小黑鱼科技：6个月攻下100万付费会员，要做中国版Costco？

林翠萍

关于小黑鱼科技

2017 年成立。

小黑鱼科技融资信息

2018 年1 月完成9.5 亿元A 轮融资，投资方为光速中国、晨兴资本、集富亚洲、戈壁创投、丰盛集团、张涛、小黑鱼科技管理团队。

2018 年8 月完成5000 万美元A+ 轮融资，投资方为光速美国、RakutenVentures、华创资本、沸点资本、光速中国、晨兴资本、集富亚洲、戈壁创投、丰盛集团、小黑鱼科技管理团队。

2014年途牛在美国纳斯达克成功上市之后，再一次创业的念头就在严海锋心里滋生了。

2006年，年仅24岁的严海锋创立了途牛并担任总裁兼COO。掌舵途牛旅游网的十年，他引领途牛旅游网创下中国在线旅游市场多个第一，并成功登陆纳斯达克敲钟。而在这更早之前，严海锋还曾在国内知名的母婴网站——育儿网担任COO，2015年育儿网在香港挂牌上市。

35岁再出发

“选择再次创业还是和年龄有关，张瑞敏在35岁的时候开始打造全新的海尔集团，马云1999年在杭州带领阿里巴巴罗汉创业的时候也是35岁。我去年也是35岁，重要的是还比较年轻，想在全新的领域再试一试，还有折腾的资本。”谈及第三次创业动机时，严海锋这样说。

2017年11月17日，途牛网正式发布公告：公司联合创始人兼总裁严海锋正式辞任。彼时功成身退的严海锋也在朋友圈发布消息：选择在途牛实现盈利后辞职，开启人生第三次创业，成立互联网创业公司——小黑鱼科技。

小黑鱼科技专注做会员制消费服务平台，基于移动生活方式，打通线上线下消费场景，利用大数据、人工智能和移动支付等科技手段，让消费者享受更便捷、更美好的互联网生活消费新模式。成立至今，小黑鱼科技已经拥有100万付费会员，融资近13亿元。

严海锋说，公司就跟小孩一样，很多事情是从量变到质变的，需要给它点时间。

该平台于2018年1月完成9.5亿元A轮融资，投资方为光速中国、晨兴资本、集富亚洲、戈壁创投、丰盛集团、张涛、小黑鱼科技管理团队;2018年8月完成5000万美元A+轮融资，投资方为光速美国、RakutenVentures、华创资本、沸点资本、光速中国、晨兴资本、集富亚洲、戈壁创投、丰盛集团、小黑鱼科技管理团队。

严海锋感慨道，比起前两次创业，这次自己显然不那么急了，“公司就跟小孩一样，很多事情是从量变到质变的，需要给它点时间”。如果说第一次做育儿网影响的是使用互联网的妈妈群体，做途牛影响的是旅游人群，这一次创业做小黑鱼科技，严海锋希望能影响到更多、更广的消费群体。

会员制最早起源于欧洲俱乐部制度，20世纪80年代成为风行欧美的商业促销形式。在国际零售市场上，会员经济已经发展相对成熟，例如，山姆會员商店有着30多年的历史，定位中高端收入家庭，全球有800多家门店，会员总数达5000万;亚马逊于2015年推出的Prime会员计划，如今已成为其稳定的获利来源及三大业务支柱之一。

最近一两年，随着中国零售市场增长驱动模式向价值驱动模式的转变，以及消费升级趋势，会员经济迎来一个发展契机。在消费升级的背景下，中国消费者对于个性化、服务体验的需求不断提升，越来越多的消费者开始接受为更好的品质和服务付出溢价。借鉴国际经验，中国市场上的零售企业也越来越重视会员体系的打造，纷纷试水付费会员制。例如，2015年京东推出PLUS会员，成为首家推行付费会员制的电商平台，上线两年发展迅速，会员人数和销售的月度复合增长率近30%;2018年8月8日，淘宝也推出“88VIP”会员，正式推广自己的会员体系。

相较而言，小黑鱼科技的会员制消费平台，用移动产品形态去承载“电商+旅行+服务”的会员服务产品。用户购买小黑鱼每年299元的会员费，就可以在平台上直接购买商品或OTA出行服务，除了享受折扣，也能够获得返现。目前，追求生活品质、崇尚精明消费的新青年是小黑鱼的主力人群。

