互联网时代宜兴紫砂的营销模式思考

吴江云

摘要：在“互联网+”的理念深入到紫砂行业的当下，宜兴紫砂在坚持传承工匠手艺的基础上开始寻找如何借助互联网的东风让紫砂文化更好地传播并发掘更多的商业价值。本文结合大学生初创的紫砂文化公司营销实践，分析年轻一代紫砂艺人在网络时代下对紫砂工艺传承、品牌建设与营销模式方面的努力及思考。

关键词：互联网时代;紫砂艺人;营销模式;思考

随着“互联网+”产业模式的发展，紫砂从业者开始拥抱互联网营销渠道，在传统的自产自销、会展销售的基础上，开始加入第三方营销平台的跨时空、高效率的营销方式让个体紫砂经营者赢得了网络消费人群的关注。宜兴壶缘斋，一家宜兴典型紫砂个体经营户，经营者如诸多当地传统紫砂工作室经营者一样，师从当地知名紫砂大师，有独立创作手工技艺，自己制壶、创壶，自营商铺销售紫砂工艺产品的基础上也经营其他同行紫砂相关产品。在互联网时代来临之际，年轻的紫砂艺人在制壶销壶的过程中也敏锐捕捉到新的营销模式并快速展开电商+工艺品的销售形式，但在实际的互联网营销过程中发现存在的问题。

一、紫砂行业的营销模式概况

紫砂陶始于北宋，盛于明清，繁荣于当今，从紫砂产业的发展至今的时间轴来看，该产业经营发展主要经历了三大时期。宜兴紫砂产业以最初的紫砂工匠人员自选泥料制作，托窑户烧制成器后上市销售的家庭式作坊，进行生产销售的模式为主。随后发展为由国营、集体为主的紫砂工艺厂，形成产品研发、工艺生产、市场开发、营销为一体的经营模式，紫砂产品远销海外，屡获国内外大奖，让紫砂产业迎来了空前的繁荣。随着企业不断深化的体制与机制改革，集体制的经营模式转制，生产经营模式回归到民营及作坊式形式。新的经济时代中，以制作紫砂壶为主的民营企业和个体紫砂作坊数量不断增加，从业人员不断增多，零售、批发、经销等销售模式使得丁蜀镇形成了多个规模性紫砂交易市场。

在互联网与电子商务迅速发展的时代，2015年国内首家以紫砂为主题的电商产业园入住陶都宜兴，集中多方电商企业共同助力服务当地紫砂行业。高额的实体店铺运营成本等竞争压力让紫砂从业者开始转战电子销售平台，新渠道模式给紫砂行业带来了新的营销活力。

二、紫砂行业营销过程中存在的问题

随着电子商务的普及，淘宝、京东等主流电商销售平台让喜欢性价比的网络消费者开始接触到宜兴紫砂产品。微商模式，直播营销等社会化营销模式让诸多紫砂经营者在一段时间内尝到了网络销售带来的红利。然而，创作型紫砂艺人在加入电商销售模式后，却开始对紫砂行业的长久健康发展产生担忧，网络市场上非理性的消费和以次充好的不良现象的突出严重，当前的紫砂营销中遇到的问题主要体现在以下两个方面。

（一）网络营销平台选择盲目

电子商务平台入驻程序简单，经营成本低，网络市场大，是大部分转战电商销售的紫砂经营者的最初印象。当位于紫砂电子商务园的 “藏壶天下”“一统江壶”和“紫砂江壶”知名紫砂电商企业破千万元的销售额，让很多个体紫砂商铺看到了产品大卖的希望。大多紫砂艺人跟风在不同的网络营销平台上自营网店、直播营销等，但由于缺乏对网络市场消费特征的分析，缺乏对不同电商平台定位和缺乏对商铺推广、网络广告、产品宣传、客服等多方面的运营技巧的了解，有限的人力资源让经营者投入时间与资金成本增大，最终导致大多网店经营不佳，线上消费人群无法真正转至线下消费成为紫砂工艺消费的长期潜在客户。

（二）网络销售产品与实际不相符

由于紫砂产品的具体艺术性和收藏性的价值，电商平台紫砂产品在宣传中，对低端紫砂产品的工艺及价值的夸大啊，对非专业性网络消费者带来了极大困扰。对于大多追求低价消费的网络消费者来说，认为可在网络平台上买到低价的纯矿紫砂壶，而实际购入商品与实际差距大。机车壶夸大成纯手工壶，代工壶夸大成名家壶，化工壶夸大成原矿紫砂壶等大量质量问题的紫砂产品在夸大网络宣传下以高价销售，混淆视听。久之，看似高收益的营销模式背后反而是对当地紫砂市场的威胁，更是影响到一批真正专研创作的紫砂艺人的长久发展和紫砂文化传承。

