步步为营：斯堪尼亚稳步推进中国业务
2019-01-28王作函
本刊记者 王作函 文/图
Scania Keeps Steady Development and Growth in China
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在取得2017年销量翻番的销售业绩后，2018上半年斯堪尼亚在中国市场更是动作频频。4月24日，全新一代斯堪尼亚重卡在北京发布，随后，在全国各地紧锣密鼓地举行了一系列区域新产品上市活动。8月12日，借2018中国卡车驾驶员大赛总决赛举办之际，全新一代斯堪尼亚重卡在青岛上市。8月13日，斯堪尼亚举行2018年中媒体沟通会，包括斯堪尼亚中国董事总经理文政(Steve Wager)、中国商务总监伊万(Ivan Stefanovic)、服务与零件总监何宁彦(Jens Hennig)、售前总监杨森(Mike Jassen)4位中国区高管集体接受了多家媒体的采访，就斯堪尼亚未来发展战略以及外界关注的问题做了回应。一系列活动的举办，展现出斯堪尼亚深耕中国市场的信心与决心。
斯堪尼亚中国服务与零件总监 Jens Hennig（何宁彦）
全新一代产品获认可，对2018全年销量充满信心
自从文政担任斯堪尼亚中国董事总经理一职以来，斯堪尼亚给外界的感觉愈发稳健。在他上任的近2年时间里，斯堪尼亚在中国成绩斐然，不仅重组和扩大了精干团队，针对用户多样化需求快速迭代产品，2017年更是取得了销量翻番的突出业绩。
对于斯堪尼亚而言，2018上半年最重要的事情就是将发布不到2年的全新一代卡车产品正式引入中国市场。这样的新品上市速度，足以看出斯堪尼亚对中国市场的重视程度。
文政表示：“亚洲市场是斯堪尼亚除欧洲和拉美市场外的第三极增长点，而中国市场在整个亚洲市场中占据最大的比重和份额，是其中最重要的一个市场。”
斯堪尼亚新一代卡车产品已经开始少量交付用户
斯堪尼亚中国商务总监 Ivan Stefanovic（伊万）
斯堪尼亚中国售前总监 Mike Jassen(杨森）
谈到新车的市场表现，文政介绍说，目前中国市场新车的客户反映非常满意，从最早车辆的引入准备、库存，到现在市场销售渠道过程，都进行得非常顺利。通过一系列地区性的上市发布活动，试乘试驾的客户也给出了积极正面的反馈。同时，少量投入实际运营的反馈更加令人激动。“基于我们对所有客户的案例分析，同时加上FMS车队管理系统所搜集的实际运营数据，我们所承诺的油耗降低6%显得非常保守，实际结果要远远大于这个数值。”
“2017年是一个斯堪尼亚中国销量实现历史新高的年度，不仅仅是牵引车市场，在工程车、底盘车市场上也有很大的增长。”文政坦言，“2018上半年由于综合因素影响，市场启动过程相对较慢，但他们仍然按照既定的市场计划在推进，我们对下半年的市场还是比较自信、比较乐观的，其中，主要增长将来自工程用车订单量。”
强化经销网络、成立金融公司、开展二手车业务，多举措提升竞争力
有数据表明，中国物流总费用占GDP的比重在16%左右，对比欧美的8%～9%来看，中国市场的物流运营效率提升还有很长的路要走。同时，随着排放标准的不断升级，市场对高效低耗产品的需求不断增大，这对进口卡车来说非常有利。
“我们非常看好新一代产品在中国市场的前景，未来，我们将从营销网络、金融、二手车等方面着手，推动斯堪尼亚全新一代重卡在中国市场的销售。”文政表示。
