国际化与本土化的碰撞

徐智

随着中国经济的发展，中国会展业的规模也不断增大。一些国际会展巨头企业看到了中国会展业蕴含的庞大市场，纷纷进入中国发掘商机。与此同时，伴随中国会展业同步发展起来的国内会展巨头们也不满足于现状，开始向国际化发展进军。

对于“引进来”的国际会展企业而言，如何适应中国本土的会展规则和发展环境，同时充分发挥自身的优势，成为了首先要解决的问题。而对于希望国际化发展乃至“走出去”的中国会展企业而言，如何提升自身的国际化水平、适应国际规则也成为了首先要解决的问题。本期专题，我们将邀请数家国内外知名会展企业负责人，畅谈他们的国际化和本土化解决方案。

以“合”为贵 实现多边共赢

法兰克福展览集团总部位于德国法兰克福市，由该市和黑森州政府分别控股60%和40%。该集团是全球最大的拥有自主展览场地的展会主办单位，业务范围覆盖展览、会议及活动，2017年共举办了148场展览会，创下了95000家参展商的纪录，营业额达6.69亿欧元。企业强大的全球网络形成了法兰克福展览集团全球定位的基础，能够为客户提供多元化的展览项目，涵盖建筑技术、安防及消防、环保技术、纺织品处理、清洁与洁净技术、食品技术、电子及自动化技术、生产技术及零部件、纺织品及纺织技术、交通运输及物流、消费品、娱乐、媒体及创意产业等核心领域。公司与相关政府部门及诸多行业协会都建立了深厚的关系，凭借先进的展览管理专业知识，得到了业界高度认可，深受会展行业知名协会的好评。

打造领先模式 铸就品牌企业

法兰克福展览（上海）有限公司（下简称“法兰克福公司”）首席顾问曹建生告诉记者，在中国，法兰克福展览每年举办逾30个专业展览会，可以说是该地区业务量最大的展会主办单位，也是德国母公司规模最大的海外分支机构。这些展览会及会议成绩斐然，当中包括全球最大及最具影力的中国国际纺织面料及辅料博览会 （Intertextile Shanghai Apparel Fabrics），及亚洲规模最大的上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展览会 （Automechanika Shanghai）、 广州国际照明展览会（Guangzhou International Lighting Exhibition） 及中国国际供热通风空调、卫浴及舒适家居系统展览会 （ISH China& CIHE）等。

曹建生认为，法兰克福展览集团的经营模式有以下的优势：

（一）拥有强大的全球网络。目前，法兰克福展览集团拥有50余个国际销售合作伙伴，覆盖全球178个国家及28个分支机构，聘用逾2500名员工，形成了法兰克福展览集团全球定位的基础。时至今日，法兰克福展览集团已成为客户的全球营销及服务合作伙伴。“法兰克福展览”的名号，在世界各地代表着高质量的展览会、展览活动及卓越的客户服务。

依托法兰克福展览集团遍布全球的展会网络资源，法兰克福公司也带领了大批中国企业走出国门，前往德国法兰克福市及世界各地参加展览、拓宽市场；同时，集团也把海外各行业的优秀企业品牌引入中国市场，展示来自全球的产品、技术与理念，希望为国内外企业打造高效的互动平台，推动更广泛的行业成长。

（二）国际品牌战略清晰。法兰克福展览集团于1987年在香港举办首个展会并踏足亚洲市场，亦乘改革开放之风，开启了在中国内地的业务。集团通过制定严谨的品牌战略，让法兰克福公司的国际品牌展览会不仅引用法兰克福展览旗舰展的名称，更保持了与德国母展相同的高水平。

（三）多样化服务。为了给参展企业提供更好的服务，法兰克福公司通过开展前期的调研、展会现场的问卷调查、展后的跟踪回访以及各地区市场持续考察等方式，力求更多地贴近市场，向产业上下游延伸，从生产流通领域到研发环节，大到产业格局小到产品板块等各个角度满足市场需求。

