朱塞佩·埃斯卡纳齐的古董经营之道

纳坦

超级古董商朱塞佩·埃斯卡纳齐（左一），纵横国际拍卖场半个多世纪，经手的中国古代艺术品多达5000余件。

朱塞佩·埃斯卡纳齐，这一串绕嘴又不好记的名字，第一次被中国人广泛关注，是在2005年7月12日。这一天，元青花鬼谷子下山图罐在伦敦佳士得以折合人民币2.3亿元的价格成交，创下了当年中国瓷器拍卖价格的世界纪录，买家就是朱塞佩·埃斯卡纳齐。

朱塞佩·埃斯卡纳齐是一名古董商人，主要专注于中国古代艺术品的买卖。1939年7月8日出生，今年已经80岁了。但他并没有退休。他最近一次引人注目的成交，是2015年5月13日在伦敦苏富比，拍下了一件唐三彩，价格为272.5万英镑（折合人民币2670万元），这个数字创下了唐三彩拍卖价格的世界纪录。

这样的牛人，纵横国际拍卖场半个多世纪，只是文雅地举牌，默默地不斷刷新成交纪录，为人处世的低调，更让我们对他充满了无尽的好奇和不解，他究竟是如何做到这一切的？

1974 年， 埃斯卡纳齐在佳士得拍下了弗雷德里克·梅尔的35件收藏，他将25件藏品出售给了著名的赛克勒博士，20件捐给了纽约大都会博物馆，其中就包括了这件青铜方彝。

埃斯卡纳齐家族的古董生意

20世纪初的欧洲，流转着大量的中国艺术品。美丽的东方古国国门洞开，战争、贸易让无数中国瑰宝被运往西方世界，一时间，欧洲各大城市涌起无数的东方艺术品古董店。

1928年的米兰，22岁的维多里欧·埃斯卡纳齐在管理了舅舅建于1923年的古董店两年后，正式接手了这个公司，并将其命名为埃斯卡纳齐有限公司。没有人能够想到，这个普通的米兰小店，在后来会成为世界上最受尊敬的中国艺术品经销商之一。

1939年，第二次世界大战爆发，维多里欧投身于战争中，没有人知道他在那段日子里经历了什么，亲戚好友们也无法想象斯文谦和的维多里欧如何在残酷的战争中存活下来。

1945年，战争结束后归来的维多里欧不仅见到了搬往米兰的堂弟艾萨克·埃斯卡纳齐一家人，还看到了在战火中几乎全毁的古董店，十多年的经营几乎毁于一旦。但万幸的是，至少人都还在，并且还多了一个帮手——原本就是商人的堂弟，埃斯卡纳齐家族的古董店重新开始了。

1952年，埃斯卡纳齐古董店的生意蒸蒸日上。艾萨克的儿子朱塞佩·埃斯卡纳齐被送往英国伦敦接受更好的教育。他被托付给了维多里欧挚友——1925年开始就在伦敦经营中国瓷器和艺术品的希尼·马畅。

13岁的朱塞佩在寄宿学校的日子并不开心。问题不在于语言的隔阂——他有着极佳的语言天赋，出生地的土耳其语，成长地的意大利语，如今的英语，他都掌握得不错，或许四海为家的犹太人在基因里就存在语言方面的天赋。让他不开心的是生活的方方面面，高傲冷淡的英国人，还有几乎要下到世界末日的连绵阴雨，永远干不了的内裤，都让他感到格格不入。但难道要“逃回”米兰吗？当然不，自尊心让朱塞佩做不出这样的行为。生活依旧继续，他开始逐渐习惯英国。

1958年，朱塞佩正式搬到了伦敦，但从上一年开始，他决定每个暑期返回米兰，在家族古董店里学习，并且担任伯父维多里欧的助手——他发现自己对艺术品非常感兴趣。同时他的大学生活也平稳进行，背着许多医学和医药学的专有名词——他学习的是生理学和化学专业。

