施工企业市场营销管理创新的思路与方式方法<br/>——以中国水利水电第五工程局有限公司为例

施工企业市场营销管理创新的思路与方式方法
——以中国水利水电第五工程局有限公司为例

2019-02-14

四川水利 2019年5期

(中国水利水电第五工程局有限公司，成都，610066)

随着市场经济的不断深入和发展，以及“一带一路”战略的不断推进，水电施工企业面临着更加激烈的市场竞争，要想不断地推动企业发展，增强企业的生命力和竞争力，就必须实行管理创新。企业要想真正成为市场的主体，参与国内外市场竞争，更快地适应新常态下的市场发展要求，一定要运用科学的理念、思想、方法和技术来加强管理，持续有效地进行管理创新，以提高企业参与市场的核心竞争能力。

1 水电施工企业面临的新趋势和新要求

党的十九大报告提出，创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。这意味着，必须把创新摆在工作的首要位置，这不仅是建设创新型国家的战略选择，也是我国经济建设保持中高速持续发展的“灵魂”。创新是推动水电施工企业向前发展的不竭动力，也是水电施工企业永葆生命力和凝聚力的重要基础。以习近平总书记新时代中国特色社会主义思想为指导，中国水利水电第五工程局有限公司(以下简称：中国水电五局)坚决贯彻落实中央、集团公司战略部署，推进管理创新，在日益激烈的市场竞争中做强、做优、做大。

1.1 全球宏观发展趋势

从全球范围看，科技革命推动产业变革，创新驱动大势所趋，全球新一轮科技革命和产业变革已经涌现。信息技术、能源革命、管理创新正在引发新的革命，生产模式由大批量集中式向智能化、网络化发展，智能制造、互联互通已经成为世界工业企业发展的新趋势，大量的自动化技术、云计算手段、大数据运用等，对水电建设行业产生了一定的冲击与影响。作为水电建设企业，只有主动地去适应创新发展趋势，积极“走出去、请进来”，不断引入新的技术知识与管理方式，加强管理创新与自身革新，才能不断提升自身的可持续发展能力，在日益激烈的市场竞争中获得发展。

1.2 水电行业发展趋势

当前，经济持续下行、需求增长乏力、产能过剩加剧。“十三五”期间规划新开工开发常规水电、抽水蓄能各6000万kW，“十三五”期间计划新增投产水电6000万kW，至2020年水电装机整体达到3.8亿kW。可开发水电资源逐渐减少，“十三五”期间装机年均增速下降到3%。由此来看，水电建设行业传统市场萎缩，非传统业务核心能力尚不够强大，新技术、新模式、新业态的有效供给不够充分，行业面临的市场政策环境越来越复杂严峻。在这种情况下，企业要深刻剖析市场形势和自身改革发展实际，在理念培育、增效手段创新上下狠功夫，不断深化结构调整和改革创新，努力解决“不平衡”、“不充分”的新矛盾，运用管理创新手段，取得企业转型发展新成效。

1.3 企业发展趋势

中国水电五局自1954年成立以来，历经国民经济恢复调整、三线建设、计划经济和改革开放等多个重要发展阶段，实现了从无到有、从小到大的的跨越式发展，由单一的建筑施工企业发展成为了集“投资-建设-运营”为一体，具有全产业链整合能力和一体化优势的大型综合性建造企业。但在当前经济发展的新常态下，发展方式逐步由规模扩张向质量效益转型，对管理的要求也就随之更加精细。精细的管理，更需要创新管理理念，创新管理手段，使企业对复杂多变的外部条件做出快速判断与回应，不断提升企业的核心竞争力。

2 市场营销管理创新的定位与思路

2.1 提高认识，统一思想

统一思想是推动企业发展的前提。在实际工作中，解放思想，管理创新是应对当前新常态前进道路上各种新情况、新问题，不断取得发展的重要经验和法宝。长久以来，水电行业普遍存在吃大锅饭，过安稳日子的现象，一些干部、职工发展愿望不强烈，管理思维、个人能力以及工作的积极性、主动性与企业发展存在一定差距，对新技术、新信息不敏感，传统思想、经验主义依然存在。市场开发是水电行业发展的重点和命脉，怎样为市场开发诊脉、创效，是工作的基本点。要根据新的形势和任务，深化已有的认识，丰富已有的思路，完善已有的措施。集合全体职工的智慧，向市场管理问题的深度、广度延伸，向市场开发的难点问题延伸。深刻挖掘企业发展中面临的深层次问题和矛盾，认真研究事关企业发展的重大问题。比如：如何加强人力资源建设，提升企业软实力；如何整合各类优质资源，不断开拓市场；如何加强科技创新，增强企业核心竞争力，等等。最终把坚持科学发展、加强管理创新落实到推动企业发展上来，成为企业转型发展的强大动力。

