玉林小伙的百香果传奇

秋分时节瓜果飘香，素有“百香果之乡”称号的广西玉林，也迎来了百香果的丰收。早年，农民种植百香果，销路打不开，收益甚微。近几年，随着新电商的发展，农产品上行方便快捷，广西的百香果通过电商平台销往全国各地。

在商言商，“利润”往往是商家考虑的第一要素，但有一位年销售几百万斤百香果的广西电商卖家，把“共赢”看得更重，他不仅常年向当地果农收购百香果，还毫无保留地向同行传授经验。经营电商3年多来，百香果商家庞志玉已在拼多多上累计卖出1500万斤百香果，销售额突破7000万元，通过他的“致富经”和电商之旅，当地村民和卖家纷纷走上了致富之路。

2万元开启电商之旅

1988年出生的庞志玉是土生土长的玉林人。玉林人骨子里要强，能吃苦，脑子活，会做生意。由于父母常年做买卖，庞志玉自儿时起就对做生意耳濡目染。长大后，经历过一段时间在外打工、开店、赋闲后，2016年他想试一试回乡发展。

“当时在外面的生意不好做，挣不到钱，而家乡的水果产业发展很快，但是多在线下和周边地区售卖，我考察了一段时间，觉得这里面还是有些机会。”庞志玉回忆起当初打算做百香果生意的情景，“百香果是我们本地特有的水果之一，保质期长，运输方便，非常适合电商销售，我跟几个表哥堂弟经过商量，虽然心里没底，但大家还是说干就干。”

庞志玉跟表哥堂弟东拼西凑，好不容易凑出2万元钱：“我到现在还记得，当时1万元用来做拼多多开店押金，5000多元买了辆二手面包车，剩下的钱用来挨村挨户收果子和发货，每一笔钱都用在刀刃上。”

庞志玉（右）购买的“分果器”，他收来的百香果先经过人工粗筛后，再由机器按规格分拣。

店铺的取名非常干脆，就叫“玉林百香果”。“我们也顾不上怎么取名，就想赶紧开店开始卖，不然连补货的钱都没有。”庞志玉说，因为没钱，他也请不起人，从收货、分装，到打包、发货，都是亲力亲为。每天早上7点不到起床，先去仓库看看前一天收上来的百香果；8点开始筛选、分装，品质好的果子就打包，通过电商拼多多售出，过于成熟或规格较小的次果就走线下，低价批发；一直忙到中午，边吃饭边联系当天下午的收果安排，吃完就得出发，有些地方路途遥远，种百香果的村民住得比较分散，很多时候回来已经是凌晨。“很累，但也很开心，因为生意一天比一天好。”

就这样，在庞志玉几位兄弟的共同努力下，凭借2万元的启动资金，“玉林百香果”店铺从零开始，一直做到现在拼多多店铺收藏人数突破40万，总销售额突破7000万元。

几人到近百人

拼多多平台的销售增速，大大超出了庞志玉的预料。开店之初，他每天有200~300单订单，没过多久就突破了1000单。“我们的仓库和人手，在开店两个月后就已不够用。”庞志玉开始招人，分拣、打包、售后，全方位地招。为了提升效率，他还从外地高价购买筛选果子和封装打包的机器。

之前使用的面包车早已跟不上店铺的发展，庞志玉不得不安排驻村的收果人帮忙收果，但即便如此，他也经常深入村落，查看果源。“收来的果子好不好，直接决定店铺的存亡。”庞志玉说，“通过自己入村，可以掌握更多信息，果子的品质、种果片区的情况，还有村民的诉求。”

跟果农收果的这些年，有一件事对庞志玉触动很大。百香果价格波动大，价格好的时候，村民不舍得卖，结果隔天因为天气或者其他原因，价格腰斩。庞志玉说，“有一次，收果碰见一位老奶奶，背着一箩筐百香果走了很远的山路来，问我能不能按前一天的价格收购，因为前后两天价格相差蛮大，其他商家都不愿意用高价收购，但我说可以，奶奶哭着连说感谢”。

庞志玉的仓库里，每天都有大量的百香果通过“多多果园”发往全国各地。

此后，庞志玉也更加关注村民的发展。于是，对品相不好的果，他帮村民想办法处理；果子出问题，他去地里指导；行情不好时，他尽量以平日的价格收购，以至于有的村民宁愿拒绝别家的高价收购，也要把百香果留给他。“我们不一定做得最大，但一定要对得起消费者，也要对得起村民。”庞志玉说。

