云南省农村信用社金碧贷记卡营销浅析

王建飞

摘 要：云南省农村信用社金碧贷记卡的发行，大力支持了农村地区的金融服务，填补了农村地区贷记卡的空白，取得了不小的成绩。但金碧贷记卡在产品种类、产品推广渠道、申卡渠道等方面还存在不足，应在增加产品种类、发行联名卡、建立多途径申卡渠道、开发专属贷记卡客户端等方面进行改进，提高贷记卡的竞争力。

关键词：贷记卡 联名卡 申卡渠道 贷记卡客户端

一、贷记卡产品现状

云南省农村信用社（亦称云南农信社）最早于2010年获得贷记卡的发卡资格，贷记卡名称为“金碧贷记卡”，并于2010年5月开始向市场发行贷记卡，经过9年多的努力，发卡量约100万张。目前，云南省农村信用社目前推出的产品有公务卡普卡金卡、个人卡普卡金卡、惠农贷记卡、校园贷记卡和白金贷记卡，先后推出了消费分期业务、积分商城、微信银行、权益平台、影子额度、现金分期、按日贷以等产品，面向的客户群体包含公职人员、企业白领、普通人员、农户等，覆盖面较广。

二、贷记卡营销的环境分析

1、宏观环境分析

信用社贷记卡业务的运作离不开整改宏观环境，宏观环境因素会形成信用社所面临的机会与威胁。而影响宏观环境的主要因素有人口、经济、自然、技术、政治、文化。云南省总人口4800万，是中国民族种类最多的省份，下辖八个市、八个少数名族自治州， 2017年，云南生产总值达到16531亿元，省内有丽江古城、三江并流、洱海、抚仙湖等著名的旅游景点，旅游、烟草等产业较为发达，各民族团结，政治稳定，历史文化悠久。

2、微观环境分析

目前，云南省农村信用社属“三级法人”的管理模式。一是信用社网点众多，全省网点达2400多个，乡镇覆盖面达100%，特别是在部分乡镇上仅有农村信用社，其他金融机构并未设点。二是经营发展势头总体稳定。近年来，云南省农村信用社大力耕耘农村市场，不断开拓城市市场，大力推动三农服务，注重自己运用重点，积极开展农村金融产品和服务的创新，做大规模、做优质量。三是客户总体情况较好。云南省农村信用社的大部分客户都能区分借记卡与贷记卡，城区客户基本上已能接受贷记卡。相反，由于云南省农村信用社大部分网点均处于乡镇，大部分农村客户用卡的意识不高，部分农村客户甚至都不使用银行卡，只使用现金进行交易，影响了贷记卡的推广和使用。

三、贷记卡营销现状简析

1、产品种类不丰富。目前发行的贷记卡均为银联标准卡，种类单一，仅有金碧贷记卡一种产品，即便是普卡与金卡之间，也仅仅是额度的区别，其他方面也无差异。目前，云南省农村信用社尚未与任何第三方机构联合发行贷记卡，也未根据地域、年龄、消费热点等细分市场发行相应的卡，与其他银行相比存在较大差距。

2、客户群体、发卡量较少。目前累计发卡量接近100万张，但由于农信社主要服务于三农经济，相应的客户群体也局限于农户，这一类客户群体一方面有相当大的比例综合素质较低，对于贷记卡无明显的偏好。另一方面，大多数农户无信用记录，也无可以抵押担保的财产，难以获得较好的授信。

3、产品推广渠道较窄。目前，贷记卡开设的分销渠道有银行网点、自助银行、网上银行、手机银行、微信银行及电话银行等，这些渠道全部建立在自主开发建设的基础之上，需要巨大的人力物力的投入，渠道建设成本巨大，更由于云南省农村信用社的地方金融机构的定位，尚未与第三方合作机构合作推广，也未建立联名贷记卡合作分销渠道，未开发专门的贷记卡手机客户端。

4、贷记卡申请渠道单一。金碧贷记卡的申请必须到银行网点才能进行，客户无法通过网上银行、手机银行、微信银行和电话银行等渠道申请贷记卡，官方网站无申卡渠道。而各大商业银行的门户网站中，基本都有贷记卡的申请入口，客户可以直接通过该入口申请获得贷记卡，不必到网点进行申请。部分商业银行还与第三方服务机构进行合作，可由51信用卡、我爱卡等网络平台进行贷记卡的申请。此外，大多商业银行还利用支付宝、微信平台开放贷记卡的申请。

四、金碧贷记卡营销策略浅析

1、注重产品细分，改变产品单一现状。一方面，根据客户收入的不同，发行不同的卡种。针对高端客户，可以尝试推出“无限卡”；针对中高端客户，可以推出“白金卡”；针对中低端客户，继续推广已发行的银联标准卡。由于中低端客户更在意贷记卡使用的实惠性，云南农信社应强化贷记卡在日常生活中的实用性，大力营造用卡环境，吸引日常餐饮、娱乐、用车、农家乐等特惠商户的加盟，致力于提高普通卡的性价比。

2、建立第三方合作发卡渠道。云南农信社可以利用自身的优势，选择第三方合作机构，可合作发行联名卡，也可以由第三方推广云南农信社的贷记卡。通过与第三方合作机构达成协议，使持卡人在进行消费的时候，不仅能享受到云南农信社提供的金融服务，也可以享受到第三方合作机构的特殊优惠待遇，在客户、云南农信社与第三方合作机构间达成互利共赢的局面。

3、开发贷记卡专属手机客户端。云南省农村信用社把手机银行中贷记卡的功能与云南农信社的积分商城、特约商户整合起来，开发出专门的贷记卡手机客户端。在贷记卡功能方面，让持卡人能方便的对贷记卡额度、账单、消费明细、积分信息、安全功能等进行管理与设置；在积分管理方面，让持卡人能便利的查看积分可兑换的礼品、可分期购买的商品，并对订单、收货地址、收款人等进行快速管理；在特约商户管理方面，让持卡人快速查询所需要的特约商户，查看特约商户给予持卡人的优惠条件和折扣，便于客户进行消费。

4、建设多途径的申卡渠道。云南省农村信用社应建立除银行网点外的其他贷记卡申请渠道，主要应建立银行门户网站、微信公众号、贷记卡客户端等申卡渠道。一是在云南省农村信用社门户网站增加贷记卡申请的通道，让客户在申请贷记卡时，不必到银行网点处理既可以办理贷记卡业务。二是在云南农信贷记卡微信公众号中，增加贷记卡申请通道。让客户在關注微信公众号后，可以便捷的使用微信进行贷记卡申请。三是在开发的贷记卡客户端增设贷记卡通道。若云南农信社开发专门的贷记卡客户端，可在客户端的贷记卡管理菜单中，增加贷记卡申请的功能。