中小银行另辟蹊径

文/本刊记者 荣蓉 韩英彤 王莉

中小商业银行由于存在信用评级和资本规模受限、缺少海外分支机构、资金成本竞争力不强、风险防控水平有待提升等现实困难，更需要因地制宜，发力突破国际业务的发展瓶颈。

商业银行的国际业务已经成为我国大部分银行“公司金融”服务的标准配置，不但是五大国有银行、股份制商业银行、外资银行，就连具备一定规模的城市商业银行、农村商业银行等中小银行，也大都设有“国际业务部”，提供与国际业务相关的金融服务。本期圆桌的话题是，面对国内外经济形势不断变化所带来的挑战，中小银行该如何把握发展机遇，推动国际业务的可持续发展？就此，《中国外汇》邀请到南京银行交易银行部总经理孙明哲、齐商银行国际金融部总经理王飞雪、鄞州银行国际业务部总经理徐琼，共议中小银行国际业务的发展难点、痛点及未来发展的突破点。

中国外汇：现阶段，伴随着国内外经济形势的变化，各家商业银行国际业务的发展出现了一些新的特征。您所在银行的国际业务出现了哪些新的变化？

孙明哲：近期商业银行国际业务发展，面临着中美贸易摩擦加剧、美欧发达经济体发展不均衡，以及国内经济增速放缓、货币政策收紧、商业银行风险管理水平亟待提升等多方面的挑战，但也遇到了新的业务机遇。

一是人民币国际化，带来商业银行国际业务产品的多样化。贸易摩擦升级，导致人民币对美元汇率波动加大，企业使用人民币结算的意愿增强。特别是出口型企业，规避汇率风险或降低财务核算成本的跨境人民币融资需求不断增长，促使商业银行相应配套的跨境人民币类融资产品得到丰富和完善。

孙明哲南京银行交易银行部总经理

王飞雪齐商银行国际金融部总经理

徐琼鄞州银行国际业务部总经理

二是资本市场对外开放的有序扩大，增加了银行“引进来”和“走出去”的业务机会。一方面，随着负面清单管理的落实，放宽了对外商投资限制，贸易投资更趋便利化，带来了为“引进来”外资企业服务的机会；另一方面，随着“一带一路”倡议的落地，跟随对外承包工程企业、成套设备进出口企业、产能企业向非洲和东南亚部分国家投资的步伐，商业银行也极大拓展了支持“走出去”企业境外投资设厂、项目建设和兼并收购等资本项下的业务。

三是国内经济增速放缓，稳健的货币政策，带来了外债项下的业务机会。对于资本受限、贷款投放规模紧张的中小商业银行来说，本外币一体化的全口径跨境宏观审慎管理体系，为其运用表外规模助力企业举借外债，降低企业融资成本提供了机会。

王飞雪：一是总行架构进一步优化。齐商银行将市场营销、产品研发推广、绩效考核等一级市场前台工作移交给总行公司金融部后，对本外币一体化管理、信用风险的防范，以及指导分支行精准营销等方面均起到了很好的作用。

二是积极寻找自营创收渠道。齐商银行国际金融部是后台管理加自营创收的利润中心模式。自2014年开始着手培养自营交易员、改造现有业务系统以来，在二级市场获得了较高的收益，截至2017年累计收入达4.37亿元。其中即期自营结售汇交易收益已占据汇兑收益的半壁江山，条线中间业务收入也一度占到全行中收的51%。

三是客户服务精细化水平进一步提高。齐商银行通过不断拓展，代理行网络已延伸至63个国家和地区；采用外部招聘和内部培训相结合的方式，打造各层次、各岗位的国际专业人才队伍；不断加强产品创新，丰富结算渠道；重视系统建设，打造集线上线下、本币外币、国内国外一体化的综合服务体系，为客户提供更加优质的全方位服务。

徐琼：首先，对科技的投入日益增强。在Fintech时代，鄞州银行在科技领域投入了大量的资源。以互联网的思维，通过完善系统支撑力度，提高对客户的服务水平。近日，鄞州银行上线了SWIFT GPI项目，成为全国上线该系统的16家银行之一。其次，业务的版图不断拓宽。国际业务正在从传统的国际结算及经常项下贸易融资向贸易金融转型。本外币的相互结合，贯穿国际与国内两个市场。通过本外币一体化产品的设计与营销，为客户提供更多的综合性服务方案。最后，对合规的重视与日俱增。面对近年来国际国内在反洗钱、反恐融资以及打击虚假外汇交易等方面日趋严格的金融监管，鄞州银行在发展业务的同时，更强调要守住合规底线不动摇。一年一度的鄞州银行合规文化节将合规内化于心，外化于行。

