ABC房地产估价数据中心大客户营销策略研究

2019-01-31李学强青州市城投生态环境工程有限公司山东青州262500

中国房地产业 2019年22期

文/李学强青州市城投生态环境工程有限公司山东青州 262500

互联网+的思想及战略在传统行业中普及较快，很多传统行业都借助互联网+实现转型发展，市场营销也在企业转型中发生了显著的变化。房地产估价行业也是转型的传统行业之一，为了加快转型，跟上互联网经济的发展，行业的大客户营销策略也随之发生了变化。当前房地产估价行业大客户市场营销存在很多问题，为解决价格透明化及招标公开化的大客户营销问题，应立足于客观条件的变化，合理运用现有数据及信息，并借助大数据及云计算等技术，打造新的ABC 房地产估价数据中心，为大客户营销转变提供数据及决策支持。

1、ABC 房地产估价大客户营销所存在问题

由于时代及环境的变化，ABC 房地产估价企业正在进行转型升级，致力于引进新的经营理念及经营方式等，加快信息化、网络化及数字化的发展，以更好地适应时代的变化。随着互联网+的渗入，信息传递及信息传播方式发生了显著的变化，信息的透明度逐步升高，当然信息的杂乱程度也提升了，网络信息真假难辨，且价值密度较低。在这种背景下，ABC 房地产估价企业必须要挖掘粗有用的信息，并且要建立起完善的大客户营销体系，树立以人为本的市场营销思想，开发出新的营销手段，以解决当前所存在的大客户营销问题：

（1）无法动态追踪大客户的需求。现如今是信息爆炸的时代，各种信息充斥着市场，ABC房地产估价企业很难掌握大客户的变化，对大客户的信息采集手段滞后，并不了解大客户的真实需求，很难向大客户进行精准化及定制化的营销，自然就难以提升大客户的忠诚度。且随着时代的发展，企业必须要展现出自身的个性，才能在同行竞争脱颖而出，例如海底捞以服务逐步在火锅行业中崛起，支付宝以完善及健全的功能在支付平台中与微信分庭抗礼。不能依据客户需求进行个性化的营销，就无法在竞争胜出赢得稳定客户[1]。

（2）大客户营销体系落后。传统经营模式与互联网+新兴商业模式不同，各部门之间缺乏协调性，且观念过于老旧，认为大客户都是由营销人员维持的，其他部门不会参与都其中。但在信息爆炸时代下，由于信息透明度升高，大客户营销不能局限于业务部门，想要让大客户满足业务，就必须要为大客户优化资源配置，多个部门协作建立起完善的大客户营销企业，才能提升大客户的忠诚度。但由于企业营销思想过于老旧，在营销创新方面缺乏让主动性，对大客户的动态需求缺乏关注，以至于大客户营销效果不佳，没有完善的营销体系。

2、ABC 房地产估价数据中心大客户营销策略

基于ABC 房地产估价数据中心，创新大客户营销，是当下ABC 房地产估价企业快速发展的必然要求。数据中心的建立，（1）能实现企业数据资源的高度共享与集成，打破以往的部门隔阂，促进部门之间相互沟通与互动，及时共享与更新数据；（2）基于云计算及大数据等技术，扩展数据信息的采集范围、加快信息处理速度并实现信息的安全储存，逐步完善各项信息；（3）随着信息的逐步完善，企业对市场规模的预测也会逐步提升，能更好地企业发展提供有效的决策支持，便于管理层制定企业的战略目标，确定今后的发展方向。就大客户营销而言，立足于数据中心，能更加精准地定位营销内容及制定有效的营销手段，以便于提升大客户市场营销的效果[2]。

（1）提供免费试用服务，免费提供市场分析报告。ABC 房地产估价企业进行大客户营销时，应为有意向的客户提供免费试用服务，将一些基层产品分享给客户，通过服务体验经让客户对数据中心有所了解。且在试用阶段要做好客户信息收集工作，针对客户的行为偏好及需求点进行整体规划，定向针对大客户的实际情况，提供对应的产品及服务，逐步提升营销的精准性。为了让大客户能更好地认可企业，与企业达成长期合作协议，营销过程中应为客户开发一定的数据客户端，基于平台数据为客户提供市场分析报告，针对客户想要了解的内容进行分析，主动与潜在客户接触，借助每月提供的市场分析报告与庞大的数据源，吸引更多的客户关注平台，关注企业产品，在交流中不断地细化及调整营销方案，提升客户对企业产品和服务的认识，更好地认可数据中心[3]。

（2）召开专业交流会，为大客户建立商业档案。大客户的信息应该高度集成及安全管理，应为每一个大客户建立完整的档案，并且及时分享到数据中心中，便于营销部门制定客户关系营销策略。促销工作的开展，应该基于成本的价格策略、基于便捷性的渠道策略，通过策略组合多样化开展促销活动，便于客户了解平台，更好地了解数据的变化。专业论坛交流会的开展，是要让专业人士与客户面对面，通过共同关注的话题展开讨论与交流，让客户看到ABC 房地产估价数据中心的研究能力，并进一步加深大客户对企业产品及服务的认识。