2.2 强化基础管理，加强体系制度建设

完善的体系制度建设是企业发展的有力保障。中国水电五局以向管理要效益、要质量、要增长为切入点，探究如何严格运行、完善公司管理体系，以保障公司市场营销健康较快发展。在整个工作中，公司始终保持市场开发与体系运行相结合，在体系制度保障方面采取了一系列措施。

一是持续强化内控体系建设。公司决策、指导、管控、服务、评价的管理机制不断完善，管理作用有效发挥。“三整合”管理体系完成转版及认证，国际国内两套体系实现有效整合。

二是不断完善制度建设。结合形势发展及公司实际，不断制定、修订、完善与各层级履职、各业务体系、沟通与联动相关的管理、管控制度，切实做到职责分工、体系制度全覆盖，消除管理短板和盲区；抓住龙头，持续坚持完善标前评审和标书审查工作，强化对做标各工序、各阶段的过程管控和监督、审核，确保投标质量。

三是通过持续完善加强内部考核评价体系，运用激励机制。从工作态度、工作质量、工作效率、工作业绩等多方面对工作成效进行评价、激励，推进市场营销各层级、各区域、各业务履责落实。在总体工作中，做到岗位职责明确化、规范化，业务流程科学化、高效化，业绩考核标准化、严格化，以切实、高效的组织和管理模式，对各项工作有序、高效推进，对全面做好市场营销工作奠定良好的基础。

2.3 理清思路，明确目标

好的愿景目标是企业发展的灵魂。中国水电五局以“为股东创效益；为社会担责任；为员工谋幸福”为企业核心价值观，以“共同努力，将公司建设成为业务多元、管理一流、核心竞争力明显、具有较强可持续发展能力的质量规模效益型一流跨国公司”做为公司发展的美好愿景。这一愿景目标，能有效激励公司广大员工通过辛勤劳动，使企业在发展的同时，让广大员工共享发展成果，实现企业和员工共同成长，让员工根本利益和“以人为本”理念共同升华。让广大员工在实现企业愿景目标过程中获得幸福感和归宿感，提高员工与企业的向心力和凝聚力，最大程度地激发员工的积极性、主动性、创造性，引导全体员工为实现共同目标而努力奋斗。

3 市场营销管理创新的方式和方法

3.1 动态分析市场，把握正确政策导向

随着国内外市场环境不断发生变化，我国政府的经济政策紧随宏观经济形势的变化也在不断进行调整，水电建筑施工企业要认真分析政策变化对市场的导向，及时调整市场重点和布局，从市场前景大的新领域、新市场入手，找准企业经营的切入点，排除不利因素，把握正确的市场方向。只有从源头规划策划、智慧运作，以点带面，赢得市场认同，才能达到“一步领先，步步领先”的工作效果。

3.2 培养专业素养高的市场营销队伍

人是社会生产的第一要素，人才是企业最宝贵的资源和发展动力。培养一支业务能力强、素质高、品行好的市场营销队伍，是企业从事市场开发活动的基础和保证。在65年的发展进程中，中国水电五局持续深入推进人才强企战略，不断探索、推进和完善积极、开放、有效的人才政策，为市场营销队伍建设不断输送强大动力。在市场营销工作中，公司始终牢牢把握投入与产出的关系，为市场营销队伍成长营造良好氛围。针对制定市场开发的方针与规划，强化市场开发人才队伍建设。

一是采取内外培训相结合，采取“送出去”与“请进来”相结合，因地制宜运用好传统与现代多种手段，不断提升市场营销队伍综合业务水平。

二是坚持“上下结合”、“有序流动”，持续坚持交流、轮岗等锻炼形式，提升市场开发人员理论与实践相结合，解决实际工作难题的工作水平和工作能力。

三是注重“复合型”业务人才队伍的打造，努力建设一支能拓展公共关系、懂法律法规、懂经济技术合同、了解企业情况的市场营销队伍，最大程度地发挥企业市场开发潜力。

总的来说，要不断盘活人才存量，优化人才结构，才能让人才队伍建设充分满足市场发展需求。

3.3 灵活内部机制，全面实行责任人制度

市场开发是一个系统工程，其运作过程中受多方因素的影响，并随市场的变化而变化，具有一定的不可控性。因此，企业要结合自身发展实际，实行动态管理，科学地、有针对性地实行责任人制度。