伯父维多里欧和父亲艾萨克偶尔会前往伦敦，来一次购买旅行（buying trips），彼时，米兰艺术品的货源主要依靠伦敦的交易市场。朱塞佩成为他们的小跟班，拜访伦敦各大拍卖行和古董经销商。

因为从来没有接受过艺术专业方面的学习，朱塞佩只能尽可能多地上手器物，阅读所有能找得到的参考书籍。

博物馆是个不错的选择，伦敦最大的好处是几乎拥有全世界最全最丰富也是最珍贵的艺术品，在维多利亚和阿尔伯特博物馆、大英博物馆、大维德基金会等等博物馆和美术馆里，都能找到大量的东方艺术珍品。于是，几乎每个周末，朱塞佩都泡在博物馆里。不到两年，他已经可以帮伯父寻找日本和中国的古董了。

1960年，伦敦逐渐成为西方艺术品的经销中心，伯父维多里欧开设了伦敦办事处，并且依照“小跟班”朱塞佩这几年的表现，他把伦敦办事处交给了朱塞佩和他的父亲艾萨克共同打理。

1961年6月9日，朱塞佩得到他的第一本中国艺术品读物，那是威廉·侯尼写的《中国及远东陶瓷艺术》，扉页上是维多里欧的一句题词：“这是一个开始。”

从“小跟班”到世界古董大亨

从一开始，朱塞佩就不想像父亲和伯父那样，卖那些热销的普货。他开始旅行，从巴黎到纽约，梳理各个国家的拍卖行历史和资源，要知道在当时，没有人去做这件事情。

然后，他需要一笔资金来启动他的事业。幸运地，他从苏富比获得了30天的信贷，在此期间，他可以从拍卖行拍下所有他觉得好的东西。当然，当时的朱塞佩只能坐在拍卖会的最后一排。不过，已经有些人会自动找上他，希望能够买下他低价拍下的一些东西，而朱塞佩会以较低的价格让利给这些人，这样的方式让他很快就赢得了一批客户。

1965年8月，他接手了一大批日本版画，里面不仅有月冈芳年、胜川春章等浮世绘大师的作品，还有葛饰北斋21幅画作，这是它们第一次与世人见面，极其珍贵。在顶级的日本版画鉴赏专家杰克·希利尔的帮助下，朱塞佩将这批藏品分三次拍卖。他从中获得了丰厚的佣金，这些回报可以让他在古董交易市场放手一搏了。

1967年，父亲艾萨克意外去世。伦敦办事处的重担压在了28岁的朱塞佩肩上，他逐渐全面接管伦敦的业务。

上世纪60年代末，朱塞佩在他的一次美国常规旅行中遇见了洛克菲勒和阿瑟·姆·赛克勒等大客户，此后几十年间，他都在为这批顶级的美国收藏家搜索全世界的艺术品。

70年代，他开始访问日本并且被日本经销商接受。由于朱塞佩挑选的艺术品质量极高且类型不同，他获得了日本藏家源源不断地支持，事业不断壮大。

2015年5月13日，伦敦苏富比拍卖，唐三彩贴花卉纹凤首执壶，高36.8cm ，成交价：272.5万英镑。

1969年，朱塞佩成名江湖的第一件藏品，是唐三彩马。上世纪60年代，伦敦古董市场上逐渐涌现中国唐代陶器，但并未大面积流行。1968年，朱塞佩在街边店买下来一件白地棕彩的陶制中亚骏馬，放在家中欣赏。1969年11月，朱塞佩将马送上了拍卖场，佳士得成功卖出1.6万英镑。买家是约翰·洛克菲勒三世夫妇，如今收藏在纽约亚洲协会美术馆。

