思维决定进退

《营销时代》作者

当你跳出原来的格局，使用新的思维与机制，其实很多看似无法解决的棘手问题，就迎刃而解了。

创新的代价，这个代价也许来自对手的损失，也可能是你自己主动地取舍，你的思维决定了是创新中前进，还是在固步自封中倒退，或在别人进步时相对倒退。当然思维决定的进退也不仅仅在创新这一件事上，由于人类的思维本身具有固化倾向，也就是以既往的经验来做判断，而不是与时俱进地看问题，这种习惯也使我们在绝大多数时间处于原地踏步，甚至倒退的状态，只有偶尔在主观意识调整时才会真正向前移步。

在互联网早期，曾经有一家为网民提供数字化音乐分享的网站Napster，它可以不受地域、时间限制地让你们将自己有的音乐或视频分享给互联网上的用户。当然，Napster的命运不如百度音乐，或其他后来的分享平台。以版权侵权名义，Napster被几大唱片公司联合剿灭了。在法庭上判Napster侵权是基于版权法的惯性或固化思维，似乎这种分享侵犯了版权所有者的权益，这听似有理。不过假如你跳出固化的思维方式，你就不难发现，其实我们面对的是一种之前经验中没有对应物的新生事物。

确切地说，音乐的使用者决定以免费的方式与其他网友分享他自己听音乐的感受，这与你今天在广场上放音乐，招揽大妈们一起来跳舞是可以类比的情况，也就是你花钱了，你是所有者，你决定免费分享，这与借个凳子给人坐是一样的，你在提供给他人的二次使用中并没有从中牟利，所以旧版权法的侵权定义并不能与之对应，因为旧的版权法并没有规定你买的音乐不能发给别人听，只是旧法制定时没有预料到新技术能以如此便捷的方式，让拥有者可以一下子分享给这么多人，其中不乏潜在买家，因此利益受到损失。假如我们以发展的眼光看，直到你也有赢利的一天，旧的版权法是没有理由阻碍这项新生事物出现的，事实上苹果最后是以iTune的一美元一首歌的模式，为唱片公司提供了一种妥协的选项。

近十年电商的发展迅猛，不仅是民用消费品电商平台，如京东、天猫，即使在专业产品的各个细分市场，我们也能找到各自对应的电商平台。对于大多数品牌厂家来说，试水电商面临的第一关就是如何平衡电商渠道与实体渠道之间的冲突。不少厂家由于担心这个冲突，在尝试电商这件事上迟疑不决，最终丧失良机，一步落后，步步落后。也有不少厂家知道电商势不可挡，与其在实体负隅顽抗，不如咬牙暂时牺牲一下实体的眼前利益，让电商先上马，然后再看效果，最终决定是倚重实体，还是倚重电商。假如我们的思维是一个固化的零和游戏，那么你就不得不先在逃避或硬上之间抉择。不过，假如你是以开放的心态来观察这二者之间的矛盾，或许就能发现，这种所谓矛盾在新技术手段下，其实是很容易调和的，甚至是根本不存在的。

举例来说，假如你把你的产品让电商来做，你的产品会通过物流送到各地，虽然这其中很多应该是你的实体经销商本来就没有到达，或者完全错过的地方，但你的实体经销商会对你说，他们在地面做了大量的工作，才有客户对你的产品认同。这话当然没错，只不过电商平台也有教育客户的功效。纵使你在地面做了大量的工作，之前实体之间的串货，这种矛盾是很难解决的。但好在电商拥有新的技术背景，其实电商发往哪里的货是有明确记录的。对于实体经销商的贡献，你只要有一个简单的报酬机制就能解决。比如，你每月统计一下电商的运单，在发往各地的商品价值中，扣除一部分利润反馈给各地的实体经销商，那这种矛盾岂不是变成了一种互补？对于实体经销商来说，他们的努力不仅会在自己做下的单子中得到回报，同样也能在属于自己区域的电商运单中得到回报，那实体还不愿意多做点教育吗？电商的存在不仅没有让实体的努力为人做嫁衣，相反在实体区域中漏掉的一些空白也可以通过电商去覆盖，实体经销商也能通过电商覆盖这些空白区域得到额外的收益。以发展的思维，会有客户选择便捷的实体经销商（假如你就在我隔壁的话），或者电商（假如物流足够发达，并且成本控制得好的话），甚至最终会有教育与交易分开的状况出现，到那时实体经销商的交易功能可能就不再那么重要，它只要专注地做好品牌宣传与教育即可，而将交易给了更加高效的电商，并且在电商的交易环节中获取应有的报酬。说到底，思维对路了，你就能大步向前，义无反顾。

思维决定进退。我们好多时候的犹豫不决或止步不前，其实多半是受制于固化的思维模式。当你跳出原来的格局，使用新的思维与机制，其实很多看似无法解决的棘手问题，就迎刃而解了。