其次，公司还设计了多样化的广告和赞助方案，配合各类型参展企业不同的宣传预算，满足推广需求。随着时代与技术发展而开发的线上营销渠道等多种广告平台，为参展企业创造了更多机会吸引参展观众的目光，强化其品牌形象，提升企业知名度。

（四）人才培养。此外，注重会展人才的招聘和培养，也是重中之重。例如设立专门的展会运营部、公关部、呼叫中心、会议部等独立运营部门，专注工作细分和提升专业性。一个优秀的企业离不开每一位优秀的员工的付出，除了为员工提供良好的待遇和福利，法兰克福公司更积极为员工提供培训课程和出国考察的机会。例如，集团不定期举办跨国员工的培训，把亚洲区员工集中一起，促进交流及沟通，这对于日常的跨国业务大有裨益。

加强多边合作 实现互利共赢

曹建生表示，企业在中国本土市场的发展过程中，首先要做好的就是深入掌握当地行业的知识和资源，因此与非常多的优质伙伴保持良好的合作关系是非常重要的，比如与各地的一些有影响力的行业协会、政府机构等成为合作伙伴。相比展览公司，他们拥有优质的会员单位资源，在行业内外具有更广泛的联系和影响力，有庞大的网络系统，对展会在行业中的认知度和权威性都有一定的提升作用。法兰克福展览集团拥有丰富的办展经驗，与国际生产厂家、观众都有着很好的关系，有完善的参展企业数据库、提供更专业的服务和覆盖广泛的宣传渠道。公司与行业协会、政府机构合作办展是一个双赢举措，协会、机构能够发挥在行业内的号召力，并提供行业发展的有关技术指导；而企业则在海外资源、管理、技术和服务上提供协助，负责展会宣传、展会策划、展览运筹等工作。

例如，Automechanika是汽车、交通和物流相关的业务板块中的翘楚，也是法兰克福展览集团公司旗下最大的展会品牌，在全球16个国家共有17个品牌展览会。其中的上海国际汽车零配件、维修检测诊断设备及服务用品展会（Automechanika Shanghai）更是冠绝亚洲。上海汽配展从2005年起，通过法兰克福公司与中国机械国际合作股份有限公司及国内行业协会、政府机构紧密合作，至今已成为亚洲地区最具规模的汽配和汽车服务业专业展览之一 ，为汽车全产业链提供信息交流、行业推广、拓展商贸网络以及产业教育一站式的行业服务平台。今年11月举行的展会预计吸引6250家参展商和14万名观众，展会面积达350000平米。

面对近年来蓬勃发展的西南汽车市场，结合法兰克福展览在Automechanika品牌系列展方面的优势经验，公司自2014年起开始举办成都国际汽车零配件及售后服务展览会（CAPAS）。展会的联合主办单位中国国际贸易促进委员会四川省委员会及中国国际贸易促进委员会汽车行业分会始终鼎力支持，和法兰克福公司保持了良好的合作。伴随四川汽车产业的发展逐步成长，成都汽配展已奠定了西南地区汽车行业领军的一站式商贸、交流、投资平台地位，成为行业发展窗口和风向标，也成为集中展示四川汽车产业发展成果与机遇的有效平台。

中国国际纺织面料及辅料博览会 （Intertextile Shanghai Apparel Fabrics）由法兰克福展览（香港）有限公司、中国国际贸易促进委员会纺织行业分会及中国纺织信息中心联合主办。它是全球最大及最具影响力的纺织面料及辅料博览会， 每年春秋两展共吸引70000多名买家及逾4500家参展商。展会已不仅是中国及亚洲企业开展业务的平台，每年更有来自全球约100个国家及地區的买家出席。展会的成功在于它是一个强大的商业平台，为买家提供齐全及高质量的纺织产品。

