探寻联动发展之路 打造最强零售银行

鲍莉

（一）营销前置，信息源头重抢抓。

作为江苏省重大项目和徐州市重点工程，徐宿淮盐铁路建设情况一直备受市民关注，经过铁路建设者近一年的紧张施工，徐宿淮盐铁路徐州段目前已经进入到全线架梁施工阶段，计划在2018年3月16日全面完成箱梁架设工作，预计2019年建成通车。徐宿淮盐铁路建成后将大大缩短苏北到达南京、上海的时间，使苏北真正意义上融入长三角经济圈，有助于推动区域城市功能重组和城市间的竞合发展，形成与核心城市的“同城效应”，被称为江苏铁路“金腰带”。

徐州分行得知该消息后，紧密抓住时机，第一时间联动省、市分行，前往公司总部拜访，获取公司高层领导的合作意向，从营销初始至贷款发放到位历时3年多，其间经历了很多艰辛，数次到省行协调、汇报，数次与容户沟通、商榷，再加上同行间的激烈竞争，这场投有硝烟的战场使得他们许多个夜晚绞尽脑汁、夜不成寐，最终成功营销苏北铁路项目的落地。

作为业主方苏北铁路公司的贷款行之一，徐州分行积极营销下游中标施工单位，多策并用，公私联动，通过持之以恒的努力，成功营销徐宿淮盐铁路在徐全部三个中标单位及其项目经理部。

（二）量身定做，优质服务显身手。

1、积极捕捉信息，多次上门营销。在得知中铁十二局、中铁十五局和中水四局竞标成功后，徐州分行制定了切实可行的营销方案并立即行动起来，积极协调业主单位帮助联系，取得中标单位的联系电话和具体地址后，及时上门进行宣传营销，对徐州分行的业务种类、结算优势和产品优势进行详细宣导，同时在服务上给予承诺以最快的速度为其办理开户手续，经过多次上门宣导，成功击败了中国银行和建设银行，同意在徐州分行开立账户。

2、多方协调，提高效率，满足客户需求。由于项目部刚刚成立，施工合同尚未签订，为保证其账户的开立，徐州分行成员积极协调人民银行，争取人民银行的理解和支持，最终在其没有施工合同的情况下办理了开户许可证，省行、市行给予积极支持，在最短的时间内批复了网银手续，第一时间满足了客户的需求。

3、细分客户，实现全方位合作。在营销对公开户的同时，积极实施公私联动，为代发工资单位办理具体手续过程中，遭遇了他行营销人员进行阻挠和设置障碍，行长和客户经理始终坚持“锲而不舍，金石可镂”精神，最终用真诚和服务感动了客户，使该代发工资客户代发业务顺利办理。所有项目管理人员和农民工均在徐州分行代发工资业务，目前己成功开立银行卡2000余张。

4、持續跟踪，提供优质服务。项目部员工拿到工资卡后需办理激活、开通掌银等业务，但由于项目部设立在了睢宁、铜山、宿迁等相对偏僻的地方，办理这些业务很不方便，徐州分行为方便客户及提升电子银行注册数量，主动与各项目部经理沟通，牺牲了很多周末时间为其上门办理银行卡激活、开通掌银、网银、短信通服务。

（三）细分资源，公私联动展风采。

由农业银行江苏徐州分行倾力支持的国家中长期铁路网规划重点项目“徐州至淮安至盐城铁路”项目，首笔5亿元贷款成功发放到账。该项目由徐州分行牵头组建234亿元内部银团贷款，系统内三元支行以及淮安、宿迁、盐城分行参贷，截至目前实现贷款投放56.53亿元。

新建徐州至淮安至盐城铁路全长313. 7lkm，速度目标值250km/h，位于江苏省北部地区，连接徐州、宿迁、淮安、盐城四市，西接徐州，与京沪铁路、陇海铁路及京沪高速铁路相连;中经淮安，与新长铁路及在建的宿淮铁路相交;东接盐城，经规划中的沿海铁路直达上海，总投资415亿元，是贯通长三角腹地及苏北、苏中的重要铁路大动脉。

该项目的建成，将为贯彻落实国务院、江苏省先后制定的《江苏沿海地区发展规划》和“振兴苏北”的发展战略，缩短地区城市间的距离，加快推进产业转移，促进沿线地区加速融入长三角地区具有积极意义。

为推动该项目的成功运作，该行积极配合总行、省行建立三级联动机制，细化完善营销服务方案，加强与对应单位的沟通衔接，协调人民银行在最短时间内开立基本账户，及时满足客户贷款需求及服务要求。同时，通过公私联动营销代发工资、借记卡发卡、短信通、个人网银等，进一步密切银企合作关系。通过公私联动，徐州分行对公存款比年初净增3.5亿元，实现代发工资3000多万元，办理银行卡2500多张，办理电子产品1800多个。

（四）提炼经验，精准营销显效果。

外拓营销的系统全套包括三个方面--“请进来”、“留得住”和“挖的深”，“请进来”是我们的获客体系，“留得住”是我们的客户维护体系，“挖的深”就是价值提升体系，这三个体系是非常重要的。徐州分行外拓营销取得不错的成绩就得益于公私联动、细分客户。

无对公业务不富，无零售业务不稳，对公业务图现在，零售业务图将来。其实零售业务也是可以批发去做的，这就需要对客户进行明确的定位和分群的管理。吸收存款只是副产品，它不应成为唯一的目标，商业银行真正的目标应当是为客户提供高品质的服务，以替客户创造价值。以对公业务拉动零售业务，以零售业务推动对公业务，扩大对公业务的收益。

公私联动旨在依托商业银行完备的产品序列和快速响应的服务团队，为客户提供综合化、一站式的金融服务解决方案，在满足客户综合性金融服务需求的同时，有效降低客户的时间成本与资金成本，从而显著提高客户的满意度和黏着度，建立客户与银行长期而牢固的情感联系和合作关系。

实施公私联动有利于促进商业银行不断创新产品及服务，满足客户的多样化资金运用需求，提高综合金融服务能力，进而扩大核心客户来源和规模，确保客户资金的有效沉淀，实现资金在银行系统内循环。实施公私联动是巩固商业银行客户资源、提升客户忠诚度的有效机制。

路漫漫兮其修远，今年以来徐州分行在不利因素诸多的情况下，上下求索，不怨天不犹人，扎扎实实做好每一天的工作。有道是“天道酬勤”，芬芳的日子，一定会来！下一步该行将统筹信贷资源，优先满足客户资金需求，确保重大基础设施建设进度要求，并根据情况创新服务手段，不断提高综合金融服务能力。