浅析企业供应商关系管理

文/侯建忠，江苏油田分公司物资供应处

1　供应商关系管理及其重要性

为了在竞争中立于不败之地，越来越多的生产企业，包括世界上许多著名的跨国公司，如Dell、沃尔玛、丰田和耐克等公司，都在通过科学的供应商关系管理来获得在国际市场领先的竞争优势。具体说来，供应商关系管理的优势主要包含以下几个方面：

1.1　降低成本

采购方和供应商共享成本控制信息，共同分析成本并探索成本降低的方法，共享增加的利润。企业从供应商推荐材料的使用方面，可以获得很多成本的降低；另外通过与供应商良好的沟通可以降低产品开发成本、质量成本、交易成本、售后服务成本等。

1.2　减少风险

企业及时、安全地获得关键性原材料，可以降低企业及供应链中的潜在供应风险和不确定性。通过开展供应商关系管理，企业可通过供应商开发新的产品、技术，从而降低其未知技术领域的风险；同时供应商的资产投资专用于双方合作领域，企业的投资风险也将得以降低；

1.3　准时交货

因为供应商了解采购企业的生产计划，供应商就可能为采购企业提供JIT式的交货或者提供VMI服务，以减少采购方的库存成本。

2　供应商关系管理的现状问题分析

供应商关系管理（SRM）的建设是企业长期的任务，企业应当不断改进供应商关系，同时，企业应当建立分析型和智能化的SRM，真正识别对于企业来说具有战略价值的供应商，采取相应的措施，为企业满足客户需求，打造竞争优势做出贡献。但是，目前还有相当一部分企业没有认识到供应商关系管理对企业的重要性，在供应商关系管理方面还存在诸多问题，表现为：

2.1　观念陈旧，困扰企业实施供应商关系管理

现阶段，我国许多企业只注重从提供企业利润的两大源泉（即节约资源、提高劳动生产率）方面下功夫，而不明白合理、高效的物流能够促使企业的整个生产和流通结构不断协调与完善，从而给企业带来巨大的利润，因而也就没有确立起物流是企业利润第三源泉的新利润观。

2.2　对供应商的价值认识不足

许多企业还认为供应商是企业外部供应者，采购只是提供原料的辅助功能，站在这个角度考虑，企业根本不会考虑供应商与自身的关系以及供应商的发展对自己的影响，更多时候的出发点是如何赢得自己利益的最大化。供应商只是提供产品和服务，以保证每一笔交易的顺利进行；采购方通常也不会有意识地与供应商加强交流以便参与到供应商的生产过程和有关质量控制活动中去，也不能就新产品开发向供应商征询意见；另外，很少考虑供应商的利益，常常出现拖延付款现象，从而导致供应商后续合作不利的局面。

2.3　没有对供应商进行分类管理

企业对不同类型的供应商没有进行明确的划分和针对性的管理，由于传统的供应商关系更多的表现为是双方竞争性关系、对立的关系，因此受这种思想的影响，企业往往不能区分看到不同的供应商。而事实上，我们知道某种供应品对企业的重要性是不同的，因此不同的供应商的重要性对企业也是不同的，这样一视同仁的供应商关系一方面会引起重要的供应商的不满，打击其积极性；另一方面也会造成资源、资金的浪费。

3　加强供应商关系管理的对策

3.1　从供应链的视角衡量供应商的价值，建立双赢的合作伙伴关系

企业与供应商不再是传统观念中的交易对手，而是供应链上的合作伙伴关系，通过协商讨论，双方可以建立共同的利益机制。供应商为企业提供质优价廉的产品，并积极参与生产建设的研发工作，为企业提供增值服务；企业为其提供需求信息与市场，对供应商产品的改进提供建议，实现相互支持，共享发展的目标。

3.2　对供应商进行分类管理

应针对不同物资和不同供应商，受技术复杂性、市场供需状况以及产品生命周期等多因素的影响给予不同的关系管理策略。

3.2.1供给相对充分、技术复杂程度不高、采购金额也不大的一般产品和供应商：定义为短期交易型关系，可建立按需沟通、依靠绩效、主要通过价格来优选供给企业、实现交易协同的采购供应链。

3.2.2供给相对充分、技术复杂程度不高、采购金额大的相对重要的产品和供应商：定义为长期稳定关系，可建立经常沟通和培训，通过签订价格、质量、交付、服务并重的中短期框架协议，实现多供应商协同的采购供应链。

3.2.3对供给不足、技术复杂程度高、采购金额不大的瓶颈类产品和供应商：定义为替代关系，可建立通过签订质量和交付并重的中期框架协议来保障供给，实现供需计划协同的采购供应链，同时开展联合采购或开发替代产品和供应商。

3.3　实现信息共享，完善供应商绩效评价和反馈机制

绩效评价的目的就是一方面起到监督的作用；一方面也是供应商激励与处罚的依据。可以采用四大类指标进行供应商的绩效评价：供应商的质量指标、价格指标、供应指标、支持与配合指标。再对这四类指标进行细化分解从而形成一个完整的评价指标体系，据此对供应商进行全面的评价，依据评价结果及时对供应商反馈并进行奖惩，促进供应商不断改进，更好地满足企业采购的需要。当然奖惩要体现公平、一致的原则。这样才能使供应商从合作中体会到双赢机制的好处。

供应商关系管理对于企业的长期发展非常重要。因此，建立企业与供应商之间相对稳定的关系，有助于实现企业采购方与供应商之间市场信息的传递的速度以及实现信息资源的共享。企业必须重视供应商关系管理，时刻关注供应商关系管理中出现的问题，及时采取措施，实现供应商关系健康、长远、良好地发展，最终实现双方的共赢。