煤炭运销分公司营销保障策略研究

郭佳

中图分类号：F713 文献标识：A 文章编号：1674—1145（2018）3—250—01

摘要 近年来，我国的煤炭产业经历了几轮经济发展的限制，在销售领域受到了较大的影响。随着新能源的逐步推行，环保要求的逐步加大，煤炭市场的需求也在逐年缩小，销售价格也总是难以维持在令人满意的状态。如果没有国家政策的大力支持，煤炭行业早已步入困境、举步维艰。煤炭销售企业若是想在激烈的市场竞争中生存和发展，就必须迎接属于自己的挑战。本文通过研究、分析和总结在国有煤炭企业多年来积累的实际经验，提出切实可行的煤炭市场销售建议，以期能够对本公司和其他煤炭销售企业的发展和转型起到具有借鉴性的意义。

关键词 煤炭 市场 销售

一、抓好产销对接和沟通工作

开滦（集团）煤炭运销分公司（下简称‘运销分公司）作为开滦集团公司煤炭对外运销单位，应深入挖潜，发挥自身的职能优势，针对实际情况选择自身的合理销售范围和最佳储运方式。在產销各环节信息方面及时沟通。原煤发运采取配额式销售措施，积极适应铁路提高路车周转效率的新要求，加强与铁路沟通，及时准确掌握路车运行情况，提高请车兑现率。加强汽车发运组织协调，采取灵活作业方式满足用户拉运需要。规范拉运秩序，实现了均衡发运，确保了正常生产，满足了终端客户的需求。

二、销售质量和效益的双突破

强化营销增效，根据市场变化及时调整营销策略，捕捉时机涨价、保价、增销、增收，销售发运尽可能地向价格高、回款好的用户倾斜，实现效益最大化。强化提质增效，加强煤炭产品质量跟踪，督促生产单位加强煤质管理，努力提质增效。加强与用户的沟通交流，提升服务质量，积极妥善处理质量异议，努力减少商务损失。强化降本增效，加强运输设备设施维修管理，提高自检自修能力，减少委外维修，搞好修旧利废，减少新品投入。合理减少企业税负，努力增加票据的银行利息收入。进一步完善货款回收和应收账款管理办法，明确各环节、各用户的货款回收责任，健全完善工作协调机制，严格回款任务考核。强化应收账款分析和回款调度，充分调动各方面积极性，协调联动，保证货款应收尽收。严格资金预算管理，强化资金审批流程，完善重大资金支出预警等风险防控制度，提高资金使用效率，确保资金安全。完善费用支出控制办法，严控费用指标超支，招待费、差旅费、会议费同比实现较大幅度降低。积极市场调查和客户走访，对煤炭主要用户需求等情况积极沟通。不但了解煤炭企业需求意向，还能够赢得煤炭需求企业的认同，兼顾长远利益。这些实践都能够在最终形成工作经验，为实现价格机制的进一步完善和销售工作的顺利开展提供更为科学的决策依据，最终使煤炭销售企业的销售质量和效益稳步增长。

三、注重风险防控体系的建设

运销分公司在提高经济运行质量的同时，又要加强风险管控。继续加强制度建设，推进规范管理向基层延伸，内控管理进一步加强。对防范资金风险工作方案落实情况进行了自查和整改，配合外部审计部门做好整体上市审计工作。组织合同管理系列培训，严格合同会签审批，开展合同管理专项检查，合同管理规范化水平和防范风险能力进一步提升。开展印章使用情况调查，整改了存在问题。不断完善严格落实防范风险管理办法，发挥法律事务指导把关作用，风险防范工作有效开展。

四、打造销售企业核心竞争力

企业的运营归根到底还是在于人。人才的培养是一个企业竞争力的重要体现。通过与优秀的企业进行对标，运销分公司在人才队伍培养方面尚有欠缺。所以，近年来运销分公司开始有计划地推动专业化销售人才的培养工程，为员工建立培训档案，将个人的培训进修和绩效、晋升联系在一起，充分发挥现有人才梯队的实力，打造工作岗位与个人学习提升相互契合的平台。企业软实力的提升还依靠引进现代化的管理经验，公司下大力度对销售行业相关综合课题进行研究，鼓励发表论文和观点。在企业营销大数据的基础上进行较为专业的分析和统计，继而引导营销实践工作的开展，不断巩固和扩大着开滦集团在国内和国际市场的影响力和竞争力。例如：运销分公司与本钢的合作实现重要突破，恢复了中断六年的主焦煤供货关系，发运量由2016年的16万吨增加到现在的46万吨。全年精煤外部长协用户发运量完成385万吨，同比提高11%。采取灵活策略加强地销市场开发，努力稳定唐山地销市场份额，争取效益最大化。在限产、限行、需求减少的情况下，地销总量达到695万吨，为实现“三保”目标发挥了重要支撑作用。合理利用内部市场，优先保证内部用户需求，发挥蓄水池作用缓解产销压力，支撑营销策略调整和价格谈判，保证了整体效益最大化，加深供需双方的信任度，促进彼此融合发展，最终实现合作共赢的目标。