商贸公司销售收款风险管理研究

刘耿骥

在社会主义市场经济持续发展的背景下，商贸企业得到了迅速的进步和发展。因此，企业的经营项目也趋于复杂化，使其面临一定的挑战与机遇。与此同时，经济全球化的大环境下，商贸企业在经营中往往存在一系列的风险，企业决策人开始认识到风险管理的意义，其中，商贸公司的销售收款风险管理是非常关键的组成部分。目前，市场竞争愈发激烈化，很多商贸企业为了占据一席之地，往往利用开发客户、拓展销售范围等手段获得更多的经济收益，这就加大了销售收款风险。为了解决上述问题，部分商贸企业开始实施相关风险管理制度，虽然取得一定成效，但是这些制度往往属于事后控制，极度缺乏积极性。

一、某商贸公司概况

2011年，该商贸公司成立，主要是批发与零售家居生活用品，服务于不同城市的中小型超市，现今客户量为147家，所经营的主要业务每年可以达到3000万元，总共经营17大类商品，比如床上用品、厨房用品等，而单品多达700种。目前，该公司所应用的销售模式有两种，一种是赊销，另一种是现销。对于赊销客户而言，在该公司中有三种付款账期，分别是月结、货到以及批结。此外，所应用的销售折扣处理方式包括账扣与票扣两种。2017年12月31日，该公司的应收账款余额为569.0581万元，年末流动资产占比与年末总资产中的占比分别为24%和10.56%。在2017年，统计该公司主营业务收入为2705.9386万元，相较于2016年，虽然收入下降了6.87%，但是应收账款反而增长了14.77%。由此可知，在流动资产与总资产中，应收账款的占比分别在20%与10%左右。该比重逐年上升，随着销售收入下降而增长。

二、商贸公司销售收款风险管理存在的问题

（一）识别问题

同其他部门交流以及合同分析两种方法是该公司主要识别销售收款风险的途径。通过合同分析法进行风险识别，也就是选取之前某时点所签订的合同，对比该合同执行到现在时段的实施数据和结果，并作为衡量另一方是否对合同内容的规定进行遵守，该项方案的应用以及资料获取对比较容易，不过所注重的只是结果，反而忽视过程，同时动态因素的变化会影响合同执行，并未考虑这一问题。在应用同其他部门交流这一风险识别方法时，可以集合众人的好建议，不过也存在相关部门缺乏全局观念的现象。

（二）评价问题

该公司针对已识别的销售收款风险，利用风险矩阵法对其进行评价。

在应用该风险评价方法过程中，以三种风险事件为对象，一是客户信用风险，二是出货管理风险，三是应收账款管理风险，针对其发生率以及影响程度，开展分级评分工作，将两种参数分别设置为行、列，由此形成风险矩阵，用风险概率乘以风险后果估计值（0-1），即为风险值，通过观察矩阵明确每种风险事件在其中的具体位置，依次为依据正确排列风险。

这一风险评价方法虽然应用便捷，不过在风险发生率计算过程中，通常需要以历史数据为依据。此外，因为影响具有较强模糊性，并且风险的随机性也比较突出，所以提高风险发生率。

（三）风险应对问题

该公司在完成销售收款风险识别以及评估之后，针对此提出相关预防措施，不过并未取得良好应用效果。

其一，在建立客户信用档案之后，并没有定时更新，缺乏实际功能。公司根据客户失信问题，完成信用档案的构建，并且由财务部门管理，但是对于客户的应收账款，部门工作人员要获取这一信息只能够由速达软件实现，通过合同明确账期，除此之外，只可以通过业务员反馈获取其他信息，而相关工作人员在实际操作中很多时候无法在第一时间反馈信息，那么久而久之势必导致客户信用档案得不到及时更新。

其二，在提取坏账方面，公司觉得已经合理设置提取比例，因此并未应用该措施。不过，对于应收账款的催账问题，经常要求财务部门，让其及时催收，缺乏明确管理方法。

其三，针对于出货管理中的错配以及漏配问题，公司应给予相关防范手段。可以设置仓库出货前核对岗位，由专员核对，检查所配货品与销售单货物是否为一致。然而，该项措施容易在销售淡季实施，销售旺季则往往会存在纰漏。这是由于往往由配货人员充当核对专员，配货人员的薪资待遇往往会受到配货量的影响，导致核对工作流于表面，而配货的自我纠察也达不到预期效果。

三、商贸公司销售收款风险管理对策

（一）制度策略

1、制定报告制度与客户信用审批制度

其一，倘若存在商品赊销情况，应将客户信用等级作为信用监管部门考量的主要依据，将其纳入审核程序。需要注意的是，审批工作要由相关权限人员来完成，确保审批的真实性和有效性。其二，倘若存在商品赊销情况，应由要求客户以书面形式确认下来，条件允许的情况下，客户应对相关保证手续进行办理。其三，公司应该在规定时间召开各层信用报告会，通过沟通交流掌握相关情况，尽可能降低信用风险。而会议主要是分析评价客户信用风险、当前存在的风险以及逾期账款等。

2、健全出货管理制度

第一，相关配货人员应当以审批完的客户订单为依据，为客户配货，不能应用未审批客户订单，严禁超信用额度配货。

第二，在仓库出货之前，必须由专门人员核对销售订单和所配货物，保证两者一致。同时，配货人员不得兼任核对人员，必须指派专门人员。

第三，对于所开具的发票，必须保证发票内容完全符合实际销售部信息，并且确保发票的真实、完整以及连续[1]。

3、健全应收账款制度

其一，加大应收账款日产管理强度，并且不同部门之间协同配合。增大应收账款管理强度，积极建立两种制度，一种是账龄分析制度，另一种是逾期催收制度，两者都对应应收账款。应收账款的催收工作由销售部门承担。与此同时，财会部门负责督促销售部门，要求其及时催收。分类管理应收账款，针对各种性质的销售应收款，所应用的方法及流程都有所差异[2]。

（二）技术策略

1、对客户进行信用评级

对于授信企业而言，应该针对客户偿付能力，利用会计核算以及财务分析两种方法，对其进行综合分析，足够重视该企业医院以及偿付能力的影响因素。与此同时，应该以各个授信级别作为主要参考指标，结合授信级别来对客户制定不同的要求。监管部门所提出的条件客户均能满足是授信评级最为基础性原则，然后综合多方评价，按照3星到5星等方法，进行客户评级[3]。

2、调整账龄划分区间

公司在分析账龄后可以掌握多种信息，比如在折扣内付款的客户数量以及拖欠客户的数量等。基于此在第一时间实施有效对策，对于客户已到期债务，严密监控其增减动态，并且及时向其发出尽快付款提醒。对于该公司现下的应收账款，具有较大账龄跨度，可以将其分成五档，但是其流动性问题较大。公司这一划分并不详细，必定会导致真实应收账款风险不能被及时发现，进而错过最好的回收期[4]。那么，可以将账龄适当缩短，详细划分半年之内的应收账款，使其成为众多区间，用天数表示为：0-30天，31-60天，61-120天，121-180天以及180天以上。对于坏账计划提取的比例，各区间逐次增大，在及时催收即将逾期应收账款的同时提高坏账风险预测的清晰度。

结束语

综上所述，中小企业具有两项十分突出的特征，即高出生率以及高关闭率，成为它在市场经济中发展的制约因素。通常情况下，对于这些企业，并不会在第一时间发现其内部风险，在发现时却已无法弥补。本文案例中所提到的商贸公司便属于中小企业，以上问题同样存在其中。所以通过探究销售收款风险管理问题，提出了制度应对策略与技术应对策略。