2019产季静宁苹果销售特点及因应对策

【导读】2019年苹果采收期销售大局已定，苹果卖难现象是暂时的，每个果农应持积极心态，走精品化发展道路，做强苹果产业。

甘肃省静宁县作为我国优势苹果产区的代表，种植规模大，所产苹果品质优良，多年来静宁苹果产区的售价一直是全国的参考价之一。保持了26年全国苹果出园售价最高的纪录，但2019年这一荣耀不再，2019年采收季成了静宁果农最闹心的一年。从中秋节开始，静宁苹果陆续进入采收期，苹果售价高开低走，节节下滑，到10月中旬70#苹果起步价最低仅3.20元/kg，整整比2018年同期下降了一半。果区客商少，走货慢，大量苹果想卖卖不了，想存，由于包装费、库存费、人工成本高，存货风险较大，又怕赔钱，果农很迷茫。2019年苹果销售有何特点？苹果还是致富的金蛋蛋吗？种苹果还能盈利吗？这是每位苹果从业者应思考的问题。

一、销售特点

产地苹果低价滞销，市场售价高得让消费者望而却步。2019年静宁苹果售价创历史新低，果区收货客商少，走货慢，一些客商给出的理由有：一是今年全国性苹果丰收，货源充足，产大于销。采收期，苹果上市量大，苹果市场供给量超出了市场销售能力，导致售价上不去，客商利润低，客商装货不积极，大多持观望态势，导致产区滞销。二是苹果流通环节增加，贩运苹果成本增加。近年来，随着城镇批发市场的逐步规范，路边摊点减少，苹果流通环节增多。现在贩运苹果，除收购苹果的费用外，还要支付代办费、运输费、市场准入费、摊位费、市场窜货费等等，极大地增加了贩运成本，导致苹果销售终端价格降不下来，消费者普遍喊贵，消费积极性不高，苹果买不动，进一步加剧了苹果卖难现象。三是苹果质量问题突出。由于2018年全国苹果普遍减产，2019年上半年苹果卖脱销，2019年苹果早采现象较严重，早采果实品质较差，导致消费者消费苹果的积极性不高。四是全国水果普遍丰收。2019年气候温和，有利于水果生长，市场上梨、桃、葡萄、柑桔等水果供给充足，为消费者多样化消费水果提供了可能，导致苹果消费者分流，苹果销量锐减。五是洋水果的冲击。近年来，随着我国水果市场的开放，大量国外水果进入，对我国苹果销售市场形成了较大的冲击。苹果种植为劳动密集型产业，长期以来，我国劳动资源充足，种植苹果具有人工优势，苹果生产成本低，市场竞争力较强，国外苹果进入国内市场的较少。但近年来随着我国城镇化进程加快，大批青壮年进城务工，苹果种植劳动力开始出现短缺，果园用工工资大幅上涨，苹果生产中的人工红利消失。而国外随着果园机械化作业进程的加快，生产成本大幅下降，给国外苹果进入中国市场创造了条件。比如近年来波兰苹果卖到中国售价仅3.28元/kg，远远低于国内苹果的售价，目前国内市场上国外的苹果日渐增多，加剧了国内苹果卖难现象。

越贱越急卖，越贵越不卖。由于多年来，我国苹果销售以市场为导向，政府在苹果销售方面的服务功能弱化，造成市场信息的不对称。在苹果产区，绝大部分果农售果时的心态可概括为“越贵越不卖，越贱越急卖”。果价上升时，总想多卖俩钱，因而观望的多，出货的少；在果价低，滞销时，大多担心苹果卖不出去，烂在手上，都急于出手，争着抢着卖苹果。这种现象在2019年苹果采收季表现很突出，一些苹果代办、客商利用果农这一心态，在苹果产区散布苹果霉心病大流行的谣言，制造恐慌，打压果农，压低售价。

混装销售，销售方式发生了根本性变化。市场有市场的规律，无规矩不成方圆。我国鲜苹果标准《鲜苹果》（GB/T 10651-2008）规定了苹果大小规格，很好地规范了我国苹果的生产和销售，促进了我国苹果整体质量提高。但自2014年新一轮苹果产能过剩露头以后，在苹果产区销售时，客商大多采用70#（注：鲜苹果标准规定，大型果，一等果以上级别，果径≥70 mm；中小型果，一等果以上级别，果径≥60 mm）起步铲货的收购方法。这种收购方法给客商压价造成了极大的便利，直接导致全国优势产区与一般产区价格持平，优质果与劣质果价格持平，优势产区、优质果抗衡市场的能力被进一步打压，少数优质果左右不了市场，造成市场混乱，低价滞销。这一现象在2019年静宁苹果采收季表现十分突出。

