教师引导下的学生自主探究式学习

谭富

摘 要：利用网络学习平台，建设丰富的教学资源，做好充足的课前准备，设置学习任务，激发学生学习兴趣，让学生在课前发现问题、讨论问题；课堂学生自主探究学习，教师引导，解决问题；课后升华知识。

关键词：教学资源；学习任务；自主探究；教师引导

一、课程及知识点基本信息

推销技巧与训练是一门应用性非常强的课程，是市场营销专业的一门必修的核心技能课。一般开设在大一下学期或大二上学期，在此之前学生已学习管理基础、经济学基础、市场营销理论等一些基础课程和专业基础课程。本门课程将采用教学做合一的教学方式，使学生能很好地完成各项学习目标。推销技巧与训练共有六个项目的内容，分别是推销概述，寻找顾客，接近顾客，沟通洽谈，异议处理，顾客成交。本堂课为四十五分钟，内容是推销概述项目里的推销模式中的一个。

二、学情分析

本课程开设的时间为第三学期，主要授课对象是市场营销专业二年级学生。大一时已学过部分专业基础课和专业核心课，有一定的经济管理与市场营销思维，对产品交易的过程有一定的理解和认识。经过前几个单元内容的学习，学生已掌握了推销的理论知识，模拟操作了几种推销模式，熟悉销售人员的基本素养和礼仪，能准确寻找目标顾客和接近顾客，并与顾客进行有效沟通。

从以前的推销模拟来看，推销过程中，学生产品介绍上存在问题，主要体现在这几个方面：1.产品介绍思路混乱，无重点，甚至脱离自身产品；（例如：高露洁牙膏的介绍）2.不能紧扣顾客关心的问题进行介绍，没有做到扬长避短；（例如：可口可乐、盐津铺子的介绍）3.准备不充分，对自身产品优势认识不够；（例如：华为手机的介绍）4.产品介绍时本末倒置；（例如：百事可乐、奥利奥的介绍）5.仅以价格作为产品优势；6.产品介绍过于专业化，没有考虑顾客的是否能接受。据了解，有很多同学在做兼职，一部分是销售岗位，他们对如何促进消费者购买非常感兴趣。

三、教學内容分析

学习内容是：费比模式的运用——产品FABE的归纳与演绎。知识目标：熟练掌握FABE模式；技能目标：能准确归纳产品的FABE，成功地进行产品介绍；素质目标：提高学生的逻辑分析能力和语言表达能力。重点：费比模式中特征、优点、利益、特征的归纳。难点：利用费比模式成功地进行产品介绍（理论的运用）。

教学平台：学习通网络学习平台（内含微课、资源库视频、学生优秀作品、讨论答疑区等）。

教学方法：以任务驱动法，探究学习法、情景教学法、多角度互动型教学法等实现任务目标。

四、课前准备

教师准备：

1.在班级学习平台发放费比模式相关内容学习资源；

2.布置自学任务；

3.查看学生自学数据统计，并分析各小组上传的作品；

4.关注学生讨论区，针对学生存在的问题，查找生活案例，备于课堂上引导学生找到答案；

5.针对学生自学情况，制作本堂课课件。

学生准备：

1.对老师发放的学习资源进行自主学习和小组讨论；

2.完成自学任务，拍摄产品介绍视频，并上传至班级平台；

3.同学们对视频作品进行点评和讨论；

4.提出问题（在自学过程中可能会遇到的问题）

五、教学过程安排

六、教学反思

在教学过程中，利用课程网络平台，让学生能更好课前自学，使他们在课堂中能更加积极主动参与课堂讨论，并且通过网络平台及时得到学生反馈；还有借助信息化手段，实现了多边互动，与企业导师现场连线指导学生，打破了教学中的时空限制。不足：教学过程以模拟为主，任务和工作场景的真实性有所欠缺，还有学生的应变能力训练不够。

参考文献：

[1] 田春来.现代推销技术[M].北京.北京理工大学出版社.2015.

[2] 赵士德，潘泽沦. 应用型本科院校市场营销专业实践教学体系研究[J]. 黄山学院学报. 2014，（02）.