除了与行业机构进行合作外，法兰克福展览集团也与优秀的本土展览机构展开精诚合作。自2010年起，法兰克福（上海）展览有限公司与北京中装泰格尔展览有限公司正式确定合作，聚集主办双方多年积累的丰厚观众资源和行业人脉，让展会的影响力得到空前提高。在今年5月刚刚落下帷幕的 2018中国国际供热通风空调、卫浴及舒适家居系统展览会 （ISH China & CIHE 2018），总展览面积达116000平方米，观众数量也突破记录，规模创历届之最。

此外，法兰克福展览集团进入中国市场后，在广州、深圳、北京等地成立了合资公司，与合作伙伴共同经营展会。这一举措是为了更大程度上的发挥彼此优势，共赢发展。光亚与法兰克福展览合作以来，旗下的广州国际照明展览会（Guangzhou International Lighting Exhibition）发展迅速，展会影响力在亚洲地区已首屈一指。2018年，法兰克福展览（香港）有限公司与北京通联新里程国际展览有限公司达成合作，成立了全新合资公司——法兰通联展览（北京）有限公司。新公司成立后，将和中国汽车保修设备行业协会和中国汽车维修行业协会一起成为AMR 北京国际汽车维修检测诊断设备、零部件及美容养护展览会 （Auto Maintenance & Repair Expo）的联合主办方。全新合资公司的成立有助于法兰克福展览集团扩大亚洲市场规模，加强在交通运输展览业务中维修及保养领域的市场影响力。同时法兰克福展览还有很多非常有影响力的合作方，他们帮助集团去吸引更多的观众，以及参展方的注意力。因此久而久之，法兰克福展览集团品牌树立之后，就形成了一种良性循环，越来越多的人会选择参与法兰克福的展会。

另外，出于对文化差异的深入理解与高度尊重，法兰克福展览集团极为注重人才管理中的本土化方针。自法兰克福展览（上海）有限公司成立伊始，公司的中高层管理团队始终由中国本土的专业人才组成，而非由德国总部派遣。这些具备丰富从业经验的管理人员对于本土市场、行业及客户情况等有更为全面而精准的掌握，从而能在瞬息万变的中国市场中从容应对行业发展态势，创造更高的业务价值。

积极回馈社会 更好融入本地

曹建生表示，对于外资企业而言，在公司业务成长的同时，也需要考虑如何更好的回馈并服务于中国市场。法兰克福展览集团在不断壮大业务的同时，也同样放眼社会人文层面需要，关注企业社会责任，期望以贸易展览会为载体，通过行业渠道呼吁和唤起更广大群体的关注。

2017年3月，法兰克福展览在四川省眉山市举行了CAPAS未来园林公益植树活动，为四川省生态建设，实现社会经济与生态文明的和谐发展献出一份力量。 6月，得到云南相关政府机机的大力支持，以及2017年中国国际文具及办公用品展览会 （Paperworld China）参展商的赞助，公司代表探访云南省贫困山区留守儿童，赠送价值64万元人民币的优质文具用品、学生课桌椅、卧具、电视机等物资给当地留守儿童。

另外，在2016年上海国际乐器展（Music China）期间，在音乐治疗师的带领下，一个专门设计的多感官互动体验专区 “儿童音乐城堡” 帮助约100名自闭症儿童走出自己的世界，与外间接触。7家位于江苏、浙江和上海的自闭症儿童学习中心获得捐赠乐器及音乐故事书。此外，来自广西偏远地区的少数民族侗族的两名农村居民获得赞助，于2016年中国国际文具及办公用品展览会参展，展出当地缝纫技术和手工艺品。

中国国际家用纺织品及辅料博览会（Intertextile Shanghai Home Textile）自2009年起设立家纺的非物质文化遗产展区，本着“保护为主、抢救第一、合理利用、传承发展”的方针，促进中西文化交流以及非物质文化遗产的渠道创新，向来自全球的数万行业买家集中展示了众多传统手工艺者的精美作品。

