以精准营销挖掘移动通信市场

姚敏



以精准营销挖掘移动通信市场

姚敏

中国电信股份有限公司黄冈分公司，湖北 黄冈 438000

现如今，人们的生产、生活离不开手机，人们对通信市场的要求也越来越高，手机更行换代的速度越来越快，通信市场要不断推出人们喜欢的产品，从而不断满足人们生活的需要。传统的营销方式在生活中还是发挥着重要的作用，但是因为其自身的局限，人们需要一种新的营销方式。精准营销在这种情况下应运而生。精准营销能够给企业带来比较好的效益，也能够让消费者有着良好的购物体验。

精准营销；移动通信市场；市场细分

1 精准营销的理念

新经济、新常态下的生产和消费发生了质的飞跃和升级。生产经营者所生产的产品，在质量上下功夫，商品生产的技术水平日臻完善、成熟，商品生产的种类日益繁多，竞争的压力越来越大[1]。随着消费观念的升级以及生活水平不断提高，大家往往更加关心所购买的商品质量如何，而不是完全地贪大求多。

现如今，社会进步的速度非常快，如果营销还想按照以往的方式来进行，则是不能够与当前的市场相符合的。传统的营销方式有很多在现在的市场上仍具有吸引力，这是值得肯定的；但是随着人们生活水平的提高和改善，人们更加关注的是产品质量的好坏、产品性能的优劣等等。这样的话，传统的营销方式显然不符合社会的需要。所以，商家需要了解消费者想要什么样的产品，针对他们的需要进行生产，同时还要有针对性地进行营销，这需要一定的策略[2]。由此，一个营销传播的新趋势——精准营销应运而生。它使营销人员需要在新的传播环境下寻找新的传播理念和传播手段，让品牌的信息能准确到达受众，保证市场投入有足够的可以衡量的回报，改变过去营销传播的粗放型做法，从而减少无谓的投资成本，获得更高的回报。

2 精准营销要引入移动通信市场

营销的方式有很多种，人们可能比较熟悉的还是传统的营销方式。例如，在缴费的大厅里面，营业员向大家推荐厂家最新出厂的手机等。这种销售方式还在市场占有重要的地位。这些都是厂家提供的服务，很多还是商家推出的产品和服务，不是根据客户需要推出的。客户有时在面对这些产品和服务时也很纠结，因为有些是客户需要的，而有些不是客户需要的。这时候客户就会陷入两难境地。这也说明商家提供的商品和服务要转变营销模式，要针对客户的需要进行营销，力争做到让客户高兴而来、满意而归。

精准营销沟通理念与工具的引入，有助于企业快速找到目标客户，进行针对性的营销沟通，提高产品营销的投入回报，降低营销成本和营销投入的风险。对于用户来说，可以避免打扰式的营销，便捷、快速地找到自己需要的服务。

3 如何实现精准营销

3.1 对市场进行认真调研和细分

市场是需要细分的。如果不对市场进行细分，就不可能了解市场的动态。所以营销人员如果要想进行精准营销，就要熟悉市场、了解市场，根据市场的需要，其实主要是客户的需要，来进行营销。在充分研究市场后，根据市场的需求开展营销。营销方式是面对市场的。如果没有研究市场，不掌握市场的需求，那么就无法进行精准营销。鉴于此，细分市场是开展精准营销工作的基础，要认真琢磨。对市场进行细分，很多人容易从字面理解，认为只是对产品市场进行分类，这是不确切的。为了更好地进行营销，研究市场更重要的是研究客户的需求，要针对不同的市场，满足不同客户的需要。只有做到了这一点，才能使精准营销有正确的开始。要想对客户消费需求特征和购买行为规律进行研究，必须整合来自营业、计费、账务、客服等系统的客户数据，并基于经营分析系统形成统一的客户视图。统一的客户视图是对客户属性完整、一致的展现。只有形成了统一的客户视图，才能进行更深层次的数据挖掘，从而找出隐藏其后的目标市场。所以，统一的客户视图应是对全部客户相关数据的收集和分析，应包括显性的客户信息和隐性的客户信息。不论显性的客户信息和隐性的客户信息，都需要一套基于企业级强大的数据仓库来汇总、统计、分析、提炼客户历史信息[3]。