2011年，一只明成化青花瓜瓞连绵纹碗出现在香港苏富比拍场，最低估价是8000万港元。而在1970年，这只碗的估价仅仅为100英镑，而且是一对的价格。

当时朱塞佩志在必得，派他的妻弟吕基出场举牌，自己去另外一场拍卖会准备买下一件北宋汝窑水仙盆。临行前，朱塞佩命令吕基“不惜一切代价，一定要把碗带回来。”吕基之前买过最贵的东西，也没有超过500英镑。这次冒着心脏病发的危险一路叫价，苦苦支撑到1.3万英镑时，吕基放弃了。

朱塞佩亲自举牌竞标那只汝窑水仙盆，最终也失败了，汝窑水仙盆被日本收藏家安宅应一购入，现在藏于大阪的东洋陶瓷美术馆。当年这件北宋汝窑，卖了4.6万英镑。

朱塞佩对于这两次的失败耿耿于怀。几年后，他买到了另一只成化青花碗，但是，北宋汝窑一直没有机会购入。直到2000年以后，才终于得偿所愿，成功购入一只北宋汝窑笔洗。

明代早期青花瓷，在上世纪60年代的国际艺术市场上，颇为流行。为了购进这只明代永乐时期的青花大盘，朱塞佩与卖家在阿姆斯特丹的一处仓库里，完成了交易。他耐心地在嘈杂的仓库里，足足待了好几个小时，亲眼看着专业人士将瓷器包装好并装箱完毕，才放心离开。

朱塞佩曾说过：“我的雄心不是拥有一家店。我出生在一家店，知道那有多浪费时间。我想有一个博物馆，在那儿会见那些跟我预约过的人——博物馆管理人员、古董商、收藏家，我不必跟这些人解释一个唐代的壶是什么。我用99%的时间，劝说别人出售东西;1%的时间，劝说别人买东西。好东西无须推销。”

1971年，朱塞佩的第一家店，位于伦敦市中心的一处大厦二楼。办公空间从一间房，逐渐扩大到整栋大厦的全部7层，并且在里面有一间专门展示艺术品的大房间。

朱塞佩极其重视展示空间的设计，请到了当时最著名的设计师负责，打造出博物馆级别的画廊空间。在这样的空间里，朱塞佩每年都要举办藏品艺术展，最火爆时，在预定开展时间的两天前，就已经排起了长队。开门后，各路古玩商奋勇向前，抢购展览器物，生怕带来的钱会砸在自己手里。

朱塞佩·埃斯卡纳齐是那些“天价”中国艺术品神话的缔造者，但他并非只追求经济上的利益，他对中国艺术和文化极其热爱。

他曾经这样说：“大多数时候我们出于喜爱而购买一件藏品，然后我们开始寻找合适的藏家。当然，有时候我们多少可以猜到这个器物会为某个特定的客人所喜爱，或者我们会将它在画廊里留上个一年半载。在此期间，也许这个器物的价格会上涨，但那不是我们留下它的目的——我们只是在寻找合适的藏家。我从来不为投机或者投资而购买。我的兴趣远超于商业目的——我喜爱那些器物。一旦卖给了一位藏家，并且想到在他家里能看到一些好东西，我就兴奋不已。”

在他的帮助下，许多在美国、瑞士、新加坡、日本的客户建立了重要的私人收藏，世界各地的博物馆也从他那里获益良多。在这个过程中，不少客户也成了埃斯卡纳齐的挚友，其中也发生了一些鲜为人知的趣事。

朱塞佩·埃斯卡纳齐的朋友圈

约翰·戴维森·洛克菲勒是著名的洛克菲勒家族第三代成员，终身从事慈善事业。他与妻子热爱亚洲艺术，为了提高美国大众对亚洲事务的意识和理解，他们成立了亚洲协会，是纽约最负盛名的亚洲艺术机构之一。

1976年5月，洛克菲勒夫妇决定购买朱塞佩在巴黎私下买到的一只北宋磁州窑刻花梅瓶。互致问候之后，约翰·洛克菲勒开门见山，直入主题：“我能得到什么折扣？”

