校企合作多方协同跨境电商创业模式*——以中山职业技术学院创业个案为例

文保雅

(中山职业技术学院，广东 中山 528400)

粤港澳大湾区包括香港特别行政区、澳门特别行政区和珠三角9市，是我国开放程度最高、经济活力最强的区域之一，在国家发展大局中具有重要战略地位[1]。珠三角9市的产业结构完整，制造业基础坚实，能为世界各地提供物美价廉的产品，而香港、澳门具有国际结算与自由贸易港优势，粤港澳多重经济体的体制叠加优势及开放叠加形态为跨境电商发展提供了巨大推力。2016年，广东省跨境电商进出口228亿元，增长53.8%；2017年，全省跨境电商进出口441.9亿元，增长93.8%；2018年全省跨境电商进出口759.76亿元，增长72.0%[2]。

中山处于大湾区的核心地带，有着良好的生产制造业基础，这里生存着数以万计的生产制造企业，为跨境电商提供大量的商品，而中山职业技术学院作为中山人才主要培养基地，要培养出适用于跨境电商行业和企业发展需求的高技能专门人才,必须突破传统的培养方式。因此，在强劲的湾区跨境电商的推动下，在大众创业、万众创新的浪潮中，中山职业技术学院跨境电商创业项目应运而生。

1 校企孵化跨境电商创业实践个案

1.1 创业实践基本情况

2018年5月中山职业技术学院与中山跨境电商孵化公司签订校企合作协议，确定中山跨境电商孵化公司为中山职业技术学院跨境电商实践基地，双方共同作为前孵化器，为跨境电商创业团队进行前期孵化。

课题组面向全校共招募到跨境电商创业团队6个，参与人数30人，专业涉及电商、国际商务、会计、市场营销以及应用英语等5个专业，参与年级主要为2016级和2017级。参与成员以潮汕学生为主，占43%，中山占27%，其他学生分别来自广州、惠州、肇庆和湛江。学生的整体家庭经济情况良好，无贫困生，仅有2名学生家庭年总收入在10万元以下，15～20万元的有8名，30～50万元有10名，4名学生家庭年收入达到50万元以上。学生大部分来自经商家庭，均无团队创业经验，其中12名同学有微商或校外兼职经验。经合作双方协商，跨境电商平台确定为比较成熟的亚马逊美国站。

1.2 创业实践过程与结果

跨境电商孵化公司对所有团队进行为期3个月的培训，内容涵盖开店流程，成本计算，产品选择以及运营的基本方法等。学校在创业园区为创业团队提供办公室以及创业导师。同时校企双方多次组织企业产品展示专场，供创业团队进行产品选择。3个月的培训之后，6个团队共开设亚马逊“专业销售计划”4个，“个人销售计划”2个，销售产品有硅胶饭盒、宠物毛刷、环保种植袋和烧烤叉，总销售额达到2万人民币。然而，遗憾的是，半年之后，所有6个团队的店铺全部关闭，结束创业实践。

2 影响跨境电商创业的因素分析

很多研究提出资金缺乏是影响创业成败的关键因素，但在本次创业实践中资金缺乏问题不突出。一方面，团队成员的家庭经济状况有能力、也愿意给以资金支持团队创业。另一方面，中山是个巨大的制造业市场，大量厂家愿意出资，主动提出承担产品，包装和运输费用，支持学生创业团队。通过对团队成员与企业面对面访谈，总结出在资金充裕的情况下，影响跨境电商创业持续发展和盈利的主要因素如下：

2.1 利益分配

①合作企业不参与创业团队的利益分配。

在本次创业实践中，跨境电商孵化公司作为前孵化器参与对项目孵化。前孵化器只支持创业项目，而不包括已经注册的公司。在前孵化阶段，参与者可以获得发展其商业创意和策划所需的帮助，得到来自市场的测试，获取各种资源。由于这些服务大部分都建立在参与者个人独立完成的工作基础上，以培训和指导为主，所以初期创业者在前孵化阶段获得的各种服务往往是免费的[3]。跨境电商孵化公司免费提供了前期的培训，中期的店铺诊断和运营技巧强化，便完成了校企合同约定内容。而亚马逊店铺在市场中永远是动态变化的，前3个月可能是盈利状态，后3个月可能属于亏损状态，但不管创业团队是盈利还是亏损，都与跨境电商孵化公司无关，公司没有义务也没有动力长期跟踪和协助店铺的经营。

②团队成员之间分配不合理。

有些团队未通过合同方式确定投资比例和利益分配制度，仅有口头的约定，在涉及资金投入时，利益相关度低的队员采取消极参与的态度，而当发生利益分配不均时，成员之间的矛盾便凸显出来。利益相关度不高、分配不合理影响了成员积极性以及凝聚力，进而影响创业团队的发展和延续。

2.2 运营能力

创业起步阶段，团队缺少店铺运营能力导致资金投入无法产生效益。一方面，团队缺乏良好的英语语言能力，不能对产品标题进行最优化，影响曝光率。同时，防止品牌跟卖经验不足，各种数据分析软件应用方面还不够娴熟，影响整体营销决策；另一方面，团队对广告把握不准确，误用促销手段，产生了订单，却没有盈利，或者在广告费投入后，没有及时优化，导致后续销售效果不好。