“代办”成众矢之的。苹果代办是苹果交易中慢慢形成的联系果农和客商的一个特殊群体，是现阶段苹果交易中不可或缺的重要环节。按理来说，苹果代办应一手托两家，公平心中留，可在实际操作中，由于代办掐的是客商的钱，因而在交易中多出现一边倒，与客商紧密联系，为客商出主意，想办法，对果农进行打压。多年来，静宁县苹果销售时采用分级分价销售，可以很好地体现优质优价的市场规律，促进广大果农不断地增加投入，强化管理，提高果实品质。近年来代办建议苹果收购商贩采用70#起步铲货的方法收购苹果，导致优质苹果售价始终上不去。本来我国苹果总体上精品果不多，精品果却卖不上好价，打击果农生产积极性，导致管理松劲，造成苹果质量整体下降。有的代办甚至与客商串通一气，拒收果农苹果而达到压价目的；有的长期拖欠果农苹果收购款，成为“老懒”，甚至连一些客商都很反感。

二、因应对策

顺势而为，积极去产能。自20世纪80年代，我国苹果种植面积呈波浪式发展，产能过剩现象阶段性的发生，大致10年一个周期。在产能过剩的背景下，淘汰一部分效益低下的果园是生产的必然。挖除部分果园后，总产量下降，苹果的种植效益才会回升，效益回升之后，又有大量群众跟风种植，导致种植面积扩大，产能又会过剩，又会有经营效益低下者出局，这种现象周而复始，淘汰的终是劣者，优质的得以保存。因而对于树龄老化，品种跟不上时代发展需要，种植在非适生区的苹果，要及时挖除，进行产业结构调整。

强化管理，提质增效。优胜劣汰是自然规律。“人无我有，人有我优，人优我精”是农产品市场竞争的不二法则。在产能过剩，苹果产量远远超出市场容量的背景下，我国精品果仍然短缺。2019年采收季静宁苹果仍有果实卖价高达11.6元/kg，山东85#富士最高售价仍达13.0元/kg，这充分说明市场需要精品果，精品果仍有市场，苹果生产的精品化时代已经来临。在苹果生产过程中，应树立精品兴业意识，要采取综合管理措施，在果实大小、果实着色、果形、果面光洁度、果实可溶性固形物含量等方面有大的提升，以精品果占领我国苹果销售高端市场，实现产业突围，这是今后静宁苹果产业发展的主要奋斗目标。

多措并举，大幅降低生产成本。客观地看，大面积苹果生产的潜力已被挖掘，苹果种植利润提升空间有限；而与此相对应的是，近年来苹果生产成本快速上升，居高不下，导致苹果种植的比较效益下降，因而降成本成为苹果提升效益的有效措施之一。从苹果发展的总趋势看，苹果生产各环节中，疏花疏果、果实套袋、果实采摘是费工量大，投资多的作业项目。因而疏花疏果去人工化，果实无袋化栽培，果园管理中普及机械化，提高果园机械作业程度，是降低苹果种植成本的重点，应认真细化，抓好落实，有效地降低苹果种植成本，提升苹果种植效益。

规范市场，保障销路通畅。就静宁苹果产业产供销全产业链而言，薄弱环节在供销方面，特别是销售方面长期依赖外地客商包销，果农销售很被动。建议政府加强市场服务能力，强化职能部门功能，认真搞好市场调研，及时发布销售信息，为果农售果导航；加强经纪人培训，逐渐规范经纪人队伍，教育引导经纪人诚信经营；鼓励种植大户和涉果企业积极入市，增加静宁苹果销售自主权；鼓励电商经营，实现苹果线上销售，充分利用德美现代物流中心被确定为郑州期货交易交割仓的有利条件，推进期货交易的实施。只有加快苹果交易的现代化进程，保证苹果能产得出，卖得了，这是克服苹果滞销的重点之所在。