他让次果10倍赚钱的秘密

广东的宋福雷，靠着出色的商业思维，把销路不好的超规格柠檬卖出了高价。来看看他的办法。

1.降雨导致的“卖难”

宋福雷和合伙人们种植的是四季柠檬，这是一种由柚子嫁接而来，可以四季出果的柠檬。2018年底，他们在广东惠州博罗县的柠檬种植面积达到2500亩，带动了周边数十位农户。

2019年，惠州频繁降雨。柠檬在雨中不能采摘，每天还会长大8g左右，而它们长得越大，种植户的损失就越大。

这里涉及一个行业常识：鲜果销售的柠檬，并不是越大越好。当地市场将柠檬分为四等，分别是A果、AB果、B果、次果。最贵的A果，每个大约在120g左右，表皮光滑没有瑕疵；而因为无法采摘等因素，在树上长到超过180g左右的柠檬就算是次果。次果主要是个头太大，消费者不喜欢，经销商也就不爱收。

不同等级的鲜果价格差异很大，如果A果的批发价在每斤3.5元到4元，次果就只能卖到0.8元，还很少有经销商愿意收购。

2.变！从8元卖到40元

次果和A果品质上没有差别，只是因为个头大了些，就很难卖出去。这让宋福雷有些不甘心。可要想解决这个问题，就必须延长产业链，提高柠檬的附加值。

为了把柠檬“次果”卖出去，卖出好价钱，一开始，宋福雷选择了榨汁。他回收那些成熟但是个头过大或者较小，不符合收购要求的柠檬次果，榨成柠檬汁。

8斤次果柠檬即便有人收购，也只能卖到8元左右，但做成柠檬汁后，零售价能达40元，这相当于通过深加工，把柠檬次果卖到了比A类果还更高的价格。

3.变！一公斤60元

仅靠柠檬汁还不够。宋福雷又把目光瞄准了一个近年来新兴的市场，茶饮店，它以年轻人为主要消费群体，开店门槛低，单品利润高，不少有特色的品牌还吸引了资本市场的关注。

宋福雷想依托2500亩柠檬基地，把四季柠檬作为卖点和主打产品，打造茶饮品牌，直接对接市场。

2018年底，他开起了第一家茶饮店，以柠檬茶为主推产品。

论柠檬种植，宋福雷是行家，但这并不意味着他就可以对茶饮行业掉以轻心。

茶饮店的开店门槛低，但竞争也激烈，要想在市场上站住脚跟，柠檬茶的产品质量得靠得住。

有人要问了，一杯柠檬茶而已，如何判断其质量的好坏高低？

其实这也简单。对消费者来说，质量就是如他所愿。也就是说，只要你的产品性能与消费者对产品性能的期望一致，那就是质量好。比如柠檬茶，入口清凉冰爽，甜味中带着柠檬的鲜、香、酸，对消费者来说这就是满意，就是质量好。

宋福雷的柠檬茶使用的是柠檬、茶、糖冻成的冰块。

消费体验和感受，会影响到消费者的下一轮购买，决定着新客户能不能成为老客户，所以，宋福雷很在意顾客的反馈。

就在他的柠檬茶上市后不久，有顾客反映：饮料越喝越淡，喝到后来都没有味道了，因为柠檬茶里的冰化了。

在制作柠檬茶的最后，通常会加入些冰块，冰块会逐渐融化，等于给柠檬茶兑了水，口味变淡，消费者喝起来，肯定与最初的味道有些区别。

宋福雷开始研究，怎么让柠檬茶的味道自始至终保持一致。

解决方法很快想出来了：改进冰块。他的柠檬茶不再使用普通冰块，而是改用柠檬、茶、糖冻成的冰块。这种柠檬茶味的冰块加入到柠檬茶饮料里，即使融化也不会改变饮料本身的味道。

1公斤柠檬，能用来制作5杯柠檬茶，每杯柠檬茶的售价是12元，也就是说，1公斤柠檬，做成柠檬茶来销售，就能卖到60元，这大大提升了四季柠檬的附加值。

通过生鲜深加工延长产业链，是一条有效解开“卖难”困局的路子。宋福雷从种植端入手，进军市场空间更大的饮品市场，商业思路正是基于此。他对四季柠檬延伸产业的探索，也给别人带来了启发。