网点分类 经营分层 客户分群

屈夏清

今年来，常宁农商银行推出“网点分类、经营分层、客户分群”发展战略，以市场为基，以质量为根，以效益为本，以“一行一品”为纽带，开发信贷主业。至2018年9月末，全行贷款余额达到637074万元，比年初增加92121万元，完成信贷营销年度任务的156%。贷款总量和挣增额在同城同业市场占有率分别达到40.08%、35.36%。个人贷款客户数达到90288户，较年初净增17957户，增幅24.83%。对公贷款客户数达到1618户，较年初净增81户，增幅5.27%。实现总收入48775万元，利润11377万元。常宁农商银行主要工作做法在于“三个方阵”。

一、网点分类，优化资源配置。常宁农商银行坚持“服务三农、服务企业、服务社区、服务市民”的市场定位，将44个网点分为重点发展型13个（城区网点）、经营服务型17个（乡镇、农贸市场所在地网点）和服务型14个（撤销或并转乡镇的网点）三种类型，业务资源配置步伐，紧跟党政和市场。尊重客观，注重实效，对三种类型网点实行分类指导，分类考核。调控管理不搞“一刀切”，针对利弊，只“切一刀”。其中，对边远偏远少数民族瑶农集聚地塔山支行，在历史上第一次实行“存款任务不考核”特种政策，切实杜绝“行内存款搬家”，防范内耗竞争和无序竟争，真实体现特色化、差异化经营。同时，以网点分类推动业务转型和管理升级。信贷投放转向做小做散，做实做优，充分挖掘本土市场资源，满足有效信贷需求，逐步扩大客户圈。今年年初，按网点分类计划信贷营销，对普通农户存贷业务，由服务型支行提供服务。对种养大户、农民专业合作社、家庭农场、个体工商户信贷，由经营服务型支行主办。对涉农企业、制造业企业、商贷、房贷、车贷等规模性信贷业务，由重点发展型支行主导营销。网点分类按市场比重分配“资源蛋糕”，凸显业务轻重主次，优化资源配置，为“一行一品”经营格局奠定了基础。

二、经营分层，拓展“一行一品”。今年，常宁农商银行结合网点分类，推行经营分层，实施区域化布局、产品化管理、专业化营销、动态化调控的分层经营模式，拓展“一行一品”。总行引领42个支行，44个网点，找准定位，细分市场，减少重复竞争，各营特色产品。相继优化了短贷宝、薪诚好、林权抵押、商户联保、住房按揭、仓单质押、车辆按揭、福民卡等系列信贷产品，使之形成品牌，提升市场核心竞争力。一是宜城支行主营“安居乐”房贷。至目前，共有巴黎春天、宜水新城等21个楼盘房贷项目签约，总共发放住房按揭貸款1946笔，金额2.23亿元。房贷不良率0.17%，风险可控。二是宜潭支行主营“林权贷”。共为130户油茶林种植大户发放林权抵押贷款2349万元，助建了“中国油都”，也开发了信贷买方市场。三是城关支行主营“薪诚好”国家公职人员贷款。己为常宁42个企事单位1593名干部职工批量授信2.8亿元。四是泉峰支行主营商户联保贷款。己为常宁市建材、糖酒副食品等5个行业协会37户会员授信1205万元。五是总行营业部主营短贷宝和大额公司贷款。单笔100万元以上贷款归口营业部经营。以个体工商户为主，对短贷宝产品客户授信总额达23亿元，累计放贷1868笔，金额突1A9亿元，目前无一笔不良。六是东方支行主营福民卡、信用卡贷款，至9月末累计发行福民卡11506张，累计授信149343万元，实现用信70926万元，贷记卡、信用卡透支利息及其他收入突破8644万元，成为常宁农商银行“网点分类、经营分层和一行一品的样板支行。

三，客户分群，做强信贷主业。常宁农商银行细分客户群体，实施等级维护，结合绩效考核，落实客服任务到人，客服责任到人，存贷客户维护认领到人，谁认领谁维护，客户增减与绩效挂钩考核，以客户分群，做强信贷主业。一是客户分群对接。常宁农商银行对企事业单位客户和个人客户按等级分群，按客户对常宁农商银行的忠诚度和贡献度分等级维护。对优等客户群和大客户群，实施“顶层设计，高层营销”，由总行业务发展部建立健全客户资料档案，统一组织专业跟进客服，定期维护。对存量基础客户，由支行按照总行“规定动作”和“自选动作”，分档次标准自行客服和维护。其中对30万元（含）以下的信贷客户由支行直接对接。30万元至50万元信贷客户由总行信贷管理部指定支行对接。50万元至100万元的信贷客户由总行信贷管理部对接。100万元以上的信贷客户由总行经营层班子成员对接。重大客户由董事长直接对接。通过客户分群，全面囊括常宁市第一、二、三产业新增信贷需求，重点跟踪了牛仔小镇、华岁商贸城、中银时代广场、衡阳市八中尚宇学习、北斗星学院等重点项目，并持续加强对水口山循环经济工业园、宜阳工业园、宜阳工业走廊等各工业企业的金融服务，大力营销贷款。二是客户分群择优。通过客户分群，应用信贷管理系统、ODS数据查询系统、客户管理系统数据分析，对不同群体客户进行甑别和筛选，按照存量基础客户、存量优质客户、存量拟退出客户以及潜在发展客户、优先发展客户、重点争取客户等6大群体客户建档，采取公关措施黏合，发展高端客户群体。三是客户分群服务。将“访客户、问需求、优服务”常态化。今年以来，借庆五周年活动，推出福祥杯全民歌手大赛，牵引100万群众与常宁农商银行亲密接触，成为常宁农商银行客户。“两扫五进”覆盖全市21个乡镇367个村组，新增有效贷款客户5541户。出台《常宁农商银行客户经理分类管理办法》，对所有客户经理进行等级评定和管理，客服业绩与津贴系数挂钩，调动了员工客服激情，促客户经理引进客户上下游资源客户。同时，提升办贷效率，小额信贷3天办结，500万元以内担保贷款10天办结，500万元以上大额贷款15天办结。

常宁农商银行董事长认为，“三分”定乾坤，活水在源头。通过网点分类、经营分层和客户分群，在新时代做强信贷主业，得感谢兄弟行社帮促，更感谢上级给的方向和力量。