对果子品质的把控和对果农的关心，庞志玉的电商之旅走得越来越顺。截至目前，庞志玉的“玉林百香果”在拼多多上已累计售出1500万斤百香果。团队也从当初几名家庭成员搭建的“草台班子”，发展到目前雇员近百人，仓储面积1万余平方米，日订单量稳定在4000单以上。

来取经的人越来越多

百香果越卖越好，前来取经的人也越来越多，庞志玉没有保留，大方地分享自己在拼多多上开店的心得。

“拼多多‘拼团式’的购物模式，能使订单在相同需求的人群中快速聚焦，而微信里直接下单和付款，大大简化了整个购物流程。”庞志玉举例说，“比如我妈妈买了百香果，觉得好吃，她觉得我大姨也爱吃，就在微信上发个链接，大姨直接用微信就能买，实现口口相传，非常方便。”

庞志玉还分析了购买百香果的人群。目前客源主要集中在广东、北京、四川和东北三省，除了广东销量占比在10%以上，其他地区占比都在5%~6%。“在贵州、辽宁有不少三年以上的老顾客，可以说是我们的铁杆粉丝了。”庞志玉说，六成的新顾客会先买2斤装的百香果尝鲜，他们吃完这2斤后的复购率非常高，再次购买时多会选择5斤装。

庞志玉的客源分析，反映出拼多多为“农产品上行”开拓的全新市场。2018年，拼多多实现农（副）产品订单总额653亿元，成为中国最大的农产品网络零售平台之一。其间，大量原产地“最初一公里”的农产品，通过平台销往了北上广深等一、二线大城市，用最短的链条串起了消费端“最后一公里”。

因为评价好，货源稳定，庞志玉的店铺今年被拼多多的“多多果园”选为百香果指定供应商之一。消费者通过在“多多果园”里领取百香果种子、水滴、化肥等虚拟道具，种植“虚拟果树”，从而收获由庞志玉寄出的真实百香果，这一切全部由拼多多买单。

设立产业协会 带动村民增收

说到开店以来最大的“委屈”，庞志玉觉得不是前期的凑钱窘境和忙碌的辛苦，而是消费者在收到果子后对一些正常现象的不理解而给了“差评”。

“纸箱运输，纸箱干燥会吸收果子的水分，运输途中果子也会散失一些水分，消费者收货后过秤，觉得不够秤，差评；有的站在体重秤上，用手持货物，按前后的重量相减，也差评，不知道这里面其实有误差；果子皱皮、长斑等这些正常的现象，也给差评。”谈起这些，庞志玉有点无奈。

为了消除误解，庞志玉在每个包裹里加了一份“小贴士”，上面除了介绍百香果的多种吃法，还告诉消费者如何鉴别果子的好坏，由此，赢得了越来越多消费者的理解。“消费者其实也没有错，有这些误解，我们就要主动去解释，去消除它。”庞志玉说。

秋分，百香果迎来了消费旺季，庞志玉早已做好了准备。“现在每天的订单量已突破1万单。”庞志玉的朋友圈，最近经常见他凌晨5时还在仓库里忙前忙后。

近年来，伴随电商快车的高速发展，广西玉林的百香果产业也迅速壮大。数据显示，目前玉林百香果种植面积达到9.9万多亩，从业人员近5万人，玉林百香果的线上销量，占全网百香果总销量的七成以上。

百香果带来收益引起的变化，当地的村民感受最深。玉林市北流市隆盛镇深龙村种植户李永森说，他以前和其他种植水稻的村民一样，每亩地的收益在2500~3000元，算上成本和开销，基本上赚不了什么钱，现在改种百香果，收成好时，每亩地每年净收益在8000元以上。“种果这几年，房子盖了，生活好了，儿子娶上了媳妇。”李永森笑着说，他正把自家的百香果一袋一袋送到庞志玉在村上的收购点售卖。

为了行业能更加健康发展，包括庞志玉在内的近百家玉林百香果商家和种植户，发起设立了“百香果产业协会”，最近获得批准通过。“协会会定期组织交流，开展种植技术和电商运营等方面的培训，大家都希望把家乡的百香果产业做好，谋求更长远的发展。”庞志玉说。