解决方案销售成功的要素

武宝权

解决方案销售成功会有诸多因素，这里我们罗列一些关键的要素。

1.越早开始越容易成功。

2.将优势发挥到极致。

3.没有兴趣，就没有对话。

4.价值是一切关系的基础。

5.探寻决策流程和影响人。

6.对客戶行业的深入洞察。

7.确认的需求必须被记录下来。

8.探寻客户的决策制定标准。

一、越早开始越容易成功

对于销售人员来说，进入客户购买流程最佳时机是客户在采购的早期识别需求阶段。在最好的时机与客户一起定义解决方案，以实现客户的战略目标，才能占尽先机。连续关注客户的业务状况的变化，可以帮助你最早进入客户的购买流程。

二、将优势发挥到极致，探寻和发展那些你所擅长的

有经验的销售人员会通过询问探索的方式，探寻那些他们擅长解决的问题，通过和客户交流发现客户潜在的业务痛点和问题，以此发展客户的需求是赢得业务的关键技巧之一。在了解客户真正业务痛点的情况下，销售人员就可以针对客户的概念进行推荐，将优势发挥到极致。

三、没有兴趣，就没有对话

在销售进程的早期阶段，可以为你的解决方案呈现有吸引力的成功案例，加强你的竞争地位和基础。要想与客户开展平等的对话，首先需要的是激发客户的兴趣。客户只有对你或者你的方案，感到有兴趣多去了解，这才有可能与客户深入的探讨。否则，即便关系再好，对于业务对话的推动也无济于事。

四、价值是一切关系的基础

让客户自己确认得到了他们期望的回报是建立客户价值认识的最佳途径，对客户的影响往往超过你的解决方案本身。当你需要讨论到你的产品时，试着描述产品是如何在未来客户的应用场景中使用的，并且强调这种使用之后的效果，以及给客户带来的收益和价值。如果还能将量化的结果进行详细描述，那客户感知到的价值就会大大增加。

五、探寻决策流程和影响人

探寻需求和探寻决策人都是至关重要的，因为不同的部门对需要和优先级的认识是不同的。在客户决策人中至少会有一个人对解决问题或者业务变革有浓厚的兴趣，通常来说这种人也会是受到业务变革所带来的影响。如果你与这样的客户一起工作以帮助他们找到所需要的解决方案，这样的人可以是你强有力的支持者，我们通常也叫做客户内部的教练。

六、对客户行业的深入洞察

解决方案销售更需要销售人员对客户及行业情景的了解，作为解决方案销售人员要清楚客户行业发展的趋势、挑战问题所在、现状压力、客户的竞争环境以及相关人员的业务痛点。每次接触客户都应该适当展示你对客户行业的了解，让客户感受到你与他之间并非买卖关系或者甲方乙方的关系，从某种程度上，你和他应该是在一条战壕里面的战友，需要共同解决好眼下的痛点问题，实现未来的目标。

七、确认的需求必须被记录下来

销售会议可以持续很长时间，讨论的问题也涉及很广，所以客户很少会在会议结束后能对之前讨论过的内容都有清楚的概念。发送一份书面总结给客户有助于确保他们牢记关键点，并回忆起全部情况。你可以检查你所提出的方案准确性，检验是否符合客户预期，并跟进那些需要进一步澄清的问题。

八、探寻客户的决策制定标准

在竞争环境下仅仅探寻客户的需求是不够的，了解需求的相对重要性和需求实现的标准也很重要，如果你能提前依照标准去发展方案或者商务条款，这将建立差异化竞争地位。我们建议在沟通方案的同时，也要与客户就决策标准达成共识。