在捐款方面，自2007年起，法兰克福展览每年向香港主要慈善机构香港公益金捐赠二十万港元，以支持本地社会福利服务。2008年通过中国红十字会捐赠三十万元人民币，以援助四川地震幸存者。公司也发起员工参与志愿者服务，如2012年的香港癌症基金会抗癌大步走活动，及2016年的探访香港独居长者活动。

此外，受到全社会关注的环保问题，自2013年起也成为了法兰克福展览技术板块下的新增业务板块，集中呈现在多个主题展览会议上。

政企合作 倾听客户声音

德国斯图加特展览公司是德国著名的展览公司，是一家位于巴登-符腾堡州的国有企业，依托巴登-符腾堡州强大的经济实力和地理区位优势，德国斯图加特展览公司营销网络覆盖各大洲，在世界各地有54个分支机构和代表处。

南京斯图加特联合展览有限公司（简称“南京斯图加特”）由德国斯图加特展览公司和南京河西新城区开发建设管委会合资成立，主要进行国际展览、活动、会议及研讨会组织工作，同时还负责经营十二万平方米的南京国际博览中心，该展馆每年承接约80场大型外来展会。自2011年运营以来，南京斯图加特已经成功举办了一系列展览、活动、会议和研讨会，涵盖机床、物流装备、绿色建筑、教育、旅游与餐饮在内的众多行业。

南京斯图加特联合展览有限公司执行董事宋瀚思告诉记者，目前南京斯图加特每年在中国组织8次左右的展会，涉及4个不同的领域，部分展览在南京属于领先水平，有些展会的规模在整个中国都属于前列。其中，南京国际度假休闲及房车展览会（CMT China）是全球最大的度假展览会——斯图加特度假旅游及房车展览会（CMT）在中国的子展，也是中国首个度假休闲主题展，展会还于今年9月通过了国际展览业协会（UFI）认证；Education+世界职业教育大会暨展览会是国内目前唯一专注于职业教育在对外合作与校企合作等应用解决方案的國际展览平台，会议与展览会的完美结合，体现Education+对联结、价值与质量的一贯理念，从而也成为联结行业技术发展与学术研究成果的重要纽带；中国国际内部物流解决方案及流程管理展览会的母展起源于德国斯图加特，是欧洲最大的内部物流行业展会，聚焦全球物流最新技术和应用，为企业优化供应链、提高物流效率、节约物流成本提供完美的技术交流和交易的平台。

宋瀚思认为，作为一家国际企业，南京斯图加特的优势在于可以将国际概念、国际销售、国际网与企业在中国本土的知识、数据库、网相结合，并建立起相应地更强大的展会。

为确保展会项目在中国取得成功，南京斯图加特乐于倾听客户的声音，包括参展商和参观者的意见，确保项目团队按照明确的项目计划进行工作。同时，也会尽一切可能满足参展商和参观者的需求，与政府和行业的合作伙伴共同努力，从而使展会发展更迅速、更稳固。

宋瀚思表示，南京斯图加特联合展览有限公司就是德国斯图加特展览公司本土化的成果。通过与当地政府组建合资企业，让企业可以从中国本土的会展智慧和经验中受益。南京斯图加特的大多数员工都是中国人，在中国的会展发展过程中积累了很多的经验，因此南京斯图加特可以了解到当地的行业并获得成功。在企业的发展过程中，展会的本土化也将永远是南京斯图加特在中国展会的首选，因为展会的大多数参观者和参展商都是中国人和中国企业。

宋瀚思认为，目前中国的会展行业发展得非常迅速，有很多竞争，既有区域性的又有国家层面的。但正是这种竞争，让整个行业架构组织得更加有序。另外，大多数中国本土的展览公司并不太看重国际化，他们忙于占领中国本土市场；有的企业想要考虑国际化，但他们对国际合作伙伴不太了解，不知道怎样去寻找国际伙伴的合作。这其中既有文化问题，也有语言问题。