为了确保为全新一代产品提供出色的服务支持，斯堪尼亚将持续投资建设经销商网络。据何宁彦透露，未来1年内，斯堪尼亚在全国范围将会有8家新的服务网点陆续成立，以确保为用户提供更及时、优质的服务。
而对于经销网络的模式，文政介绍说，在斯堪尼亚其他市场上，独立经销商和直营经销商是并存的，在有些市场是直营经销商占主导地位，但是在更多的市场是大量的独立经销商。他们不仅仅是作为零售的经销商，在有些市场甚至是作为进口商出现的。比如在土耳其、希腊，整个斯堪尼亚的进口权是由独立的经销商来运营的。斯堪尼亚在英国直营与独立经销商的比例是50：50。未来，中国也会延续这种模式，独立经销商和直营经销商这两种情况都会继续发展，以扩大斯堪尼亚在中国的经销网络。
除了经销网络，斯堪尼亚还在紧锣密鼓的筹备自有金融公司。“斯堪尼亚自有的金融公司正在审批申报过程中，中国的流程相对复杂，相对我们的计划会有一些延迟，我们预计会在2018年底或者2019年初正式投入运营。”文政表示，“通过自有的金融公司，我们可以为物流从业者量身定制金融解决方案。”
此外，为了更好地保障车辆全生命周期的运营，斯堪尼亚还推出了二手车业务。据悉，斯堪尼亚非常重视二手车业务，在很多国家市场都开展得很好，全球其他区域已经积累了丰富的成功经验。“我2年前到中国的时候，就一直非常想引进这个业务。但是中国有很多法规政策，当然，我们有信心可以把这些问题逐一克服解决。”文政表示：“在过去2年中，我们在二手车业务上花费了很大的心思，包括招聘了全国二手车经理、开始了二手车评估师的培训计划。在未来的时间里肯定会有更多的斯堪尼亚经销商，包括我们自己会去做二手车业务的计划。”
斯堪尼亚卡车驾驶员大赛在中国已成功举办5届
继续提升软实力，销量达到一定标准后会考虑建厂
2018年是斯堪尼亚卡车驾驶员大赛在中国举办的第5届。斯堪尼亚中国卡车驾驶员大赛致力于提升驾驶员技能，帮助企业实现降本增效的目的。该赛事已经成为斯堪尼亚帮助用户降低油耗、安全驾驶的一种有效手段，在帮助更多中国卡车驾驶员提升驾驶技能和节油意识的同时，也体现了斯堪尼亚的社会责任。
在斯堪尼亚看来，企业社会责任不仅是参与为驾驶员提供更安全、更经济的运输工具，提高卡车驾驶员的社会地位，也希望通过大赛的车队互联竞技项目展现应用车队管理系统对现代、高效车队管理的重要性。
“打个比喻，比如你买了一个新的照相机，如果没有人教你如何使用，你可能只能挖掘它10%的功能。同样道理，如果你买了一辆最高效的卡车，但驾驶员不知道如何去驾驶它，不知道如何去把它的性能最大限度地发挥出来，其实也是一种浪费。”文政解释说，“驾驶员是提高燃油效率的关键因素，优秀驾驶员和普通驾驶员在油耗上的差距可以达到10%，甚至更多。同时，驾驶的安全性对于驾驶员的要求也更加重要。这也正是斯堪尼亚花费很大精力去做驾驶员培训，去做驾驶员大赛的原因所在。通过这些平台，驾驶员们能够了解到如何才能发挥产品的最佳性能，从而为客户带来最大的经济效益，让客户的利益最大化。”
除了描述新的战略发展规划，此次年中媒体会上，文政对于斯堪尼亚在中国的建厂计划也正面做出了回应。“斯堪尼亚对于是否在中国建厂主要考虑两大因素，一是销量达到一定水平，二是政策允许。”文政解释说，4月国家发改委发布正式发文放开了商用车企业外资股比限制，这对斯堪尼亚来说无疑是一大利好。斯堪尼亚已经开始对政策的解读方面进行详细的预调研工作。至于未来什么时间建厂将主要看销量水平。从近2年的市场情况看，斯堪尼亚的销售都在逐年增加，对未来市场的发展预期也持乐观增长的态度。不过，文政也强调，无论何时建厂，斯堪尼亚都不太支持合资公司的模式。