中国外汇：在新的战略期，您所在银行发展国际业务遭遇的困难有哪些？最大的难点是什么？有哪些发展策略及实际措施？

孙明哲：相较四大行，中小银行发展国际业务的主要困难包括：信用评级和资本规模受限，缺少海外自己的分支机构，资金成本竞争力不强，风险防控水平有待进一步提升。其中最大的难点还是在风险把控方面。

为应对风险把控的难点，我们主要采取了以下措施：一是严格控制企业信用风险。落实“展业三原则”，加强对企业经营情况和贷前贷中贷后的监测；细化国际业务产品管理、授信政策和定价管理。二是加强贸易背景真实性、合规性以及交易自偿性的审查，避免出现融资贸易，审慎介入高风险套利交易。三是重视汇率风险防控。面对目前人民币汇率双向波幅增大和可能破7压力，一方面是加强对外币资产市场的风险管理，另一方面则加强面向客户的市场风险防范培训，通过合理合规的衍生品规避汇率风险，采取套值保值措施对冲市场风险。四是提升国别风险和三反管理水平。五是加强对外汇从业人员的培训和考核，进一步提升依法、合规经营的管理水平。

2018年以来，根据“强监管，回归实体”的政策导向，我们的发展策略是：市场行业高峰时稳健发展，低谷时勤于修炼内功。

徐琼：就困难而言，首先，外汇业务资源不足限制了优质产品的提供。如鄞州银行因尚无QDII额度，无法代客购买境外债券，也就无法向客户提供更具竞争力的外币理财产品。其次，新兴支付方式的来袭导致传统国际业务受到蚕食。新兴的支付服务提供商和金融技术公司如亚马逊、阿里巴巴等电子商务为中小微客户跨境付款提供了更多的选择，而中小微客户正是中小银行的目标客户。最后，经济金融形势的复杂导致国际业务合规践行备受挑战。受货币政策的影响将本币贷款挤压至外币贸易融资，导致虚假贸易、构造贸易、转口贸易现象激增。

其中最大的应对难点是新的战略期如何践行外汇业务的合规。这方面，鄞州银行一是加强贸易背景真实性审查，从表面审核向实质审核转变，即不仅审核单据表面的真实性，更注重贸易逻辑、企业资质、内外部数据交叉检验、现场确认等实质性审查，并尽可能发现其中的不合理及可疑之处。二是切实履行“展业三原则”，强化国际业务合规操作；同时，从贷前、贷中、贷后环节进行全流程监控与管理。三是加强对各类违规案例的分析研究，杜绝类似事件发生。找准症结、总结规律，增强自身的风险防范能力。

王飞雪：国际形势变化带来的不良影响主要有美元清算渠道狭窄、合规审查日趋从严从细；国内形势变化带来的不良影响主要有同业授信额度大幅缩减、合作产品逐渐减少、利润空间被严重压缩。最大的应对难点，还是监管从严、各大行的同业授信额度逐年下降。

应对措施方面：首先主动输送人才至分行，将总行工作理念、工作作风带到新建行。目前齐商银行8家分行中有6家分行国际部负责人是由总行国际部派出的。其次，加大基础合规和内控建设。一是建岗建制、线上测评。充分利用外汇局要求建设外汇政策合规岗的要求，细化岗位职责，规范汇报路径、操作流程。二是加大数据源治理。将系统设置与数据报送规则相结合，对人工难以排查且容易出错的地方，通过设置系统校验，提高数据报送的规范度和正确率。三是推动反洗钱管理部门加强体系建设。对2015年上线的金融制裁内嵌系统进行符合形势需求的改造，对跨境反洗钱问卷的内部处理流程进行规范，对清算银行提出的单笔业务资料审查处理要求进行明确，对内控制度落地提出操作反馈。此外，总行国际金融部还有针对性地对各分支行开展差异化的帮促活动。

中国外汇：目前，随着银行经营环境的变化，国际业务客户群体出现了哪些新变化？如何根据客户群体的变化发展国际业务？

孙明哲：首先，随着监管环境趋严，新的境外投资核准和备案手续要求有效遏制了非理性投资，境内企业境外投资回归理性。

其次，贸易摩擦升级，将促使更多的中资企业“走出去”和外资企业“引进来”。今年以来，江苏地区境外投资新批项目同比增长39%，协议投资同比增长13%。我们将实时跟踪此类“走出去”企业的投融资一体化服务和“一带一路”项下对“走出去”企业的金融服务和支持。同时，我国于6月29日发布的新外商投资准入负面清单和10月16日对现行外汇管理法规的清理，进一步促进了贸易投资的便利化，“引进来”企业的金融服务也将是下一阶段可能增加的业务机会。

