银发市场：该如何发力

文/原勇

面对中老年群体潜在的巨大市场需求与现实中老视产品不尽人意的销售业绩，究竟该如何发力，就成为从上游生产商到下游零售商必须认真解决的问题。

权威机构助推——

针对我国与欧美发达国家在渐进片销售方面存在的巨大差距，深圳彼爱其眼镜总经理张明远认为，在欧美国家，渐进片之所以能够成为中老年群体的主流产品，重要原因之一是所在国有关部门和权威机构的强力推荐，反观我国，尽管渐进片验配也已持续多年，但迄今为止，仍停留在单纯商业化的运作阶段，即由企业（上游厂商和下游零售店）单方面推广，包括权威部门和行业协会，都未采取有效的推荐和指导行动。单一商业化运作的结果，一方面导致多数社会公众和消费者对该产品缺乏认知度，在相当程度上制约了渐进片销量的提升，另一方面，也造成该产品领域欠规范，特别是大量投诉现象的产生，不仅破坏了正常的市场环境，也损害了产品的声誉。因此，要促进中老年渐进片市场的快速增长，权威机构的助推至关重要，呼吁国家有关部门和行业组织在这方面能有所作为，采取强力引导措施。

转变经营观念——

鉴于以往绝大多数眼镜零售店经营者将老视产品视为边缘化的辅助产品，因而在日常经营中忽视该产品的心态，有行业人士指出，无论从现实还是未来的发展前景而论，中老年视光产品都是最具增长潜力的产品品类，从专业角度来说，对于中老年视光产品特别是多焦点渐进片的验配，也是最能体现一个眼镜店专业技术水平的领域。作为眼镜零售企业经营者应当从长远出发，将老视产品的经营纳入企业战略中，不断增加投入。此外，在店铺的业绩考核中，应采取有效的激励措施，加大对于老视产品的销售力度。

努力提升专业技术水平——

有行业人士称，中老年人特别是老年消费者由于眼部调节功能减弱，具体说就是调节力和透明度下降，对于多焦点渐进片的适应能力随之下降。此外，相对于青少年，中老年人眼底状况更为复杂，不少人患有不同程度的眼部疾病。因此，中老年渐进片验配对于眼镜店专业人员的技术水平具有很高的要求，验配流程也较为复杂：首先，必须进行认真的眼底检查，排除各类眼部疾病；其次，进行各项视功能检查；然后再进行验光配镜。目前多数眼镜店普遍反映中老年渐进片验配投诉率极高，说到底是专业技术不过硬所致，而非产品本身的缺陷，只有大力提升专业技术专业水平，才能最大限度减少投诉率，扩大渐进片销量。

掌握科学的销售策略——

鉴于渐进片不菲的价格，而不少老年消费者不舍得花钱的现状，云南昆明精益眼镜总经理李兆君建议，可先从价格相对低廉且为多数老年消费者容易接受的抗疲劳功能性镜片的销售做起，待消费者树立起基本的视力保健意识后，再逐步引导其配戴渐进片，就是一件水到渠成的事，可收到事半功倍的效果。对此，相关眼镜店经营者和从业人员应摈弃过分注重短期利益的心态，以一种长远的眼光锲而不舍地做好有关渐进片的科普宣传，久而久之，一定能够大有收获。

大力培养专业技术团队——

如上文所述，渐进片的验配对于零售店的专业技术有很高的要求，因此，有志于从事该项业务的眼镜零售店就必须下大力气组建相关的技术团队，譬如成立中老年渐进销售小组，由一名验光师搭配2～3名销售员，培训时重点针对渐进验配与销售技巧进行培训，以取得最佳效果。只有最大限度地整合现有技术资源，在可能的条件下引入一定数量的渐进验配专业人才，才有可能在较短的时间内建立起一支经验丰富、知识全面、符合渐进销售特点的验配队伍。

采访中，有行业人士提出，目前一些上游的厂商在渐进片专业销售团队的建设方面也存在明显的短板：不少企业缺乏具备渐进片专业知识的销售人才，因而其销售人员根本无法为下游零售店提供具有针对性的有效服务，而只能大而化之地介绍一些基本常识，或按图索骥地例行公事。在得不到上游厂商强有力的技术支持的情况下，不少零售店对于渐进片业务心怀疑虑，不敢“接招”，这必然大大影响渐进片的市场推广。为此，一些行业人士和经营者提出，当务之急，作为上游厂商也必须建立具有较强专业知识和服务能力的渐进片销售团队，同时加强对下游从业人员的专业技术培训，只有通过上下游联动，才能共同开创渐进片销售的新局面。

强化个性化验配和服务——

在过去相当长的岁月里，适应当时的经济发展和消费水平，老花镜千篇一律都是由厂家加工制作的成镜，几乎与验配和定制无缘。如今，随着经济社会的发展和老视人群消费能力和视力健康意识的提高，情况有了很大变化：老花镜已由过去的成镜时代向验配和定制时代迈进。然而，受制于多种因素，时至今日，在不少眼镜店里，传统老花镜产品的销售中，成镜依然占据相当的比例。据了解，作为成镜的老花产品，价格从几十元到二三百元不等。而个性化验配的老花镜产品，价格一般可达到几百元甚至上千元，无论从单位价格、利润空间，还是验配的专业技术含量，二者都不可同日而语。对此，有行业人士指出，面对中老年年群体巨大的视力健康需求，采取有力措施，强化传统老花镜个性化验配，早日实现从成镜向个性化验配的完全转变，对于快速提升老视产品市场份额，意义重大。

此外，相对于年轻一族，中老年群体的消费习惯更趋向于理性，除了在产品选择上十分慎重，在消费过程中更注重于各项服务的细节。适应上述需求，作为零售店经营者应当在服务的精细化上下功夫，将售前、售中和售后服务做到极致，以此赢得更多中老年消费者的青睐，进而提升市场业绩。❏