三、紫砂的网络营销模式思考

当有多方报道出关于紫砂网络销售及不利发展的质疑时，青年一代紫砂艺人们开始反思自己立志传承发的紫砂工艺及产品如何利用互联网营销手段真正地发扬。

（一）分层紫砂产品的销售渠道

紫砂壶是实用的饮茶器具，具有鉴赏价值的艺术品，因制作加工及用料等不同，常把紫砂壶分为多种类型，讲究甚多。在日常销售分类中，简单地把市场销售的紫砂壶产品分成三类：低端壶、中档壶和高端名家款。大多紫砂从业者归纳：低端壶的特征主要为非原矿紫砂泥料，机器模型压制成壶，做工粗糙。此类紫砂产品为低价跑量，以批发销售为主，因而在选择网络销售平台时，可选择在低价产品较为集中的平台，如拼多多。中档壶，采用原矿泥料的半手工或纯手工制作，大多青年艺人的制作系列属于此类范围，产品兼具泡茶功能与艺术美感，定价从几百元到几千元不等，该层次产品的销售渠道大多为线下为主，网络平台的销售一般以价位较低的半手工壶为主，价格优势能把部分大众电商的线上非专业消费人群转到经营者的社会化营销平台，如微信圈，慢慢发展为潜在长期客户，也能更好地传递紫砂文化与匠人精神。高端定制款为名家大师做，泥料做工均为一流，制作期长、量少，具有投资收藏价值，大多高端类产品销售均为线下销售，也会选择专业性竞拍类网站进行销售。因而，紫砂匠人们在经营销售不同层次的紫砂产品时，要根据不同消费市场特征有选择地展开产品定价与销售，切勿盲目跟从。

（二）重视紫砂品牌建设

紫砂品牌，消费者的认知大多停留在地理品牌名稱“宜兴紫砂壶”的阶段。百年内，虽然紫砂传承薪火不断，大多是紫砂艺人个人之间的师徒制传承。在当地，紫砂产品宣传大多以匠人或是工作室的名字作为紫砂品牌名称进行宣传，极少数以公司形式进行专业商标注册，如“范家壶庄”“金鼎”“金玉紫砂”。但大多当地紫砂工作室由于缺乏一定的社会影响力、社会关系和社会共识，严格意义上不能称为品牌。随着互联网传播思维的发展，品牌建设成为诸多紫砂匠人宣传自创紫砂工艺产品的必要营销方式。因而，宜兴壶缘斋在原有的紫砂销售基础上，开始重视品牌的建设，于2019年初升级成立百年汪记紫砂文化有限公司，主打以“汪记紫砂”泥料配方及手工制作为主的紫砂系列产品。公司打破传统以人名、工艺为主的命名方式，另辟蹊径从消费者关注的原矿泥料入手，借助网络渠道把“好泥做好壶”的理念传递给每一位对壶感兴趣的消费者，加强品牌认知和记忆。然而在发展紫砂文化传承的路程上，对于大多紫砂匠人来说，品牌建设之路艰巨任重道远。

（三）加强紫砂文化内容营销

当前网络营销平台上充斥着大量虚假夸大性宣传，导致非理智消费现象，宣传产品与实际购入产品相差较大，而大多非专业性消费者也会对于一次不满意消费对紫砂历史、紫砂文化及紫砂工艺等产生不良印象。因而借助互联网平台，加强紫砂知识等方面的内容营销是当前普及紫砂文化较好的方式。为了更好地迎合网民的消费特征，利用自媒体平台的抖音、西瓜视频进行短视频营销，利用微信、微博平台进行公众号文案及图片营销。通过文案、图片、短视频展开紫砂历史、紫砂泥料知识、制作工艺、紫砂保养、茶具茶道等多角度反映真实紫砂文化的内容传播。每一位紫砂匠人和从业者均有义务并需不断努力展开正面积极地宣传推广，让更多地年轻人透过互联网了解到中国传统紫砂匠人文化的魅力。

小结

紫砂，对于生活在宜兴丁蜀土地上的每一代从紫砂从业者来说，都有着不同层次的感情。紫砂行业薪火相传，青年一代不仅从老一辈的手中传承制作工艺，也有着艰巨的发扬光大的责任。在这互联网经济的大时代下，青年一代的匠人不仅需要在传统营销模式的基础上紧跟时代步伐，更需创新网络营销思维展开正面的营销内容和方法，而政府及社会公众等共同加强行业监管，助力当地文旅推广共同为紫砂市场的健康长远发展做出努力。

参考文献：

[1]吴国强.基于丁蜀特色小镇建设的紫砂电子商务发展思考[J].天工，2017（06）

[2]蒋益.互联网视角下紫砂行业发展现状调查研究[J].现代营销（下旬刊），2018（12）

[3]黄静.传统手艺 品牌之路[J].江苏陶瓷，2015（06）