最后，中美贸易摩擦的不确定性因素带来的汇率的大幅、快速波动，特别是在2017年年初以来的人民币对美元经历的两个快速升值和贬值区间中，部分进出口企业汇兑损失有不同程度的扩大，推升了企业的汇率避险需求。南京银行将根据市场形势，合理为企业配置包含远期、掉期、期权在内的套期工具，开发相应的汇率组合产品，配合跨境人民币贸易融资、内保外债等产品拓展国际业务。

王飞雪：在新旧动能转换、“一带一路”建设、大力支持普惠金融等背景下，齐商银行中小客户群体越来越多，大客户的金融诉求则更加多样化。目前，中小客户的占比约为90%，其中三年以上的老客户占60%。根据中小客户一般对汇率较敏感、结算效率要求高的特点，我们不断提高国际业务的电子化水平，拓展业务办理渠道。2015年推出了自助回单、网银自助结汇和手机银行业务，实现了影像审单初级功能，并建立了客户外汇业务群，实时推送最新的外汇政策、国际形势分析、汇率风险提示等，同时提供专属咨询服务，组织专项培训交流活动。

徐琼：宁波是以外贸出口为主的城市，从前三季度进出口数据分析来看，主要变化有三：一是民营企业更进一步夯实了其在全市外贸中的重要地位。民营企业出口增速好于国有企业和外资企业。二是对美出口好于全市整体水平。关税增加前，疑存“抢出口”现象。三是民营企业较好地把握了新兴市场商机，对“一带一路”沿线国家出口实现了较快增长。针对以上变化，鄞州银行的发展策略有二：

一是坚定不移地扶持中美贸易摩擦受影响的民营企业，积极应对市场变化。民营企业是鄞州银行重要的目标客户。中美贸易摩擦对外贸企业的影响主要集中在汇率风险及履约风险方面。对于汇率风险，主要是强化避险宣传，引导企业逐渐适应人民币汇率双向波动的新常态，并指导其有效运用汇率避险工具规避汇率风险；对于履约风险，则要加强有关中美贸易摩擦的时政宣传，引导企业合理规划进出口商品，注意合同签订细节等。用好贸易融资工具，免去企业后顾之忧。

二是多措并举支持民营企业开拓“一带一路”市场，助力挖掘新的商机。实时关注国家“一带一路”在沿线国家与地区的的落实情况，遵循宁波市“一带一路”建设综合试验区创建的重要思路。其一，积极提供强有力的金融支持。为所涉企业提供综合型本外币金融服务方案，帮助企业在跨境贸易上更好地做好货物流与资金流的匹配，加快企业走出去步伐。其二，努力打造便捷高效的结算渠道。大力完善渠道端自助服务水平，让客户足不出户完成多项业务办理，提高客户体验。其三，适度配套普惠金融措施，根据企业的业务情况，给予一定的费率优惠政策。其四，加强“一带一路”代理行网络建设。加强银行间业务交流与合作，为企业“走出去”提供更为便利的环境。

中国外汇：当前中小银行国际业务发展亟需突破的问题有哪些？未来发展需要在哪些方面有所侧重？

孙明哲：作为城商行中的领头羊，制约南京银行业务发展的主要是资本、规模、信用评级的约束，以及专家型人才的培养、科技力量的积聚和系统性风险的全面防控。针对以上制约因素，南京银行未来的发展，主要是要实现增资、做大规模、提升信用评级；外部引进、内部培养和留住专业人才，建设专业技术序列人才培养通道；业务发展实现电子化、线上化，配备先进的科技系统；完善包括市场风险、信用风险、操作风险、政策风险、国别风险和三反等在内的全方位风险防控体系。

对后续的国际业务发展有以下考量：一是坚定执行支持实体经济发展的政策导向，加大对中小企业的金融支持力度，发展和创新供应链金融，包括国际保理等业务。二是侧重发展非美币种和跨境人民币业务。近期人民银行与日本银行签署了中日双边本币互换协议，我们要尽快对日资企业客户进行排摸，做好业务储备和安排。三是积极应对贸易冲突下的外汇市场风险，做好利率汇率风险管理，为企业客户做好套期保值，实现合规风险收益。四是支持“引进来”的企业，借助促进贸易投资便利化、降低外商企业投资门槛的政策利好，营销外资企业资本金落户，抢抓国际业务归行办理源头。五是推动落后产能走向“一带一路”国家的金融服务和支持，面向工程承包EPC、成套设备进出口等“走出去”企业，发展保函、境外贷款、买方信贷、汇率风险管理等业务。