以人为本是本土化关键

笔克（Pico）是全球首屈一指的全方位品牌激活专家，是国际著名的会展设计搭建企业，擅长吸引受众、创造体验、激活品牌。笔克于1992年在香港上市，关联公司于2004年在泰国上市，目前笔克下属公司遍布全球39个城市及地区，拥有2400多名专业员工。据近日德国贸易展行业协会（AUMA）发布的一项2017年全球展览企业收入排行榜显示，智奥（GL events）以4.81亿欧元排行第5位，而作为下游企业未列入榜单的笔克集团2017财年收入5.11亿美元（官网显示，合4.35亿欧元），仅次于励展、博闻、法兰克福、英富曼、智奥。

业务广泛 全行业参与

北京笔克展览展示有限公司（简称“北京笔克”）总经理李麒告诉记者，笔克在中国的主要业务分为三个部分：主场运营、特装搭建、场馆运营。

在主场运营、特装搭建方面，笔克参与了众多重要展会，例如今年最火的展会——中国国际进口博览会，北京笔克不仅是主场服务商之一，也是国家展和企业展指定设计搭建服务商之一；北京国际车展，北京笔克不仅是主场服务商，也承担了14个品牌的特装搭建工作；上海国际车展，北京笔克一般会承接20多个品牌的特装搭建工作。励展、博闻、法兰克福、万耀企龙、中国汽车工业协会、中国机床工具工业协会、中国印刷及设备器材工业协会等实力雄厚的外企、国企、国家级协会、民企等都是笔克的客户，每年北京笔克、上海笔克、香港笔克会参与百余场大型展会的主场运营和特装搭建工作，这些展会通常是3万平米及以上、全行业的、高端的、国际品牌性质的展会。全行业参与也是笔克参与展会的特点，因为通常展会主办方涉及的行业会有所局限，而主场服务、设计搭建却不受展会题材的限制。

在场馆运营方面，笔克目前已管理运营了西安4万平方米的西安绿地笔克国际会展中心，郴州8万平方米的郴州国际会展中心。在2017年发布的《中国展览经济发展报告（2016）》中，在最能显示会展运营水准的租馆率方面，绿地笔克国际会展中心排名第六，成绩斐然。

国际企业 如何赢得客户信赖

李麒认为，笔克之所以能够得到国内外客户的支持和肯定，有几个重要的优势。首先笔克是一家品牌公司，是一家跨国上市大公司。品牌就如同桥上的栏杆，虽然行人可能不会去扶，看上去没什么作用，但如果把栏杆去掉，人们就会没有安全感。这个团队未必在每个项目的设计搭建过程中都完美无缺，但总体而言，它是有底线的、靠谱的、安全的。笔克成立于1969年，半个世纪的发展使笔克汇集了来自全世界的经验、智慧和人才，同时建立了完善的体制支撑着公司的生命力。半世纪的历史让笔克拥有了巨大的知名度，也拥有了巨大的品牌影响力。

其次，一般选择与笔克合作的都是国际化的展会，而笔克的员工也拥有着对接国际企业的基本素质，主力员工都能进行双语沟通，能很好地完成各种展会服务、对接工作。同时，笔克作为一家跨国公司，管理体系、财务制度、激励机制等都相当国际化，这就保证了人才的延续和不断发展。

再次，笔克有着强大的设计能力。例如北京笔克共有300多名员工，其中设计师就有60多名。北京笔克的设计师包含了文案、创意策划、平面设计、3D设计、动漫设计等团队，甚至还有专门寻找最新的数字、多媒体表现形式的小团队。强大的设计、策划能力，也是客户选择笔克的重要原因。

另外，笔克有着完善的后勤保障能力。北京笔克在顺义购买了30多亩土地，建设了自己的办公楼和展览工厂。其中展览工厂拥有着1万平方米的厂房，这个工厂也是目前北京展览公司中唯一的工厂。因为该工厂最初就是按照德国标准设计建设，对环保设施要求非常高，符合北京严格的环评标准。李麒认为，不偷奸耍滑、偷工减料，有着自身的行为操守，这也是很多客户选择笔克的原因之一。

