每一项均衡有效使用。

辞格的运用 

辞格的得体使用可以增添演讲说服力和魅力。巧妙使用修辞手段中如排比，重复，比喻，头韵，对照等辞格能给文本带来清新震撼的言辞效果，有利于演讲者抒发情感，增强文章表现力，感动，打动并说服受众。

1.排比（Parallelism）： 为了达到修辞效果而循环出现的句法相似的结构。两个或两个以上内容相关，结构相同，语气一致的词语，词组或句子排列成串。英语排比具有结构整齐，节奏鲜明，语言简练等特点。回环往复如 “The dog was barking， the bell was ringing and the children were shouting”. 肯尼迪的就职演说里，排比俯拾即是。比如“that the torch has been passed to a new generation of Americans--- born in this century， tempered by war， disciplined by a hard and bitter peace----that we shall pay any price， bear any burden， meet any hardship， support any friend， oppose any foe to assure the survival and success of liberty. 排比是英语演讲中最常见的修辞手法，学会使用并能驾驭可使演讲条理清晰，增加演讲词的节奏感和音韵美，突出演讲者雄辩口才和强烈感情，增强演讲语言的气势，提高演讲的说服力和欣赏性。

2.首词重复（Anaphora）：为了突出某一概念或强调某种思想感情，演说者经常有意重复某个词语，句子甚至段落，这样的修辞方式为重复。重复有不同的分类标准，这里将要分析的是首词重复，因为此种辞格激发感情，铿锵有力，为演说家所钟爱。比如“ As you know， weve got the ipod， best music player in the world. Weve got the ipod Nanos， brand new models. Weve got the amazing new ipod Shuffle”—Steve Jobs. 在马丁路德金的演讲名篇 ” I have a dream”里，便有很多 首词重复的范例，比如“ I have a dream that----” 和 “ Let freedom ring from---”，这种重复层层递进，丝丝入扣发出黑人的肺腑心声，表达了黑人对于自由迫切向往和追求，让观众尤其是黑人观众产生深切的心灵共鸣，激发他们奋起反抗，争取平等，自由，人权，赋予演讲很强的战斗色彩。

3.头韵（Alliteration）： 一连使用两个或多个以同一字母或同样发音开头的单词，在中文中即是临近词的开头为同样的发音。比如“safe and sound.”  “万维网” “生死时速”

4.对立 （Antithesis）： 一句话中两个对立相反的概念与用对比。比如“Thats one small step for a man， one giant leap for mankind.” —Neil Armstrong.

5.暗喻（Metaphor）：这种比喻不通过比喻词进行，而是直接将用A事物当作B事物来描写，两者之间的联系和相似之处是暗含的。比如“This cake is heaven.” 和“ German guns and German planes rained down bombs， shells and bullets.”

6.转喻 （Metonymy）： 两种不同事物并不相似但又密不可分，因而常用与其紧密关联的一种事物名称代替另一种。比如在英文中叫王室为“crown” 。

7.明显不可能之事（ Adynation ）：夸张的一种，当夸张应用到极致，表达一种强烈的不可能。比如“等猪会飞的吧。”

8.拟人 （Personification）： 把人的特点，特性加于外界事物之上，使之人格化，以物拟人，以达到彼此交融，合二为一。比如“ The traffic slowed to a crawl.” 和“ She may have tens of thousands of babies in one summer.” 来自“Watching Ants”

9.明喻（Simile）： 两种具有相同特征的事物和现象进行对比，表明本体和喻体之间的相似关系。在英文中使用“as”， “like” ，“as if” ？或“ as though”，中文中用“像“， 比较两件事物使描述更生动。比如“as light as a feather.” “ He looked as if he had just stepped out of my book of fairytales and had passed me like a spirit.”

10.双关（pun） 以一个词或词组，用巧妙的办法同时把互不关联的两种含义结合起来，意取得一种诙谐有趣的效果。比如 “If we dont hang together， we shall hang separately” “如果不团结在一起，就可能会分别被吊死.” 这里的“hang” 一语双关。

修辞评论

亚里士多德的《修辞学》是西方最早的系统阐释修辞原理的著作，“Rhetoric” 一词其字根“rhe”意思是“使用语言”，亦即“说话”; “Rhetor” 则是“使用语言的人”。但“rhe”所指的“使用语言”于一般的说话有别，它意味着包括声调，表情，动作在内的“全方位”的说话， 与在公共场合中发表“演说”意思相近。实际上，古希腊的修辞学既是一种研究演说的技艺，也是一种研究散文写作的理论。演说和论辩是古希腊城邦政治生活的重要手段，其中高尔吉亚，普罗泰戈拉，普罗狄科等智者派风靡一时，然而柏拉图批判智者以征服听众为修辞术的目的，因为沦为论辩乃至诡辩的技巧。直到至今，仍会有些评论家认为修辞是一种谎言和操控，但是必须承认的是即使在他们批评修辞时，也无法避免使用修辞，因为批评者其实意在寻求大众对其观点的认同。其实无论是亚里士多德的修辞理论还是现代修辞学的应用中都提倡修辞学以事实为根据，注入大量的逻辑论证，强调富有逻辑的说服论证，尽管各类演说技巧必不可少，但诸如演说者的品格，事实，真理。归根到底，最强的说服力量来自得到论证的事实和真理。在生活的各个层面和情境中，比如商业展示，讲座和法庭中，修辞都在发挥着重大的作用， 修辞本身是非常有用的手段，因此也正像其它工具一样，可能被误用成为诡辩，煽动甚至邪恶的媒介手段，但积极道德的使用修辞，合理论证，无论对与演说人来说还是对接受信息的观众，都将是有意义，有效果，有必要，推动人类思维进化及社会进程不可或缺的策略手段。

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〔责任编辑：杨 赫〕