为何人们对营销行为有成见？

《中国农资》记者 赵光辉

今年初，在中国营销领域叫响了一个词——“智商税”。最初是针对小罐茶的营销，有来自竞争对手的攻击称：小罐茶的创始人策划的一系列产品，因为营销手段高明，所以那些消费者都是被收了“智商税”的傻瓜。有不明真相的吃瓜群众跟着诉苦，加上那些幕后推手雇佣的水军拼命添柴扇风，一时间“智商税”成了耀眼的新词。

对于此类事件，并没有营销界专家出来跟风，为什么？因为他们都明白这愚蠢的说法是反智的，带来的只能是营销界的倒退。茶产品与农资产品营销不同，在此我不展开分析“智商税”之说的荒谬。但这个事件也提醒我们：在农资营销中，要注意避免过多产生营销的“反作用力”，避免引发人们对营销的成见，减少人们对营销的误解，让营销工作在和谐氛围中推进。

在讨论如何避免引发人们对营销的成见这个话题前，先来分析一下为何人们对营销有成见？作为消费者，不论是主动消费还是被动推销，多少都会对商家、对营销行为本身有一些成见，这本属于正常。但如果营销行为常常引发人们的成见，那对企业和个人来说，会是一件很悲催的事情。因此需要从源头讨论一下成见的由来，有助于减少他们的成见，避免引发消费者的误读误解。

概括来说，人们对商家营销的成见有两个源头：或来源于传统文化中对营销的误读，或来源于自己的生活经历。如民间千百年来广泛流传的“无商不奸”“从南京到北京，买家没有卖家精”这些俗语。如果精是指卖家对产品对市场比消费者更熟悉更专业，那是正常的；如果说卖家挣了消费者的钱就是精，只要合理合法，无可厚非。尤其是在今天越来越规范的市场环境下，标准化的产品，规范化的销售，你情我愿的交易，何来谁更精明之辨？事实上，中国现代以前漫长的农业立国时代，传统商业“童叟无欺”“诚信为本”的优良传统还是占主流的。这是俗语总结的那些所谓经验显然是农耕时代重农轻商思想的产物，也是那时信息不透明、交易不规范条件下人们的自卑情结。

今年6月，一本以“智商税”为名的书出版了，它的题解是——如何避免信息焦虑时代的智商陷阱。这句话揭示了今天拥有大数据、高透明信息的人们，过上了远比古代社会人们幸福的生活。但信息超量又带来另一种负面情绪：焦虑，担心上当受骗的焦虑。如果你在消费中曾经吃过亏上过当，那么这种焦虑就有可能伴随在你每一次消费决策过程中。

所以，作为一种经验与知识的传承，以及人们对生活的总结，人们对商业营销行为，或多或少都会存有成见，这是一个事实，也是农资营销所要面对的实情。但我们要尽量避免引发这些成见。如何避免？我们下期再聊。