电力体制改革下电力营销服务的难点及突围之道思考

刁一杰

摘 要：在电力体制改革背景下，售电方式发生了一定变化，使得发电企业能够参与到电力市场竞争中开展电力商品交易活动。为此，发电企业必须强化电力营销服务管理，不断创新营销服务策略，提高发电企业市场竞争力和占有率。本文对电力体制改革下电力营销服务面临的难点进行分析探讨。

关键词：电力体制改革；发电企业；营销服务

一、电力体制改革下电力营销服务的难点

（一）电力产品单一

电力产品本身带有特殊性，各个发电企业提供的电力产品无差异化，且电力目前尚未可以大量存储，给电力营销带来了巨大的压力。随着电力体制改革的不断推进，售电市场逐步开放，购电用户对用电价格关注远远大于对电力产品质量的关注。在这一形势下，加剧了发电企业价格竞争的激烈性。

（二）电价机制受到影响

现阶段，售电模式的改变既给发电企业带来了发展机遇，也给企业带来了前所未有的严峻考验。在买方市场下，购电用户的选择空间更大，部分发电企业寻求价格优势以稳定现有用户、拓展新用户，但是如果电力价格定价过低，就会影响发电企业经济效益目标的实现。

（三）营销服务管理缺失

在传统的电力体制下，发电企业只需与电网公司合作，将售电量完全交由电网公司分配。而在电力体制改革的背景下，发电企电需要灵活掌握计划用电政策，做好相应的电力营销服务工作。但是当前，发电企业的营销渠道存在管理不到位，营销部门的职责定位不清，导致营销服务缺乏长期规划。

（四）营销服务策略不合理

大部分发电企业设立了营销部门，但是由于该部门人员大多都是从一线销售人员选拔而来，缺少营销管理知识，导致产品策略、定价策略、促销策略的制定缺乏科学性和合理性，进而造成老用户维护困难，新用户拓展成效不高。

（五）电网通道不足

发电企业开展电力营销的同时，面临着电网通道不足的问题，如区域外送能力不足，导致发电企业产生大量弃电，风电弃风、水电弃水，给企业的生存造成了极大地影响。同时，部分用户存在购电需求，但因电网通道能力不足，无法满足购电需求，加大了发电企业的营销难度。

（六）电网输配电价过高

电网输配电价过高，导致用户在购电成本测算中，无形加大了发电企业的电价压力，从而导致发电企业互相之间的恶性“价格战”。

二、电力体制改革下电力营销服务的突围之道

（一）优化产品策略

发电企业要对电力产品与服务进行优化，提高电力产品的市场竞争力，具体策略如下：一是，发电企业应当采取有效的方法和措施，不断提升发电可靠性，由此可促进电能质量的进一步提高，可采取在线监测的方法，降低各种事故的发生几率，确保发电系统的运行稳定性。二是，发电企业应逐步提升附加服务水平，借此来增强电站的电能价值，从而使其在市场中的核心竞争力得到提升。如可安装AGC控制系统等，可以使电网具备调频的功能。发电企业应当按照客户的实际需求，对配网进行建设或改造，从而使发电服务能够满足所有电力用户的使用需要，电能输送对于商品的营销及使用具有至关重要的作用。

（二）灵活采用促销策略

发电企业要根据规模效益和客户需求灵活采取促销策略，促销策略可从以下两方面进行：一是，针对电力客户进行促销。发电企业可以结合电力大客户与普通用电客户，分别制定促销策略，如对电力大客户，应当与他们建立长期合作的关系，经常进行沟通，了解并掌握具体的需求，尽可能从各个方面予以满足，防止此类客户流失。对于普通的用电客户，则可采取灵活的营销策略。二是，针对产品进行促销。通常情况下，发电企业会将主要的投入放在固定资产上，而在实际生产运营中投入的成本较少，若是能够实现规模生产，则可使产品的利润获得进一步提升。在各种营销方式中，促销无疑是最为实用且有效的一种方法。当电能分配的发电计划完成后，发电企业可结合自身的发电能力，采用降低上网电价的方法，来实现促进电量销售的目标。

（三）制定差异化定价策略

电力体制改革背景下，发电企业要根据电力价格调整政策和煤电联动政策的变动，制定差异化电力价格定价策略，促使电力价格能够满足不同电力用户的需求。发电企业应当与电力客户之间签订固定电价的合同，該价格可在标杆电价的基础上进行适当让利，使用户从中获得优惠，在合同中，用户电价等于上网电价加输配电电价在家基金及附加。发电企业可与电力客户签订一个补充协议，可以按照当年电能生产的燃料成本变化情况，约定合同价格的变动，如果燃料成本高，则价格适当提升，若是燃料差成本下降，则价格随之降低。发电企业可以采用分段价格，具体可分为峰、谷、平三个段，按照电力用户对电能的不同需要，结合三段，分别制定一个降价幅度，采用加权平均的方法，得出均价，由此可确保电力用户享受到电价降低的福利。

（四）充分利用优惠政策

发电企业要及时掌握最新电力政策，与电网公司保持良好的沟通协作关系，积极争取享有优惠政策。发电企业要灵活掌握计划电量政策，争取最大的计划电量，稳定发电企业的电力供应收入。发电企业要优化内部能源结构，在优惠政策的引导下发展水电、光伏电源、风电等新能源，以获取财政补贴。发电企业要科学预测未来年度的发电能力，向电网申报发电量计划，有效规避企业因电量偏差而造成的被考核风险。发电企业要与电网公司调度中心畅通信息传递，实时向电网公司上报机组运行状况，同时发电企业还要与重要用电客户建立起长期合作关系，实现互利共赢。

（五）积极参与交易规则的制定

交易规则对于电网企业、发电企业、用户都至关重要，是各项售电业务开展的依据和规则。发电企业积极参与交易规则的制定，提出相应的合理化意见，对企业的营销、生产、生存都具有深远影响。

结束语：

发电企业要在电力体制改革的背景下积极探寻可持续发展道路，转变传统的营销观念，不断强化营销服务管理，从优化制定产品策略、定价策略、促销策略等方面入手创新营销服务体系，充分利用优惠政策，增强发电企业的市场竞争力，从而确保发电企业实现经济效益目标。

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