最后，笔克有着强大的国际网络。无论是做出展还是来华展的企业，都知道笔克的存在，甚至笔克的国际知名度比在中国的知名度还要高。对于做出展的企业而言，笔克在全球各地的网络能方便他们办展、参展，保证他们的展台搭建能保质保量地完成；对于来华办展、参展的企业而言，也许对中国的会展企业尚不熟悉，而笔克能让他们省时省心。

李麒认为，展览业并不是一个单纯的现代服务业，而是服务和生产相结合的服务业，是第三产业和第二产业的结合体。它除了提供前期的创意、设计之外，后期还要把创意、设计制作出来。如果要给展览业一个定义的话，应该是“深度定制化的生产服务业”。笔克拥有强大的创意设计能力，同时还有强大的生产能力做背书，又是国际化大公司，因此必然得到对展会、展台品质要求比较高的企业的青睐。

国际企业落地 本土人才是关键

李麒表示，笔克在1980年就进入北京开始从事展览方面的业务，那时候中国刚刚改革开放；1992年正式在北京成立公司，同年笔克也在香港上市。虽然成立时间很早，但公司在中国的本土化也是经过了漫长的发展过程。

在刚进入中国的时候，企业高层管理人员基本都是新加坡人、香港人、台湾人，甚至很多总监级别的也是如此。因为这些地方的人英语好，中文也不错，管理能力、国际视野都相对较好。随着时间的推移，到2007年左右，笔克才开始让本地化的人才担任高层的职务。“我是2010年左右才开始担任北京笔克的总经理，也是当时笔克在中国的第一个内地人总经理。”李麒饱含感情地表示，自己也算是笔克在中国本地化的一个案例。

李麒认为，本土化简单而言就是两个方面的“本土化”。其中，最重要的就是人才的本土化，没有人才本土化就谈不上企业的本土化。其次，就是制度的相对本土化，就是在不改变国际标准的前提下，适应本地、本国的本土化。因为作为一个国际企业，可能不仅是在一个国家有分支机构，所以必定要有一个相对统一的制度，只能适当地进行小制度的本土化。

因此，李麒认为本土化关键在于人才的本土化。人才的本土化最重要的，就是在关键的高层管理人员，不管是总经理、副总经理、总监、财务负责人等都可以做到本土化，而不仅是普通员工的本土化。在本土化过程中，要选择合适的人才，比如要有国际视野和素质，或者经过培训能够具有这样的眼光、素质和思维，这是企业本土化要做的最重要的事情。只有本土的人才，才能更好地用本地的文化和语言，跟当地的客户、政府进行深入的交流和沟通。同时也只有本土化的核心管理人员，才能更好地与中、基层员工沟通，更好地管理和激励员工。

另外，当地会展行业应该遵从的习俗、法规、惯例，作为国际企业应该入乡随俗，给予尊重。但是企业的一些品质标准，如服务品质、展台呈现品质等，都应该有自己的底线，保持自身的国际品质。

对于中国企业的国际化，李麒认为，其实就是进行西方的本土化。例如中国企业到欧洲办展，就需要进行在欧洲的本土化。如何做到这点，最重要的就是核心管理人才的本土化，这就和国际企业在中国的本土化有异曲同工之处。

看到差距 也要看到方向

通用国际广告展览有限公司经营规模和经营业绩在国内展览行业中名列前茅，是中国最大的专业展览公司之一。公司凭借雄厚的实力和良好的服务，在国际展览业务方面发展迅速，尤其是代表中国政府在国外举办大型展览会方面成绩显著。

通用国际广告展览有限公司（简称“通用国际”）副总经理张雅竹告诉记者，通用国际在上海举办的中国国际汽车商品交易会（CIAPE），是商务部批准的唯一国家级汽车产品国际化专业展会、唯一汽车全产业链商品贸易平台，是商务部重點引导支持的展会；在石家庄举办的中国国际通用航空博览会也定位高端，以“专业化、国际化、品牌化”为宗旨，致力于形成“南有珠海，北有石家庄”的航展格局。