王飞雪：第一，高端专业人才匮乏，难以满足更高、更快、更强发展的需求。第二，外币清算“直通清算链”存在“断裂”风险。小银行的客户以汇款结算为多数，一旦遇上频繁改换路线的要求，必然会出现客户流失。第三，营运成本不断增加。小法人银行“麻雀虽小五脏俱全”，监管部门对其业务系统建设、监管考核、内控管理、反洗钱等管理要求跟大行相同，在银行运营没有达到一定规模时，开发成本、交易成本相对较高。第四，受国家整顿市场乱象、规范同业合作产品的影响，加之最近几年山东地区信用风险暴露严重，大行对中小银行的同业授信额度不断减少。此外，由于合作产品减少，自营创收渠道也大幅缩窄。第五，提供集融资、避险和结算的一体化综合服务方案，成为进出口企业的常态需求，而小银行牌照资格有限，无法全面满足客户的需求。

未来我们将侧重发展以下领域：一是研究国家大政方针，把脉发展方向，结合银行实际，着重支持政府重点项目，支持民营、小微企业，不断完善供应链融资产品和渠道，加强同业合作，借智发展。同时，不断输送国际业务经验丰富的人员到基层，通过其言传身教，将外贸内贸业务做大做强。二是因地制宜建立本行的专家团队。一方面突出用人机制灵活的优势，迅速积聚核心人才，通过内部选拔、外部培训交流，培养自己的专家；另一方面，适当引进高端人才加盟或采用外包的模式。三是在产品设计上，充分发挥决策管理链条短的优势，不搞大而全，在充分调研市场的基础上快速反应，采用拿来主义，结合本行特点和政策要求，迅速完善系统，制定产品流程并加以运用。四是尽快寻找到稳定的、适合自己的美元清算渠道。五是走科技金融之路，建立符合城商行特点的数字化单证中心；紧跟外汇市场开放的步伐，研究平台系统接口，探索外汇交易的外延创收。

徐琼：亟需突破的问题：首先，清算渠道受限。代理行是跨境业务开展的重要基石与必要保障，而中小银行往往面临账户行、代理行网络不足，造成清算、结算渠道不畅的问题。在“去风险化”的背景下，中小银行应有效提升代理行间的沟通，积极跟踪国际反洗钱合规政策及最新业务发展趋势，主动提高代理行的风险管理能力，促进代理行关系坚实、长久地维系，保障国际业务的可持续发展。其次，系统支撑滞后。中小银行的国际结算系统往往仅能满足业务的正常办理，在操作便利性、数据分析能力、与各系统的有效对接等方面尚待完善。在科技时代，一方面，要加强行内各系统间针对国际业务的数据分享，为挖掘客户潜力与控制风险提供支持；另一方面，要加强对包括企业进出口数据、航运数据、税务数据等外部数据的获取，并与内部系统进行必要的匹配。最后，专业人才匮乏。国际业务的专业化程度较高，对人才的要求也较高，而中小银行往往缺乏这样的人才。解决的办法是，通过“引进来”和“走出去”的方式进行人才的培养，即积极引进他行复合型的人才，让自有人才通过外部培训、他行交流等方式提升业务技能。未来需要侧重发展的方面就是要努力补齐上述短板，发挥中小银行短平快的优势。

中国外汇：感谢三位总经理的积极参与！通过几位的发言，我们得出如下结论：一是近期商业银行国际业务发展，在面临国内外经济形势变局等多方面挑战的同时，也存在一定的新业务机遇，如人民币国际化带来商业银行国际业务产品的多样化、“引进来”和“走出去”业务机会的增加、外债项下的业务机会等。二是中小商业银行发展国际业务主要有以下困难：信用评级和资本规模受限、缺少海外分支机构、资金成本竞争力不强、风险防控水平有待提升等。这需要各家中小银行能因地制宜，发力突破国际业务的发展瓶颈。三是中小银行国际业务未来的发展需要侧重以下几个方面：要实现增资、做大规模、提升信用评级；通过外部引进、内部培养和留住专业人才，形成自己的专业团队；业务发展实现电子化、线上化，配备先进的科技系统；完善风险防控体系等。