玩游戏 促业绩

Gail Dutton 胡德良

案例之一 销售实验室实现畅销愿望

在全国销售中心，美国足球大联盟（MLS）利用游戏来激励新入职的销售代表。结果，从实质上实现了畅销的愿望。跟没有参与培训的代表相比，通过培训的代表在销售方面提高了近40%的业绩。

这些课程以提供销售基本原理教学为主，包括社交媒体战略、在线销售战略、电话销售战略和面对面销售战略等，教学对象是新入职的销售主管，他们将要到北美20个足球大联盟俱乐部中的一个俱乐部参加工作。通常，这些销售主管都是刚毕业的大学生。每年都开设三种独特的培训班，分别为期60天、90天和120天，毕业与否根据他们的表现来定，通常一个培训班包括25个人。

全国销售中心是一所培训学院，其功能就像一个销售实验室。俱乐部服务部副总裁布莱恩特·法伊弗说：“我们不断地利用各种方式做实验，为的是培训和激励销售人员。游戏是能够达到这一目的的最佳方法之一。”

法伊弗说：由于销售压力很大，特别是对于年轻的销售员来说更是如此，这些销售人员对于经常被拒绝还不习惯，“游戏能帮他们消除一天当中遭遇的烦心事，为他们带来一些乐趣。”

室内足网球游戏就是一个例子。该俱乐部建造了一个室内网球场，比标准场地略微小一点，用球网隔开，可用来举办联赛。在这种团队运动中，虽然大家踢的是足球，但是结合了网球和足球的规则，也就是说，一旦足球弹过了网，团队队员就不能用手传球。

足网球游戏能够培养团队精神，促进办公场所的人际关系，提高沟通技巧，加强情景意识，激化竞争气氛。俱乐部定期地混编团队，让学员跟不经常合作的人做搭档，而这些活动都能够转化到销售目标上去。

即兴演说虽然不是严格意义上的游戏，但却是提高销售技能的另一种有趣的方式。即兴演说能够训练销售代表，使他们怀有一种“积极肯定”的心态，并做出迅速的反应，从根本上接受反对意见并找到办法对其进行处理。法伊弗说：“即兴演说训练结束之后，我们的导师都会问及这样的问题：学员们所学到的东西跟销售业务之间有着怎样的相似之处呢？”一个目标就是要学会倾听，这样一来，销售学员就能够专注于现场合作伙伴当场所说的话，而不是专注于他们日后将会说些什么。

另外一种被该俱乐部常用的、在一大早激发员工活力的游戏叫做“急速抢答”，这个游戏类似于字谜游戏。法伊弗称：“这是一种极为有效的方法，能够在办公室内活跃气氛，员工们在游戏过程中常常发自内心地大笑。这让他们在开始接打电话之前树立一种积极的态度。”

这种“急速抢答”游戏带来的不仅只是情绪上的正能量，其积极效果可以一直延续下去。据法伊弗介绍，跟没有参与游戏课程计划的销售人员相比，培训学院的校友们销售收入增加了40%，而且员工流动率降低了20%。在过去的三年中，美国足球大联盟的顶级销售人员都是这一游戏课程计划的受益者，其后他们都顺利进入所在销售部门的领导阶层。

案例之二 帮助牙医钻研业务

牙科供应商亨利-沙因有限公司利用业务课程和模拟，在帮助牙科诊所拓展业务的同时，也拓展了自身的业务。亨利-沙因牙科医务研究所业务方案总监埃里克·努斯说：“当我们的客户获得成功之后，我们也就受益了。”

牙醫通常接受不到业务培训，往往会错过有效运作和拓展业务的机会。努斯及其所在的这家牙科医务研究所专门为牙医开发了一门业务课程，填补了这一教育上的空白。在每个季度举办一次的、为期三天的现场研讨会上，参与人员讨论规划、建设、领跑行业和精益管理，每次研讨会处理一个话题，而且每次研讨会都包含一种业务模拟，通过模拟将概念性的东西付诸实践。努斯说：“首次研讨会集中讨论规划问题，教授的内容为愿景、任务、目的，广泛地说就是业务计划和推广计划。”

大约有18名参与者，被分为7个小组来进行牙科业务操作。完成两天课堂教学之后，模拟就开始了。模拟中模仿的是真正的社区，每个小组作出的决定都会影响其他小组。努斯说：“例如，如果两个小组各自决定要提供牙周治疗服务，但是只有一个小组推广了这种服务，那么进行推广的这个小组将会吸引更多的客户。”