小黑鱼科技联合创始人兼CEO 严海锋在严海锋看来，现在是做会员制消费平台最好的时候，但也是最难的时候   摄影│刘岳

中国版的Costco？

Costco是仅次于沃尔玛的美国第二大线下连锁零售商，定位为会员制连锁仓储超市，只有付费会员或者其携带的亲友才能进入消费。很多人将小黑鱼定位为“中国版的Costco”，对此严海锋表示，“这是一个希望达到的目标，但过程仍需要一些时间。”

不过在严海锋看来，线上会员制和线下会员制还是有不一样的地方。Costco最好的优点是，把人聚集在一个封闭的空间里面，用户可以充分地在线下体验，比如在店里消费之后，东西立马可以带走，这个体验是及时性的;然而缺点也正是因为在一个封闭的空间里面，能提供的服务品类是有限的。而线上会员制结合互联网的特点，第一没有物理空间的限制，可以有无限的货架和场景，除了可以提供电商服务，也可以提供其他虚拟服务;第二可以利用大数据了解用户的需求，更好地为会员推荐产品和服务;第三，会员和会员之间也可以建立联系，比如老会员邀请新会员，会员之间拼团砍价、建立链接、传递价值、分享价值等（线下会员制多以家庭为单位，很难建立起关系），这也是严海锋认为会员制消费平台最核心的地方。

不过和 Costco 一样的是，小黑鱼并不靠商品差价赚取利润，盈利主要来自会员费的收入。同类 SKU，其他平台的价格高出批发价18%-25%，小黑鱼则以近乎批发价给会员，把最大商品利润都让渡给会员，以此降低消费者的使用门槛，从而保持有效增量。

严海锋认为，用户购买最大的原动力还是在于好商品+便宜。上线短短半年，小黑鱼已经拿下100万付费会员，2019年的目标是进军千万付费会员，到时其对供应商的溢价能力将进一步加强，业务涉及的范围也将进一步扩大。

然而在正式定位会员制消费平台之前，小黑鱼科技的发展经历了一次蜕变。

彼时，刚从途牛出来的严海锋带着团队分别沿金融、电商和社交探索创业的方向，金融做的是虚拟信用卡，电商则开始尝试会员制的模式。直到2018年4月，小黑鱼科技才正式从虚拟信用卡转向会员制消费服务平台。目前，小黑鱼科技搭建的一个服务体系是：最上层是付费会员;中间层是会员的场景使用（权益），如电商、旅行、增值服务，之后也会添加数字内容和线下的服务;最底层则是金融业务，满足年轻人的刚需，提升用户黏性。

在严海锋看来，现在是做会员制消费平台最好的时候，但也是最难的时候。“难”的是这毕竟是一个比较新的商业模式，需要一个场景一个场景地把整个体系构建起来;而“好”体现在，如今在中国打造会员制消费服务平台的时机刚好成熟。

严海锋告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），会员制消费的教育过程有点像中国互联网的发展历程。最开始互联网只是提供信息，后来慢慢出现了电商，而电商的商品也是从非常便宜的图书，到上百元的服装，再到上千元的3C产品、家电等，是逐步向用户渗透的过程。会员制消费的逻辑也一样，最早从游戏开始，到音乐、影视，再到知识付费平台，是一个循序渐进的教育过程。同时，会员消费习惯能养成的一个更大原因在于，支付比以前方便很多。根据新京报的一个数据，目前一个年轻人平均一年花在会员上的消费是2000元。

而当会员制消费成为一个非常重要的趋势时，发展的关键就是看谁跑得更快一些。但在严海锋看来，会员和会员之间并不是你死我活的竞争关系，用户留存才是每个平台最大的挑战，“你的东西能够给用户提供足够大的价值，用户才愿意为此持续付费。现在大家都愿意为权益、为服务、为知识付费，如果真正把会员权益做好，年轻人愿意在APP上付费购买，会员权益才会有很大机会。但一旦他们发现自己不需要，或者并不能充分享受权益的时候，也就不会再购买。”