2.3 创业意愿与动力

创业团队大多来自经商家庭，从小耳濡目染父母创业，创业意愿比较强，但由于生活相对比较优越，创业动力不足，同时缺乏吃苦耐劳精神。学生坦言是冲着轻轻松松挣美金来的，开店之后感觉资金投入大，货得先发美国，周期长，收益太慢，与美国有时差，还得熬夜。而国内淘宝店和微店可以选择一件代发，学生无需囤货，没有资金积压，销货周期短，可以达到快速收益。学生比较之后觉得做兼职，做淘宝或微商比跨境电商创业挣钱轻松、自由且安稳。

2.4 团队管理

创业团队缺乏团队契约精神及管理经验导致团队形同虚设。首先由于该项目需要其中一个团队成员作为法人，使用自己的身份信息注册账号及办理各种费用，团队负责人承担了全部的责任，但是却无法有效管理通过临时招募而组建起来的团队成员。团队内部没有签署合同，无有效契约，权责无法界清，只进行简单分工，但当团队工作与成员个人的学习和生活相冲突时，成员便放弃团队工作。其次，团队成员之间的目标不一致，意见不统一，尤其在涉及资金投入较大时，争论较多，最终因无法达成一致而不了了之。

鉴于以上因素，校企协同跨境电商创业必须建立一种能够激发各方参与者创业意愿，保持持久动力，保障各方利益，让创业项目可持续发展的模式。

3 基于利益相关者理论的多方协同跨境电商创业模式

1984年弗里曼将利益相关者理论界定为凡是影响企业的个人和群体以及在企业目标实现的过程中受其影响的个人和群体，强调只要是影响或是被影响的情形都是利益相关者[4]。

张啸宇(2017)将高职院校创新创业教育的利益相关者分为两大类，第一类为内部利益相关者，即学生、教师和高职院校；第二类校外部利益相关者，即政府和企业[5]35-36。

跨境电商创业项目由于其独特的涉外性，存在较多的利益主体，是利益相关者的联接体。其利益相关者可按照利益的诉求的大小划分为以下几类：

第一类，大学生。大学生的知识水平和素质能力比较高，是人力资源结构中最具价值及活力的组成部分，同时他们年轻，有时间、精力和潜力，是创业成功的关键因素，但大学生们缺资金，缺跨境电商运营经验。其利益诉求为希望通过创业实践提高自身的能力素质，同时获得一定的经济利益。

第二类，生产企业。企业有产品，想转型做跨境，但苦于缺少跨境电商运营经验及人才。其利益诉求为希望通过跨境渠道销售产品，获得理想的经济利益。

第三类，跨境电商孵化公司。孵化公司有运营经验，但无产品，运营人才短缺。其利益诉求在生产企业和学生之间搭建跨境电商的桥梁，通过培训学生成为紧缺运营人才，提高产品销售量，从中获取一定比例的经济利益。

第四类，高校。各高校拥有丰富的学生资源和免费的场地资源，是跨境电商创业的主要支持者和推动者，为创业的顺利进行提供政策支持和保障，同时在其中承担一定的监管责任，保证项目有效开展。

第五类，教师。如果高校教师具备了跨境电商孵化公司的运营能力，那么可以直接取代孵化公司，成为第三类利益相关者。然而，就目前跨境电商行业的快速发展看来，长期进行理论研究的教师们没有过多的精力全力经营一家店铺，也就很难在短期内获得有效的实操技能。

高校和教师的利益诉求表现为通过开展创新创业教育提高学生的能力素质和培养质量，满足各方的利益需求，实现高职院校的社会责任；同时，树立高职院校人才培养的质量品牌，增强高职院校的同类竞争实力和美誉度[5]36-38。

综上所述，以利益相关者理论为依据，课题组尝试提出销售利润比例分配的多方协同创业的模式，如图2所示，即以一年为期，创业大学生团队(3人左右)，生产企业，跨境电商孵化公司三方合作成立一家商贸公司，三方不领工资，以销售利润按比例分成，参考分配模式为创业团队50%，生产企业40%，跨境电商孵化公司10%。三方分工明确，职责分明，创业大学生团队不投资金，负责线上店铺运营；生产企业负责供货、收款和利益分配；跨境电商孵化公司负责实操技术培训，制定销售目标并跟进目标。高校给以政策支持和实施监管，教师负责指导并协调学生学业和创业等方面工作。高校和教师作为公益事业的实施者，仅参与指导管理，不参与利润分配。

图1 多方协同跨境电商创业利益相关者

图2 销售利润分配比例

本模式的优点在于将创业团队作为创业利润的最大受益者，以激发学生主创业意愿，提高主动销售的动力，从而促使三方为共同的目标而努力，达到利益最大化，效果最优化。

4 结语

跨境电商创业不是一蹴而就的，创业过程是漫长而艰辛的，尤其是创业初期可能会出现低迷和困境。因此，要保证多方协同创业模式的良性发展，让校企合作长效发展，做到多方共赢就必须考虑各方的利益诉求，通过各种有效途径满足企业盈利诉求，学校育人诉求和学生发展诉求。