朱塞佩回答：“在欧洲，洛克菲勒是财富的代名词，要求折扣听起来有点不合时宜。”

洛克菲勒说：“是的，但是我从这次购买中省下的钱，会帮助我再次从你那儿买东西。”于是，双方愉快地达成了折扣协议。

朱塞佩的好友仇焱之生于江苏扬州，13岁那年被送往上海学习，师从古董商朱鹤亭。仇焱之勤学敏悟，练就了一双辨别古陶瓷的“慧眼”。之后便自立门户，立志经营古陶瓷。因其家学渊厚，有独特的古书画鉴赏天赋，故十分注重对古陶瓷的画工纹饰与造型的研究，这在“圈内”可谓标新立异。

埃斯卡纳齐为大多数中国人熟知大概源于2005年，他以1570万英镑，约合2.3亿元人民币的天价拿下元青花鬼谷子下山图大罐，这件元青花重器被埃斯卡纳齐美誉为“从业45年来得到的最好的瓷器”。而事实上，早在上世纪80年代，埃斯卡纳齐就在全球拍场上掀起了一股元青花的风潮。

朱塞佩·埃斯卡纳齐买的第一件古董，清乾隆和阗青玉兽首衔环凫鱼壶。

上世纪40年代初，仇焱之凭借其慧眼独具，成为上海滩商贾云集的十里洋场中的风云人物。40年代末，仇焱之赴我国香港发展，与敏求精舍的创始人胡惠春、徐伯郊等俦侣成为南下的香港第一代收藏家。

1967年仇焱之移民日内瓦，此后一直居住在那里，直到1980年逝世。在他多次参观福克斯拉夫大厦的埃斯卡纳齐画廊后，仇焱之与朱塞佩·埃斯卡纳齐逐渐相熟。

有一次，朱塞佩前去拜访仇焱之俯瞰日内瓦湖的府邸。到了那里，仇氏问他有什么特别想看的，埃斯卡纳齐答曰：“官窑。”仇氏飞快地拉开一个抽屉，只见里面放着至少10 件精美绝伦的官窑和哥窑瓷器。

朱塞佩·埃斯卡纳齐不知道，仇氏之前已在里面混入了一件18世纪的仿品。朱塞佩回忆说，自己是靠运气才发现那件清代的仿品。经过这次多少有些令人胆怯的测试，他从仇氏那里学到了令人印象深刻的一课，从此牢牢记住了宋官窑和清仿之间的区别。朱塞佩回忆仇氏来逛画廊时自己惶恐不安的心情：试问你能给一个什么都有的藏家展示什么呢？

玫茵堂的收藏由眼光敏锐的斯蒂芬和吉尔伯特·裕利两兄弟建立，一开始主要收藏中国陶瓷，其中一位在后期建立了可观的中国古代青铜器收藏，并略为涉猎一些其他门类。

两兄弟商定，他们的收藏不能互相重复，于是一位主要收藏新石器时期至元代的陶瓷，而另一位则收藏从元代一直延续到19世纪的器物。

20世纪70年代之后，朱塞佩和吉尔伯特·裕利兄弟二人建立起密切的关系。他们经常光顾伦敦的画廊，但他们从不一起出现。

他们对中国艺术的热情始终如一，总共在公司购买了逾三百件藏品，件件品质优越，都是为了使现有收藏锦上添花而购。

在朱塞佩·埃斯卡纳齐的朋友圈中，既有像瑞典国王古斯塔夫六世、英国查尔斯王子、法国前总统希拉克这样的名流政要，也有李雪曼、耿宝昌等各大博物馆的专家学者，当然还包括那一个个在艺术品收藏领域内响当当的名字：赛克勒、安思远、何鸿卿……