每轮模拟涉及大约150个决定，展示三至五次。每轮模拟之后，小组都要讨论发生了什么情况，为什么会发生这种情况，以及该如何将其应用到现实的治疗实践中。

在这家牙科医务研究所，模拟情况显示于类似Excel的选项卡式工作簿中。介绍页面提供业务概览；第二页详细展示业务操作：设施、人员、技术和财务等情况；第三页讨论员工的培训与发展，并将其与医疗成就挂钩；最后一页是行业预测。努斯称：“小型企业的所有者往往不能进行准确的预测，但是如果没有准确的预测，他们就无法确定投资收益将会如何。”

在第四个单元模拟中，要求牙医合作创建一个业务规划，从小型银行或股权公司中寻求潜在的投资单位，就像要扩大业务规模那样。针对小型业务、大型业务以及需要的融资类型，所涉及的洽谈方式和内容都是不同的。

对于学员来讲，模拟使得概念性的东西显得更真实。努斯在攻读工商管理硕士学位之时了解到这方面的第一手资料。他欣喜地发现，模拟具有很强的教育性，非常令人难忘，成功地开展业务就相当于创建令人难忘的体验。

在这家牙科医务研究所完成首批系列课程的18名牙医，在19个新的地点拓展了业务。有些人开设了多个新诊所，其他人分享了自己的愿景，使现有的员工恢复了工作积极性，提高了效率和生产率。

这家牙科医务研究所计划通过创建在线医友社区来分享最佳实践经验，继续为牙科诊所创造价值。该研究所正在考虑增加选修课，并为办公室管理人员和大型诊所的行政领导开设课程。

案例之三 角色游戏提升领导力

即使你不是一个政策专家，你也有机会控制一个国家正在失控的预算，并通过严肃游戏“财政收支（The Fiscal Ship）”来拯救重要的社会项目。这个游戏由美国布鲁金斯学会和伍德罗-威尔逊国际学者中心开发，以普通民众能够领会的方式设计了债务问题和政策权衡问题。

布鲁金斯学会哈钦斯财政与货币政策中心副主任瑟尔·格兰尼斯表示：“许多人关心财政责任和善政，但是对于讨论此类问题的文章他们从来都没有耐心读完过。国家预算是很复杂的事务，尤其对于不曾每天处理财政政策问题的人来说，更是如此。”而通过此类角色扮演游戏，能提高管理者的领导力和处理相关事务的能力。

“财政收支”游戏使用了美国国会预算办公室的预算数字，利用了政治家、政府机构提出的实际政策。

游戏开始时有一个前提条件——国债占国内生产总值（GDP）的75%。瑟尔·格兰尼斯解释说：“这是公众持有的债务总额占GDP的比例，而不是联邦总债务的占比，不是衡量对造成经济影响的债务总额。”

为了减少债务，玩家首先要在10个指标中选择三个，如政府减员、投资未来或对抗气候变化。然后，他们选择税收政策和支出政策，促进这些目标的实现，使2041年的债务水平不高于今天的水平。

每个选项都有利有弊，这些选项都是政治界专家组成的指导小组提供的。因此对于自己做出的选择，玩家既可以看到所带来的社会后果，也可以看到预算结果。

为了赢得游戏，玩家必须要制定一系列的税收和支出政策，以实现国家的愿景，同时还要控制国家债务。

“财政收支”游戏一推出，第一周就吸引了2.5万个玩家。随着越来越多的人玩这个游戏，布鲁金斯学会也将持续跟踪研究游戏结果，看看玩家选择的都是哪些政策，又是按照什么顺序排列的。瑟尔·格兰尼斯说：“到目前为止，有20%的玩家将‘投资未来作为他们的首选。”她强调说：“了解公众对财政政策的看法有一定的好处，但是政策的可行性并不包含在游戏当中。人们对政治议程持怀疑态度，所以我们的顾问委员会都脱离了所有的政治色彩。”顾问单位有保守的美国传统基金会和激进的美国进步中心，总统候选人的政策要点也包括了进去。这么做的目的，是为了确保游戏的中立性和准确性。

从字谜游戏到业务模拟，从足网球游戏到削减国家赤字的机会……游戏已经开始在员工业绩和领导力开发方面呈现出令人欣喜的效果。

责编/张晓莉