3.2 将市场经营和管理相结合

在新形势下，市场的营销模式应该有所调整，要不断完善和创新。传统的营销方式主要是盯住产品，对产品本身进行大肆宣传、营销，但是忽视了客户的心理接受程度和对产品的反应程度。另外，传统的营销方式往往具有“一锤子买卖”的性质，即营销活动就是在现场把产品卖出去就结束了，很少有对客户进行反馈的，在客户中间进行满意度调查的也没有收到效果。营销的起点要从客户需求入手，在开展营销之前，要做好详细、周全的营销策划，针对不同的受众制订不同的方案，增强计划的可操作性。营销人员要了解市场，即使在制订完计划后，也要实时跟踪方案，主要是看这个方案执行的程度。还要主动参与市场，了解客户对产品的接受程度，适时主动调整营销方式。

4 实现精准营销对营销人员提出了更高的要求

4.1 加强营销知识的学习

营销人员如果要想取得好的营销业绩，那么就必须认真学习相关知识。很多人会觉得营销是在市场中进行，学理论用处不大。这是错误的想法。营销人员要想做好精准营销，就必须不断学习营销知识。只有这样，才能跟上不断发展的市场形势。现在市场上招聘的岗位和职业中，市场营销的岗位比较多，所需的人数也比较多，但是招聘上来的人员良莠不齐。所以，营销人员要认真学习相关营销的知识，特别是要认真学习如何在新形势下做好精准营销，发挥精准营销的作用。对于刚进入市场营销行业的人员来说，他们缺乏一定的工作经验和工作阅历，对精准营销还没有准确的概念，所以要对营销人员进行理论知识的培训，帮助他们构建比较系统、完善的理论知识体系。企业要重视员工的培训，对于人员在培训期间表现良好的，要进行鼓励，激发更多的员工积极主动地学习理论知识，并将理论知识运用到具体的实践之中。

4.2 端正营销工作态度

很多营销人员对开展营销工作的态度不端正，认为营销就是卖货的，只要把产品卖出去就可以了，这种想法完全歪曲了营销的实质。尽管提升能力对于营销人员来说非常重要，但是提升能力的前提就是工作态度要端正，要认识到营销工作的重要性。这对于相关的企业的发展尤为重要。员工要有这样的大局意识。有了积极的工作态度，工作就有了一个良好的开端。工作人员在端正工作态度的同时，注意向企业的优秀员工学习。企业要在员工中间树立一些典型，尤其是那些营销业绩较为突出的员工，要充分发挥他们的模范作用，让这些员工和大家分享营销经验，激励其他员工更好地开展营销。

4.3 不断提升营销业务能力

营销人员要注重提升自己的理论素养，善于将所学的理论知识和实践相结合。学了很多理论知识，但是没有应用到具体的实践中，那么所学的知识就不实用了。比较强的实践能力也需要有较好的理论基础作为支撑，这样营销人员的工作业绩才会更上一层楼。做好精准营销工作，营销人员要不断了解营销策略、营销技能，不断研究市场上客户的需要，并及时向企业反馈客户的需要。在卖出产品后，还要对客户进行满意度调查，让客户提出宝贵的意见和建议，从而做到精准营销。

[1]杨诗瑶. 移动通信市场需要精准营销[J]. 现代营销（学苑版），2011（5）：64.

[2]文晶. 以精准营销提升内蒙古移动通信区域市场的竞争力[J]. 北方经济，2011（Z1）：118-119.

[3]于忠成. 从娱乐化的网络精准营销谈起[J]. 互联网天地，2012（6）：59-60.

Digging out the Mobile Communications Market with Precision Marketing

Yao Min

China Telecom Co., Ltd., Huanggang Branch, Hubei Huanggang 438000

Nowadays, people’s production and living are inseparable from mobile phones. People’s demands for the communications market are also getting higher and higher. The speed at which mobile phones are replaced is getting faster and faster. The communications market should constantly introduce products that people like, and thus meet the needs of people’s lives. Traditional marketing methods still play an important role in life, but because of their own limitations, people need a new marketing method. Precision marketing came into being in this situation. Precise marketing can bring better benefits to businesses, and it also allows consumers to have a good shopping experience.

precision marketing; mobile communications market; market segmentation

F626；F274

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