供应商资格审查中商务评审办法浅析

王靖翔

（中广核工程有限公司，广东 深圳 518124）

1 供应商资格审查

供应商资格审查是为了识别供应商供货能力和管控供应链风险而开展的活动，通常需要由多个业务部门协同开展，包括且不限于商务合同部、技术部、质量部、安全与环境部等。因其与采购活动密不可分的关系，按照采购方式不同可分为招标资审、非招标资审。按照策划阶段对重要性和风险性的识别，审查方式由粗到细可分为简化评审、文件评审、文件+源地评审等，源地评审大多在采购前进行（资格准入），也有的是对重要供应商延续资格的复审及供应商发生重大变化后的事件调查性质的源地评审。

2 资审中的商务评审

供应商资格审查按照专业分工一般可分为商务、技术、质保三个维度，其中商务评审承担着甄别一家企业是否健康运行、公司软实力和价值观是否与我方相匹配的基础性作用，如将一家企业纳入合格供应商且签订了合同后，发现其无法持续经营，势必对工期、货期造成影响，甚至货物质量也容易带来隐患。因此，在商务评审中，一般需要对财务健康度、经营管理水平、企业战略导向、分包商管理规范性、环境友好度等方面进行考察。

3 商务评审现状

目前工程类和制造型企业大多都建立了自身的供应商资格审查体系，但主要侧重于资质审核、技术能力和质量保证能力的评审，商务评审多被忽略或简化。在少数开展商务评审的企业，操作中也存在一些难点和突出问题：

（1）财务指标衡量难度大。不同品类供应商面临的行业现状都是不同的，竞争态势、附加值、行业门槛等决定了各行业的同一财务指标必然存在较大差异，如何科学评价是难点。实际操作中，我们参考了国资委按年发布的《企业绩效评价标准值》，该标准按照不同行业的各项主要财务指标分别给出了优秀值、良好值、平均值、较低值、较差值。但该标准更适合于衡量国有企业，对其他所有制企业可能失真，且该标准面向国民经济各行业，行业细分的颗粒度有限。解决这一难点，最有效的办法还是长期跟踪几家同品类供应商的财务指标，建立起数据库。

（2）缺乏非财务指标的评价。大多的商务评审主要依赖于供应商的年度财务审计报告，通过资产负债率、流动比率、速动比率、营业利润率、净资产收益率、经营现金流量净额、存货周转率、应收账款周转率等财务指标直观判断企业的负债水平、盈利能力、经营水平，这无疑是最直接且便捷的一种手段，但因财务报表仍难免存在一些美化、粉饰的现象，在一些指标的准确性上可能失真。另外，年报的滞后性比较明显，以2018 年报季为例，定期公布季报、接受证监会监管的上市公司尚大面积发生了毫无预兆的暴雷，甚至账上存款“不翼而飞”，对于广大的中小企业，特别是竞争红海中的一般制造业来说，其财务报表作为判别当下和未来的唯一依据显然并不充分，为此需要引入非财务指标作为必要补充和佐证，如考察公司员工离职率、薪资变化水平、生产线的空闲率、近期回款及时率、近期供应商货款支付及时率、诉讼仲裁情况等。

（3）一手资料获取难度大。我们前面说到，在商务评审中，获取供应商的一手资料无疑是至关重要的，这也是对重要供应商、发生重大变化的供应商开展源地评审的主要原因。但能够暴露问题的一手资料往往也是供应商想要保密的，获取难度较大。薪资变化水平和生产线空闲率可采用随机走访一线员工的方式，员工离职率可通过调取社保缴费清单获得，回款水平、货款支付有银行流水可供查证，企业战略和高层关注点可以从公司会议纪要中有所发现，环境友好度可从车间调研以及涉及工序的更新换代年限间接判断，经营的景气程度甚至可从周边商业经营者处略知一二。但总体上，除非确实遇到信息获取的障碍，坦诚的交互应优先于以上方式开展，以促进良性的供需关系建立。

4 商务评审优化建议

（1）注重多渠道获取信息。商务评审与技术评审、质保评审不同，后两者多可通过一次性的审查完成准确度较高的评判，而商务评审因其存在标准难以完全定量、信息获取难度大、信息时效性明显等制约因素，需要事先和审查中着重收集信息，即便一次性审查通过后，仍需要持续不断的信息更新，如有重大变化仍需开展复审，为此，多渠道获取信息尤为重要，如从信用平台和行业协会可获知有无不良履约情况，从二级供应商可获知货款支付情况，从竞争对手可侧面获知其行业地位和经营情况，从公开媒体可获知其高层战略和重点发展方向等等。

（2）保持对财务指标的敏感度。冰冻三尺非一日之寒，对于资金链断裂的企业，在近年的年报中都可以找到征兆，商务评审人员有必要保持对财务指标的敏感度，如异常的对前景不明行业的加大投资、流动性资产大幅减少、主营业务利润显著降低、实际控制人变更、高管或核心团队离职、更换会计师事务所、诉讼明显增多等等，都需要深入挖掘内在原因，不可轻易放过疑点。必要时在签订合同时需增加母公司或关联公司的担保条款，并积极寻源同类供应商补充合格供应商库，以做到有备无患。

（3）对重点行业持续关注。长期以来，制造业各细分行业的发展不平衡现象显著，且有些行业表现出明显的周期性，而行业景气度是牵动行业内供应商及上下游全局的，商务评审需要对重点行业重点关注，尽量做到提前谋划，如2018 年核级风机风阀行业供应商曾集体出现财务危机，多是因过度依赖同一行业，及非理性扩张、牵涉民间借贷所致。财务危机后，风险偏好低的订单全部向仅存的未发生财务危机的供应商集中，导致暂时性的产能紧张。如若提前做好预判，对非理性扩张保持警惕，便可能提早开发新供应商，有效避免供方不足和采购成本上升。