既然可以“兼融”，何必费劲选择

管宏业

进口车市正进入冰火两重天的乱局。一方面，特朗普政府挑起的贸易战，致使中国不得不加征对等关税，原产白美国的进口车，包括林肯、特斯拉以及奔驰、宝马都无奈躺枪;另一方面，从7月1日起实施的进口车关税从25%下调至15%，让“非美产”进口车欢欣鼓舞。一升一降中，向来低调不声张的雷克萨斯，有望成为最大的受益者。

实际上，在近年来启动的这一轮消费升级中，雷克萨斯已成为隐形的赢家。2017年，雷克萨斯在华销量达到13.29万辆，同比增长22%;同时，在经销商库存和盈利率方面，雷克萨斯也树立了行业内一个很难企及的高点。

进入2018年，厂商两旺的景气不减，上半年，雷克萨斯在华累计销量为68726辆，同比增长14%;即将换代的ES车型继续蝉联进口豪华车市场销量冠军;培育多年的智-混动车型也有突出表现，今年上半年在中国市场销量达到22101辆，同比大幅增长50%。

谈起成绩，雷克萨斯中国管理团队当然有不少秘诀。在日前于成都举行的媒体交流会上，雷克萨斯中国副总经理徐嵛笑着对《汽车人》说：“就以成都为例吧，有人开玩笑说，成都人像是浮在水面的一只鹅，表面悠游白在，水下面的两只脚却不停地划;表面东张西望，实际是在捕捉信息辨别方向。”徐嵛认为，这“一张一弛”的“兼融”的智慧，以及成都所代表的这种颇富魅力的生活方式，与雷克萨斯品牌的诉求如出一辙。“当大家迷茫于‘市占率、网络布局、快节奏发展的时候，雷克萨斯更在意的是如何兼融品质化的生活。”徐嵛如是说。

高效供需体系不输国产

市场剧烈波动，竞争对手持续加码，徐嵛认为，雷克萨斯能够取得良好的市场表现，关键在于高效的供需体系。“我们始终认为，高效的供需，才是对经销商最有效的支持，也是对消费者最大的尊重。”

众所周知，雷克萨斯是行业内少有不设批售目标的企业，所有经销商订车、库存完全取决于市场需求。之所以能做到这点，关键在于雷克萨斯体系内，有一个特别详细的供需管控方案，它甚至能够细化到每一臺车，从排产到生产，从运输到海关，可以具体到每一个时间点、每一款车型。让人更感到意外的是，尽管全系车型均采用进口方式销售，但雷克萨斯在华经销商已能做到每个月下一次订单。相比之下，部分国产车仍然延续着按季度订车的节奏。进口快于国产，这一方面得益于雷克萨斯九州工厂与天津、大连等中国港口便捷的地理区位，更来源于雷克萨斯精准的供需管理。

良好的市场表现，也来自于“潜埋水下的两只脚不停地划”。在今年5月政府公布进口关税下调政策之后，雷克萨斯在第一时间调整了在中国市场的所有在售车型的厂家建议零售价;为进一步激发经销商的增长活力，雷克萨斯从2016年开始，在全国推广“雷克萨斯完美之路”项目，全面优化经销商运营管理的五大模块，引导经销商从每一个细节着手，提供Amazlng的客户体验。经过对销售流程的梳理，以及对标准体系的强化，今年4月，19家经销商获得了全国首批“完美之路认证经销商”证书，从而推动雷克萨斯的服务口碑又上了一个台阶。

雷克萨斯中国市场推广部部长陈忱也提到，在雷克萨斯看来，衡量成功的标准，从来都不是销量实现多大的增幅，“品牌的本土化才是最重要的任务”。在这个过程中，与消费者、经销商建立起良性关系，充分了解并迎合市场需求，是实现品牌本土化的重要一环，这比起盲目国产，不仅投入更低，也更有成效。

以兼融之道打造独特优势

2016年，雷克萨斯中国发布了全新的品牌口号，“领未见·探非凡，”。一“领”一“探”之间，某种程度上也是雷克萨斯对自我的总结一在进入中国13年来的探索与磨合中，最终找准了最大化发挥白身独特优势，引领消费进入一个截然不同的东方豪华品牌新境界。

这个法宝就是雷克萨斯近年来特别强调的“YET兼融之道”，一个颇富哲学意味的理念。陈忱说，“YET兼融之道”不仅伴随雷克萨斯品牌诞生，同时也是成就品牌和产品魅力的源泉。“兼”意为兼收并蓄;“融”意在融会贯通。他说，面对矛盾冲突，也许有人会权衡取舍，或是妥协迁就，但雷克萨斯的做法是将矛盾视为局限，而不是极限，打破固有思维，突破局限，将矛盾双方、甚至多方都发挥到极致，最终形成超越期待的结果。

在过去的相当时间里，由奔驰、奥迪所代表的西方价值观主导了国内消费对于豪华的理解。但在雷克萨断身上，人们看到了一个更趋亲近，更符合东方价值观的豪华新主张。冻忱说，随着雷克萨斯持续进化，它的品牌和产品形象都在发生变化。进化越深入，他们对品牌文化及内涵的自信也日益加深。“这样的白信，源白对时代的理解，对内心的解读，更是对未来的预见。它不仅让我们敢于坚持做豪华品牌中的最独特的那一个也感染和打动了更多的人。” 品牌是一个层面，智·混动车型是另一个层面，都充分诠释了雷克萨斯对于“兼融”的理解。今年上半年，雷克萨斯智·混动车型销量达到22101辆，几乎占据总销量的三分之一。也就是说，雷克萨斯在华销售的每三辆车型中就有一辆是智·混动车型。

没有政策庇护，雷克萨斯的智·混动车型也取得了不输于汽油车的市场表现。陈忱表示，考虑到能源解决、客户喜爱度，以及没有额外资源投入或浪费的情况下，全混合动力技术车型仍然是现阶段最好的解决方案。

表面看来，相对于一窝蜂地上国产、推新能源的竞争对手来说，雷克萨斯显得非常务实低调。但这恰恰是在认清市场规律、认准自身优势后，雷克萨斯用兼融之道，走出了一条极富特色的东方豪华品牌之路。