B2B 的新玩法

撰文= 王彤华

专访 “卖好车”CEO李研珠

他在电商界摸爬滚打了多年，

曾经是淘宝员工，

师承马云老师的他，

对阿里玩法的认同让他在之后的创业中，

受益颇多。

他一手创办的专业服务汽车经销商的卖好车立志要做B2B界的“支付宝+菜鸟”，

全面换代了汽车新供应链新玩法。

他就是很多人眼中那个打破玻璃的“顽童”—— 卖好车CEO李研珠。

2017年中国的车市并不好过，虽然在很多人眼中各个车企的车型不断推新，但是实际的销售数字并不那么漂亮，有人说，中国经济的寒冬来了。再看看以前生意兴隆的汽车4S店，日子更不好过。不管是国家政策，还是电商的冲击，经销商面对的挑战更多。我们这些生活在大城市的人可能并不知道其实很多地方买不到车，你想要的在别的地方，但你想调度一个车来到你的城市，简直难上加难？为什么？因为目前的汽车流通领域并不顺畅，这涉及到很多方面，仓储，货运甚至验车等等，效率的低下直接导致了漫长的交易时间，而时间就是金钱。于是，“卖好车”来了。

卖好车到底是什么？

卖好车的定位是汽车流通服务平台，主营业务分为三大板块，分别是交易、供应链金融、物流和仓储，覆盖汽车产品从主机厂到经销商门店中间的流通环节。这看起来很乏味的定义，用李总的话来说，卖好车做的是“新零售的修路人”，为经销商解决车源“最后一公里”和资金的问题，提供他们在任何消费场景下都无法拒绝的基础设施服务。传统的汽车流通方式比较单一，主机厂的产品全部先发往4S体系，中小型城市的二网经销商再向4S店提车，这就造成了整体的流通效率极低。在李总眼里，中国目前汽车物流基础设施非常欠缺，而基础设施又是必需品。放到B2B的汽车行业来说，所谓的基础设施就是一个让卖方（主机厂和4S等）能够速回款的服务；一个让买方（小经销商和融租公司）能够快速赚钱的服务；一个让资方能够有计划地获取安全资产的服务；一个让仓储物流能够批量拿到订单的服务。而卖好车就是要通过仓储网络基础设施建设和精细化运营，打造出了一个集仓储网络、数据网络、交易网络和智能监管的“三网一智能”逻辑结构智能仓储平台，提高汽车供应链的整体效率，提升用户的服务体验。

从to C转变到to B，收获是什么？

卖好车在创立之前，其实是服务C端的“买好车”，那会儿很多大平台都在挖掘做汽车电商的潜力，但实际上，汽车销售的毛利太低了，因为汽车销售不像普通货物，它需要物流，仓储，需要验车保险等等，所以当每辆车都要赔上几千块时，李研珠发现这个经营模式是不对的。也就是那个时候，他发现汽车供应链的顺畅与否是很关键的，于是在2016年他将“买好车”转型为“卖好车”。而事实证明这一转型是正确的，2017年一年，卖好车的交易额就达到了200亿元。到了2018年，卖好车已经实现了占据中国汽车供应链流通市场1%的小目标，实现了100%仓库管理到库位的汽车行业仓储解决方案，平均一单生意所花费的时间用时仅需34分钟，大大提升了汽车供应链及流通领域的效率。李总也强调，卖好车的初衷就是为了车好卖。所以当卖好车扎扎实实做好基础设施建设，当服务到10%经销商或者更多，会发现整个行业因为我们的这一点点努力，效率会变得的更快，而我们则能够持续获得客户的尊重，这就是最大的收获。

卖好车打造一个全新的供应链金融模式

什么是金融？粗浅地说，它就是用资金买资产，等着资产升值，资金就升值了。所以对于资金方来说，第一，最关心的是这是什么东西，价格是什么，会不会有变化，这是看的准。第二，我给了钱之后东西在哪，能不能看得住？第三，卖得掉。一旦出了问题，这个东西可以卖得掉，因为他不想要东西，他想要钱。李总告诉我们，卖好车在这个供应链上是作为助贷的角色，为经销商提供服务帮助他们贷款，做的是供应链里的金融服务。

而如果通过卖好车平台，系统就可以告诉资金方着辆车值多少钱。第二，车辆的安全以及透明是极其重要的。首先要有安全可靠的地方放置，其次，对于资方来说随时要知道我的钱在哪，我的车在哪，这是要随时知道，所以必须透明。第三，卖得掉。万一贷款主体的经销商出了什么问题，该怎么卖得掉？卖好车可以通过大数据来及时调整策略，找到最需要货源的经销商，第一时间整合资源，将产品卖掉。卖好车就是来帮助汽车流通中各个参与方对接银行等金融机构，协助银行等金融机构管理汽车资产，以互联网的方式解决全链条服务，并做好风险管控。

汽车行业的变化，带来了B2B机会

李研珠一直在采访中表示，正是现在汽车行业的变化，暴露出汽车流通领域的低效供应链问题，这就给B2B带来了机会。以前厂商卖车给4S，然后4S店来卖车。现在国家取消了厂商跟4S店绑定的关系，现在谁都可以卖。以前决策者是主机厂，现在是小经销商，以前是主机厂让你卖多少钱，现在是小经销商想采购什么采购什么，想卖多少钱卖多少钱。决策者变化了，渠道一定会大不一样。现在产品本身也发生了变化，新能源车的大量涌入让大家淡化了品牌概念，而新的产品，一定需要更新的渠道和销售方式。无论是新产品还是新渠道，都需要更高效的供应链网络。而卖好车就是为供应商提供前置仓储、保险物流、数据支撑的系统，让供应商可以更好地销售，让车更好卖。