天价交易背后的秘密

2005年，埃斯卡纳齐以约合2.3亿元人民币拍下元青花鬼谷子下山图罐，创下当时中国艺术品价格的世界纪录，并于2012年借展上海博物馆 “元青花特展”。然而，关于这件青花罐背后的故事，人们却知之甚少，国内许多圈内人士甚至对其真正的买家有颇多揣测。

此件元青花罐曾属于荷兰海军陆战队的哈罗·凡·莫马特男爵上校（Captain Baron Haro Van Memert）。他在1913年至1923年驻留北京期间获此珍品。伦敦佳士得在拍卖会举办之前，曾向朱塞佩展示这件瓷器。朱塞佩当时希望以50万英镑的价格私下成交，但未成功。

随后，这件青花罐出现在拍卖会上的起拍价，即以此为标准设立。竞拍过程中叫价不断攀升，佳士得的职员们甚至以其成交价打赌。尽管当时职员们最大胆的猜测已达800万英镑，但最终的成交价几近其两倍。朱塞佩最终以高达1570万英镑（含佣金）的价格将其纳入囊中。

大家不禁要问，他为何要出天价买下这件青花罐？事实上，早在20世纪70年代，朱塞佩就已非常欣赏元青花的独特之美，亦十分看重其在中国陶瓷史上的特殊地位。众所周知，当时人们的目光仍聚焦在包括宋瓷在内的早期瓷器以及明代瓷器精品上，元代艺术并不为人看重。

然而，朱塞佩凭借个人独到的眼光，很早就预见到了元代瓷器背后的巨大市场潜力。另外，包括此件在内，绘有人物故事主题的元青花罐仅传世8件。每件所绘故事各异，分别出自不同的文学作品或当时流行的杂剧戏曲，埃斯卡纳齐认为这件元青花鬼谷子下山图罐是他从业45年以来得到的最好瓷器。

有趣的是，因为意识到在那场拍卖中必然会有许多竞价者出现，朱塞佩还事先与拍卖师商量了一个特殊的竞拍暗语。

他告诉拍卖师，如果他戴着眼镜，则表示还将继续出价，反之则暂停出价。到了拍卖当天，当他竞价至800万时暂停了举牌。此时，拍卖师只能密切关注他将在何时戴上眼镜。可麻烦的是，那天他的镜框居然是肉色的！当然，朱塞佩最终还是成了场上最后的赢家。

时至今日，还有不少人会质疑其是否值得以“天价”拍下。对此，朱塞佩的回应则意味深长：“它不贵，只是要很多钱”。这句看似有些矛盾的话，细细品味起来令人拍案叫绝，一语道破了艺术品价值和价格之间错综复杂的关系。

如今，在艺术市场成功的机会越来越少了，因为真品越来越少，价格越来越高，朱塞佩谈及成功的秘诀和对中国古董行业的看时曾说：“无论是入行或迈向成功，永远都不会太迟，机会是留给有準备的人。古董行业至今，虽经历万千沉浮，但例如中国从宋代开始的收藏热，现在还在上演;这是一个也许会经历起伏，但不会断掉的行业。我觉得没有什么秘诀，就是要不断学习，紧跟市场。学习不是投机，不是到处看货，盲目地买。如果你只是简单地感觉一件东西是对的，或者看上去不错，是不够的，这样草率如何敢花钱下手买古董？一定要多去博物馆，现在的年轻人很幸运，很多大型的博物馆的重要藏品都对外开放，如果有机会上手更棒！很多人在上手艺术品的时候只是简单地在看，而不是用心观察。不是所有人可以做到观察，观察是用脑，用心去融入，去理解，而不光是用眼睛。还有就是多参加讲座，多请教学者，多读书。”

如今，已经80岁的朱塞佩·埃斯卡纳齐还继续积极地引领自己的公司团队，并且仍然做着自己最喜爱的事情：和中国艺术打交道。关于退休，他说：“我已经超出了退休年龄，错过了在最后的车站下车的机会，所以现在我要一直驶到终点。”

（责编：马南迪）