国有煤炭企业营销管理创新研究

李俊

摘要：主动适应煤炭市场新形势和新一轮技术革命潮流，国有煤炭企业传统的营销管理方法必须全面创新，才能切实发挥好营销的龙头作用，带动国有企业深化改革转型发展，加快建设具有全球竞争力的世界一流企业。笔者结合在煤炭企业工作的实际，对国有煤炭企业营销管理创新从打造煤炭“长协”升级版、推进“互联网+营销”发展、提升供给服务质量、推进煤炭上下游融合发展等方面进行研究并提出具体对策。

关键词：煤炭“长协”；“互联网+营销”；供给服务；融合发展

党的十九大报告指出：要提高供给体系质量；推动互联网、大数据、人工智能和实体经濟深度融合；优化存量资源配置，扩大优质增量供给，实现供需动态平衡；创新是引领发展的第一动力等等。

当前，以互联网、大数据等为核心的新一轮产业和技术革命蓄势待发。煤炭市场在全国推进供给侧结构性改革系列政策的持续发力下，逐步恢复并保持在“绿色区间”相对平稳运行。这些新的形势和任务都对国有煤炭企业的传统营销管理提出了新的更高的要求。

国有煤炭企业全面推进营销管理创新，彻底改变传统的、相对僵化落后的营销管理理念和方法，采取更有针对性、更有创新性、更有实效性的市场营销措施和办法，不仅是国有煤炭企业顺应形势任务发展的必然要求，也是适应市场变化实现企业稳健运营的内在需要，更是企业深化改革创新、加快转型升级发展的关键举措。结合内外部环境情况和工作实际，国有煤炭企业应着重从以下四个方面推进营销管理创新。

一、全面打造煤炭“长协”升级版

从2017年国家全面推进煤炭中长期合同（简称“长协”）制度的执行落实情况看，煤炭企业与下游用户企业签订“锁价锁量”的中长期购销合作，可以有效规避市场价格波动风险、促进双方科学均衡组织生产、促进企业的平稳健康发展。经过近两年的市场实践检验，煤炭“长协”已经成为煤炭供销的主渠道，“长协”价格已成为煤炭市场的“定盘星”。

因此，国有煤炭企业要在全面执行“长协”制度的基础上，多措并举、开拓创新，从产品供给、全过程服务等各方面进一步提高对“长协”客户的供给和服务质量，同时积极与铁路等第三方沟通，签订煤运需三方“长协”，全面提升“长协”合同兑现率和兑现质量，共同打造煤炭“长协”的升级版，全面巩固国有煤炭企业营销主渠道。

二、全力推进“互联网+营销”发展

“互联网+”是当前发展趋势，“互联网+营销”在国有煤炭企业正如火如荼开展，各国有煤炭企业都应结合实际积极推进“互联网+营销”发展，重点是进煤炭电商销售平台建设，以及基于电商平台大数据的分析运用。

要积极建立或参与煤炭电商平台，推进所有煤炭产品上线交易，实现线上线下的良性互动，提高营销的效率和质量。通过上线交易可以实现阳光操作，有效规避营销领域不规范和腐败风险；通过第三方金融支持，可以实现供应链融资，有效规避欠账风险；通过上线竞价交易，可更有效地发现市场和价格；通过线上的实时信息反馈，可以更有效地服务客户；通过物流在线平台，可以实时跟踪监测煤炭运输过程中的物流信息。

同时要积极利用好电商平台的煤焦销售大数据，加大整理分析力度，利用大数据的分析可以更加合理评价煤炭用户，制定区域价格变化指数，分析掌握产销及市场动态变化情况，更加及时、快捷、科学地开展营销决策与管理。

三、全方面提升供给服务质量

营销的对象是产品供给与服务，国有煤炭企业营销管理创新的着力点也应放在全方位提升产品和供给服务上。

要加强全过程质量管理，树立全员质量管理理念，从煤炭生产、洗选、加工、运输到销售各个环节都要加强产品质量管理，重点解决好超灰、超水等质量问题，努力使产品合格率达到百分之百。

要加大煤炭的配采配洗配售，对同一企业的不同区域、不同单位的煤炭资源进行统筹组织生产；同时积极发挥国有煤炭企业的平台优势，对周边优质煤炭资源以及部分优质进口煤资源进行采购，与企业原有煤炭产品进行配洗配售，提供更加符合客户需求的煤炭产品。

要进一步加强对客户的服务，在日常沟通对接联系基础上，用好电商平台等先进手段，实现产运销信息的无缝对接，及时有效处理质量纠纷；要充分发挥煤炭企业在配煤方面的优势，与煤炭用户共同研究用户最佳入炉煤配煤方案，并按此提供全品种、大规模的定制化生产、菜单式供应和点对点服务，全面提升企业的供给与服务质量，提升营销管理水平。

四、积极推进煤炭上下游融合发展

营销不仅是简单的供销关系，更要在供销基础上深化双方的战略合作，结成紧密的战略合作伙伴关系，实现煤炭上下游企业的深度融合发展，共享煤炭产业链价值效益。

积极推进上下游企业在煤炭产业链关键节点项目上相互参股合作，通过股权置换、增资扩股、出资新设等方式实现煤炭企业参股电厂焦化项目、下游企业参股煤矿项目，进一步锁定煤炭生产供应和下游企业的原料供应，促进“煤-电-材”、“煤-焦-化”等循环经济发展，同时也促进双方利益共享、风险共担。

要积极探索在管理、技术、资金等其他领域的煤炭上下游企业的战略合作，促进双方的管理互鉴、技术交流，提升管理水平；同时共同成立产业投资基金等，共同发展战略性新兴产业，促进企业的转型升级发展。

通过以上措施和办法，积极推进国有煤炭企业开展营销管理创新，主动适应新时代新趋势新要求，促进营销管理水平全面提升，发挥好营销“龙头”带动作用，推动国有煤炭企业改革转型发展，加快建成具有全球竞争力的世界一流煤炭企业，为中华民族伟大复兴的中国梦贡献应有力量。

参考文献：

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[3]张振凯.新形势下国有煤炭企业销售管理工作创新思考[J].现代经济信息，2018（1）.