“我们这次组建团队的时候，我就要求每个人背靠背，这样才能快。当然，首先方向要对，只要跟着大趋势走，团队共同努力就能达到目标。而我，就是那双眼睛。”严海锋说。

严海锋希望小黑鱼尽可能采购到又好又便宜的东西，就跟Costco一样，将SKU锁定在一定的区间里，以保证商品的质量，更好地留存用户。目前小黑鱼平台有3000个SKU的商品和服务，不过每一个都经过精心挑选，平台也会每周更新一次，把一些销量差的商品过滤掉，因此3000个产品的动销率都非常高。

豪华团队引人瞩目

当然，除了项目本身，小黑鱼科技的高管团队阵容也非常引人瞩目。在高管团队名单中，创始人&CEO严海锋、总裁杨嘉宏、COO王豪、CMO陈福炜为联合创始人，CTO朱桦是新加入的合伙人。团队成员曾任职多家海内外上市公司，覆盖互联网顶级公司、电商平台、OTA平台、银行等多个方向，有丰富的创业和企业运营经验。

小黑鱼科技联合创始人&总裁杨嘉宏，前途牛旅游网CFO，曾帮助途牛融资超过13亿美元，并在纳斯达克上市。在加盟途牛旅游网之前，杨嘉宏曾供职高盛（亚洲）、摩根士丹利等企业，还先后带领航美传媒、当当网成功在美股上市，两度创造了当年度IPO最高市盈率。

小黑鱼科技联合创始人&COO王豪，创业前曾就职于法国巴黎银行（BNP Paribas）和西班牙对外银行（BBVA），负责中国消费金融的风险管理和运营，之后在宜信负责消费分期、供应链金融等业务。王豪曾在两家世界顶尖的商业银行从事风险管理工作，在信贷策略、风险建模、反欺诈与贷后管理等领域有超过十年的经验。

小黑鱼科技联合创始人&CMO陈福炜，前途牛旅游网CMO，途牛创始团队核心成员，具有非常丰富的互联网创业经历。自2006年途牛成立以来，先后带领技术研发、网站无线、市场营销等千人团队，将途牛打造成国内最具影响力的在线旅游品牌。

小黑鱼科技合伙人&CTO朱桦，拥有14年的互联网研发及产品运营经验，曾任职于阿里巴巴、金山云等多家互联网顶级公司，历任阿里巴巴集团资深技术专家、淘宝本地生活事业部总经理、大优酷事业群用户产品技术中心总经理、金山云合伙人兼高级副总裁。

在严海锋看来，小黑鱼科技之所以能有今天的发展速度，虽说一定程度上源于踩在了对的时间点上，但更重要的是团队对这个事情的理解足够深，且执行力足够强，当然某种程度也源于严海锋前两次的创业经验。对这一次创业而言，严海锋显然更稳了，在他看来，创业无非是三件事：定战略、找人、找钱。而如今，他更愿意尽可能地放手让团队成员自己去尝试，自己则着眼于大的方向，而不是像以前那样管得比较多、指挥员工干，形成一种自下而上的氛围，整个执行的效率自然也提高了。严海锋认为，创始人一定要克制自己，有时候重度参与也许会让你觉得很充实，但你要了解到自己的边界在哪里，要敢于放手，不能用戰术上的勤奋来掩盖战略上的懒惰。

严海锋告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang），“小黑鱼”这个名字的灵感来自太太跟他说过的一个“小黑鱼”的故事：

在大海的一个角落里，住着一群快乐的小鱼，他们都是红色的，只有一条是黑色的，黑得就像淡菜壳，他比他的兄弟姐妹们游得都要快，他叫小黑鱼。一天从海浪里突然冲出一条又快又凶又饿的金枪鱼，他一口就把所有的小红鱼都吞到肚子里，只有小黑鱼逃走了。

后来，他看到了一群和自己一样的小鱼，因为害怕会被大鱼吃掉，躲在礁石和海草的影子里。小黑鱼想到一个办法，“我们可以游在一起，变成海里最大的鱼。”等到他们游得像一条大鱼了，小黑鱼说：“我来当眼睛。”

“我们这次组建团队的时候， 我就要求每个人背靠背，这样才能快。当然，首先方向要对，只要跟着大趋势走，团队共同努力就能达到目标。而我，就是那双眼睛。”严海锋说。