油站改造 非油不减

文／杨 敏

为将双层罐施工改造对油站销量影响最小化，环球加油站通过线上销售，销售额基本保持加油运营时的状态。

中国石油河北邯郸销售分公司环球加油站作为邯郸市区加油站的“顶梁柱”，无论在油品还是非油销售方面都独居鳌头。

7、8月加油站实施双层罐施工改造的两个月时间里，为将双层罐施工改造对油站销量的影响最小化，加油站施工改造期间停站不停业。加油站站经理带领6名看站员工通过线上销售、走访客户，在非油销售方面寻求突破，实现非油销售50万元，销售额基本保持加油运营时的状态。

▲加油同时加点水，顾客心里暖洋洋。 供图/杨 敏

迈出腿，走到客户面前

站经理刘运峰和环球一站的员工们早已习惯了一站的快节奏，意识到油站施工改造期间是难得的客户拜访黄金期。由于一站是昼夜施工，刘运峰对看站员工进行24小时合理排班，在做好对一站固定客户根据单位、家庭位置和加油习惯向南北两座中石油加油站分流的同时，组织员工逐一对“市场大调查、客户大开发”中的客户再摸底，寻找潜在的非油品客户。

组织白班员工抓住时机主动走访销售非油商品，拜访润滑油、单位团购等主要客户；发动夜班员工动动手指，转战线上销售，非油促销商品、促销政策及时在朋友圈和客户群里进行发布，让顾客们足不出户就可以了解到促销内容，保持客户们对一站的黏度，激发客户购买欲。

替顾客着想，用心服务，才能赢得顾客的信任。环球加油站的固定客户中有很多是附近的企业，员工们利用改造期间回访客户的机会，主动出击：“王总，中秋节职工们的福利准备的怎么样了呀？”“哎呀，最近新项目投产，忙的都没顾上想中秋节的事了。”“知道您忙，我们都为您准备好节日福利优惠单，有实惠套餐米、面、油，节日应景的饮料、水果、当地特产等商品供您参考，价格比超市还优惠！”

企业的员工福利都属于合理花费，“不差钱”但缺的是时间。油站员工上门拜访，同时把与超市的价格对比讲给采购主管们听，把可能选购的方案提前设计好，还可以根据企业要求灵活调整，利用便利店优惠商品组合，开展打包销售，效果事半功倍。

张开嘴，说到客户心里

7月开启了高温炙烤模式，正午时分，刘运峰开车行驶在仿佛都能晒出柏油的路面上。此时，马路对面一茶馆挂出“好茶”的招牌，从他眼前一闪而过。与此同时，“好茶配好水”的念头也从他脑子里一跃而出。

随即，他赶紧掉转车头，走进茶馆。先是点了一杯清茶，慢慢品，一副很懂茶叶的样子，与茶店老板攀谈聊天。待到气氛越来越融洽，话题越来越广泛的时候，刘运峰笑着向店老板说道：“您的茶，确实是好茶！但是，就缺了那么一点，让这个茶叶显得黯然失色!”

茶馆老板自然如当头一棒，不禁追问道：“缺了点什么？”

“好水!”话锋一转，“像您这样的好茶必须要用好水来沏。”就这样，刘运峰开始滔滔不绝的把武夷山矿泉水的品质，以及油站销售渠道详细地向茶馆老板介绍起来。

最后，4100元的武夷山矿泉水进驻了“好茶”茶舍。

36000元的润滑油、15000元的桶装车用尿素，也是靠刘运峰这“好油配好车”配对成功的。

环球加油站改造期间，恰逢邯郸市迎来四级环保督察，施工要求前所未有地严格，白天严禁施工，刘运峰就在加油站门口摆起了“茶水摊”，为环卫工人免费赠送解暑茶水，吸引客户眼球，同时宣传武夷山矿泉水的优势。

“你们加油站送的武夷山矿泉水可是真好喝！我感觉你们的水特别甘甜，有‘真’矿泉水的感觉，喝着口感特别好，而且瓶子的质感特别舒服。我在日本喝过38元一瓶的矿泉水，我感觉和那个水的品质很相似。我打算买一整箱，放在办公室里专门煮茶、泡茶，招待客户用，特别好！”刚刚品尝过武夷山水的客户张建全如是说。

撸起袖，干到客户称赞

包装饮料，绝对是夏日非油促销的主打牌。邯郸环球一站员工们的客户微信群，在加油站施工期间，主推“夏日上门送清凉”服务。

消防队的官兵们无疑是微信群里最活跃的客户群。想喝什么饮料，官兵们会很自觉的在群里依次“报菜名”，然后统一在群里购买。一站的员工收到后，会第一时间把饮料送到消防队里。很多时候，冰镇饮料甚至供不应求，员工们就会在群里回复道：“您的饮料刚进冰柜，20分钟后趁凉送到您面前!”

“今天中午家庭聚会，帮我送一箱冰镇‘尖叫’，外加一条中华!”周边社区的老顾客，也都是上门服务的热衷者。

“多么方便的服务啊，就像是从自家地下室取物一样，而且不用自己动手搬!”收到冷饮的张女士，开心地说道。

为拓展非油业务，加油站还与商家联动，与汽车修理厂、申通、韵达快递公司、周边干洗店联盟合作，开展购买非油免费洗车、购买大米免费送货，并利用闲置场地，推出“爱心早餐”等，为顾客提供便利。“你们现在业务可真够多的啊，我们到站什么都解决了，你可谓是商家盟主啊。”旁边小区的王女士拿着刚取到手的快递说。

客户的认可，员工们觉得特别亲切。这不单单是增加了非油的销售量，更有一种被需要的幸福感。