(1)加强责任机制的建立和完善。全面完善和细化“全员营销”网络，疏通市场信息来源渠道，继续创新市场信息处理和跟踪模式，在市场开发全流程中，完善公司领导、职能部门和二级单位三级责任机制。

(2)进一步细化区域市场，对区域市场的项目进行梳理统筹，固定责任单位和责任人，共建共享信息资源。全国范围内整合各种资源，统筹系统地开发市场。对于重大项目，成立信息跟踪小组，做好职责和权限的划分，明确责任界线，最大限度地调动和发挥小组人员的积极性，实现全层级、全方位、全过程的跟踪，提升项目跟踪质量。

(3)在信息跟踪、编标、投标等各阶段都设立责任人制度。使每个阶段的工作都有可追溯性，全面加强市场开发管理工作。

3.4 打造品牌，巩固和放大市场

(1)刚性履约为企业创造良好“商信”。项目的顺利实施能使企业获得良好的经营成果，抓好项目管理，搞好在建工程，不仅能提高企业效益，而且能为企业的市场营销工作和企业信誉打下坚实的基础，起到巩固市场、辐射周边的放大作用。“今天的信誉，明天的市场”。中国水电五局狠抓项目管理，搞好在建项目履约，实现了以点带面、以项目促开发的良性循环，用刚性履约来赢得市场，拓展市场。

(2)经营文化，打造品牌战略。经营文化就是经营品牌，是最高层次的经营。品牌是企业市场价值的象征，更是文化的反映。“一流企业做势，二流企业做市，三流企业做事”。企业经营的成功与否，就反映在市场对企业品牌和文化的认同上。作为国有大型水电建设企业，中国水电五局勇担国家使命，紧跟国家战略部署，积极参与京沪高铁、南水北调、“水美城市”、“美丽中国”建设，积极响应国家“一带一路”战略、谋划雄安新区建设、军民融合工程项目，积极开展“企地共建”，扎实推进“精准扶贫”工作，彰显国有企业大国重器的使命担当。公司用诚信履约，良好的信誉、优良的质量、合理的价格、完善的服务取得商信，为股东创效益，为社会担责任，为国家建设做贡献，铸造了良好的市场品牌。

4 市场营销管理创新的亮点与成效

水电建筑施工企业更要结合市场和自身实际情况，找准结合点，把握着力点，抓住关键环节和部位，创造性地开展工作。中国水电五局围绕“一带一路”和“十三五”国家战略规划，不断创新商业模式和营销方式，持续强化高端营销的战略引领，不断完善“四位一体”的立体营销网络，在签约额、市场领域、履约创效等方面均实现了历史性突破。

党的十八大以来，中国水电五局全面深化改革，创新体制机制，始终以高度的政治责任感和历史使命感推动公司改革发展，累计实现市场营销近千亿元，取得了重大突破。中国水电五局高度重视创新驱动和科研攻关，多次获得鲁班奖、大禹奖、詹天佑奖等荣誉，先后荣获全国科学大会奖8项，省部级科技进步奖120余项，获发明和实用新型专利400余项，科研实力在行业内名列前茅，荣登“中国创新企业1000强”榜单，成为了四川省4家荣登榜单的建筑企业之一。经过积极探索和不断地创新实践，中国水电五局持续发展能力显著提高。在发展过程中，统筹好市场规模与市场质量的关系，坚持巩固水利市场，加大完全竞争性市场开拓力度，稳步拓展各类别市场，积极拓展国际市场。先后参建了宝珠寺水电站、南水北调工程、长河坝水电站、白鹤滩水电站等200多项大中型水利水电工程，参与了全国近三分之一的抽水蓄能电站建设，建成国内各类公路50余条。作为国内较早“走出去”的企业之一，公司在赞比亚、摩洛哥、以色列等10余个国家完成50余项水电工程及公路、铁路、风电等工程，国际业务竞争能力、国际市场影响力和品牌认可度不断提升，为公司可持续发展打下了坚实基础。