每年在上海举办的中国国际汽车商品交易会都能得到大量的境外汽车行业机构的大力支持，如美国汽车后市场协会（AAIA）、美国汽车改装用品协会（SEMA）、美国汽车工业行动集团（AIAG）、国际汽车工程师学会（SAEInternational）、美国汽车配套供应商协会（OESA）、德国联邦采购物流协会（BME）、法国汽车零部件协会 （FIEV）、韩国汽车工业合作协会（KAICA）、意大利汽车工业协会 （ANFIA）、土耳其汽车零部件制造商协会（TAYSAD）、台湾区车辆工业同业公会（TTVMA）、日本汽车零部件工业会（JAPIA）、日本汽车工业协会（JAMA）、加拿大汽车零部件制造商协会（APMA）、英国汽车零部件协会（SMMT）、韩国汽车制造商协会（KAMA）、印度汽车制造商协会（SIAM）、澳大利亚汽车后市场协会（AAAA）、伊朗-中国工商会（ICCCI）、巴基斯坦汽车零部件进口和经销商协会（PASPIDA）等。

张雅竹表示，之所以能够得到这些机构的大力支持，是因为通用国际也会组织参与这些机构组织的同类展会，这也是一种简捷的国际化发展途径。通用国际目前就采用这样的方式，先和境外的主办方合作，参加对方的同类展会；然后通过对方的同类展会，进一步宣传巩固自身国内的中国汽车商品交易会。通过这样的互相帮助，形成国际联盟，“这样我帮他组织，他帮我组织，就相对更稳固一些。我认为这是我们的展会稳固的国际参观商、客商的来源。”张雅竹表示，在有了一些核心、稳固客商的基础上，再慢慢地把一些精力用来扩展更多其他国家的参展商。

当然，对于境外参展企业来说，也是因为中国的汽车市场巨大，他们乐于到中国开拓市场。而对于境外买家来说，中国汽配企业种类齐全，能够生产高中低档产品，适合各类市场。因此来自各个档次的买家，尤其是发展中国家的买家也乐意每年到中国国际汽车商品交易会寻找商机。

张雅竹表示，因为参与过众多的国内外展会，也发现了一些展会主办方在对待国际企业和本土企业时的不同，这种不同也间接说明了国际化与本土化的差异。例如在中国举办的展会，大部分主办方都会把国际企业放在好位置，将本土企业放在比较偏远的位置；而海外举办的展会，一般都会将本土企业放在好位置，将中国企业放在偏远的位置。

张雅竹认为，中国会展主办机构普遍缺乏国际化思维，部分展会的主办或者由于是政府机构，或者由于是外语水平有限，对国际化认识还有不足。同时，主办机构们也不能有效地利用国际会展组织的力量。部分会展企业加入国际组织的目的，就是为了显示展会的国际化，而不是为了寻求更多国际参展企业和参观商。

中国会展业要赶上“国际化”步伐，张雅竹认为这是一个长期的过程。张雅竹表示，“国际化”本身并没有明确的定义，是各抒己见的，就好像“美”的定义，古代认为杨贵妃为美，现代认为锥子脸为美。不同的层次，不同的阶段，也要根据企业的阶段、业务，因人而异，因公司而异。但要成为国际会展主办企业，有两点最基本的条件：首先就是员工的英文水平要达到正常交流的水平，这样才能更好地为国际客户服务；另外最重要的一点，就是企业的自身定位，一定是以给参展企业带来增值服务（买家邀请）为第一要务。

张雅竹强调，多加入一些国际组织这种发展方向是正确的。但这并不是一个目的，而应该是一个手段。很多中国会展企业把加入UFI、AIPC等会展组织作为一个目的，这是不可取的。正确的选择应该是通过UFI、AIPC等会展组织的活动、标准，把自身的展会提升到更高的层次，让更多的人来知道、了解自身的展会，把工作做得更好。