汤宏的新目标：年入500亿

肖丽琼 祝融 高素

8月1日，2018年武汉民营企业100强榜单公布。湖北纳杰人力资源有限公司（以下简称“纳杰”）凭借47.8549亿元的年营业额成功入同且跻身30强，成为前30名中唯一的人力资源类企业。

纳杰是华中地区集招聘会、招聘报、招聘网、猎头服务、人事外包、企业培训、职业培训认证等多种服务为一体的人力资源服务商。

47亿元！靠“找工作”创造如此销售额令人惊叹。8月28日，纳杰董事长汤宏在接受《支点》记者专访时表示，创办公司时，他定卜年销售额100亿元的目标，现在看来这个目标定得太低了。随着人才争夺战的日渐激烈，以及公司即将迎来内部变革，纳杰有望实现500亿元的年销售额。

从下岗工人到百万富翁

在武昌中环腹地丁字桥，纳杰人才大厦已在此扎根8年。在大楼门前醒目处，常年张贴各类招聘信息，吸引着过往行人的目光。

这栋大楼内，多年来保持着每周至少一场大型招聘会的记录，加上大厦旁的室外场地，最多可同时容纳2500家企业的招聘展位，接待求职者一万五千人。

公司规模不小，但董事长汤宏没为自己设单独的办公室，他习惯了在会议室办公。另一个原因是，纳杰的700多位员工基本都没有办公室和固定的工位——许多时候，招聘专员们集中在闲时的招聘区，靠一桌、一椅、一台电脑为企业和求职者“搭建”桥梁，喧闹、火热的办公场景也成为纳杰独有的一景。

爱喝米酒的汤宏，骨子里透着孝感人的爽朗。“有人说我是辞职创业的，那是对我的‘美化。我就是下岗后迫于生计，卖报纸时发现机会后创业的。女儿那时候才几岁，我承诺过家人，要让他们过上好日子，但我却下岗了”，汤宏说，那时十分彷徨，为了生存，他奔波于火车站、公交站等人流密集的地方卖报，保证一家人基本的温饱。

彼時，武汉兴起一股创业潮，大大小小的企业如雨后春笋。汤宏发现，每天有大量外来务工者从火车站涌出，去中南路等繁华路段找中介求职，但有些“中介”第一天收了钱，第二天就消失了，尽管如此，去中南路的求职者还是络绎不绝。

企业和求职者之间急需一个媒介。汤宏萌发了开一家职介公司的想法。这时，他在自己代理发行的报纸上看到招聘专版并受到启发：不做传统的职介公司，与媒体合作招聘专版。

2002年，汤宏揣着借来的钱创办了纳杰。第二年，他与本地一家媒体合作，每周三出版人才周刊，可为1800家企业刊登招聘信息。

为打开市场，纳杰为每家企业免费刊登三次招聘信息，以取得客户信任。汤宏去大学、写字楼免费派发报纸，这个办法行之有效。“那时候只要在我这登了招聘广告，企业基本很快就招到人了。”

3个月后，之前免费刊登过广告的企业几乎都回头投放了，纳杰成为一匹行业“黑马”，汤宏很快从下岗职工成为百力富翁。

人力资源公司的人才“痛点”

汤宏坦言，创办纳杰之初，根本不懂什么是“人力资源”。从业近20年，他不断学习知识和摸索经验。

如今的他，是中国就业促进会副会长、湖北省就业促进会会长。今年6月28日——30日，汤宏带领纳杰协助亚太人才服务研究院举办了全国人力资源高峰论坛。他和亚太人才研究院执行院长、深圳市人才交流服务协会副会长聂有诚等业内专家组成讲师团，为全国人力资源公司的CEO们传道解惑。

他用“真、鲜、多、全、广、好、快、钱、利”概括纳杰多年在人力资源行业领先的原因。“首先要保证信息真实、新鲜；其次，信息要足够多；各种岗位全；工资分布广；发布又好又快。做到前面7个字，就能提高销售额，获得高利润。”

而要做到这些，关键还是在“人”。汤宏总结，公司十余年来几经沉浮，但只要留得住人，他就不会心慌。

2005年，随着与媒体的合作到期，汤宏不得不开始寻找新的发布渠道和商业模式。

那时候，根据相关政策，民营企业不具备举办招聘会的资质。汤宏只好代理当地人才市场淡季的招聘会，却持续亏损，最困难时连续半年发不出工资，原本40多人的公司只剩下3个人。

转机出现在2007年。汤宏回忆，人才市场管理体制改革相关政策陆续出台，以促进人才流动。纳杰人才获得资质，开始独立举行招聘会。

“我印制招聘信息送到报摊上，本来是免费送给求职者。没想到供不应求，不少摊主卖一块钱一份”，汤宏复制原有传播模式结合举办招聘会，带领纳杰再次迅速壮大，公司规模达到180多人。

2008年至2010年，纳杰在合肥、南昌、重庆等5个城市设立了分公司。这次决策，被汤宏定义为纳杰发展史上“节奏太快的最大失败”。因扩张太快、对当地相关政策把握不当等原因，5家分公司相继关闭，多年积累的5000万亏损殆尽。

最让汤宏痛心的还不是钱，而是一大批优秀骨干相继出走。

2012年起，纳杰人才开始逐步运营企业招聘外包。普工、文职、中高级人员、专业技术人员等的外包招聘成为纳杰主要盈利点，占整体利润的80%。然而，并非所有外包项目都能成功。汤宏说，在审视这些项目的成败时，他发现成功与否关键还是看这个项目的负责人。如何留住优秀人才，成为他最挂心的事情。

由汤宏亲自制定的“纳杰基本法”明确规定——纳杰员工的工资，必须高于当地同行的10%。汤宏透露，公司现有员工700余人，其中超过七分之一月平均工资在2万-3万之间。

“人才争夺战一定会越来越激烈，不论是对于企业还是城市。”汤宏说，城市间的人才争夺战刚刚开始，未来会打得更紧密。这场竞争，归根到底是对劳动力、青年人才的争夺。在与成都、重庆、西安、郑州等城市的竞争中，武汉尚处优势地位，这主要源于武汉具有地缘优势、庞大的大学生数量以及相对健康的产业链。近年接连出台系列政策留才、招才，对于城市发展、行业发展都是重大利好。

公司要交给年轻人

纳杰已经成立18年，仍是汤宏“个人”的公司，这便于决策，但也制约公司的发展。

2004年，纳杰率先开办求职网站，点击率在本地同行中多年稳居第一名，到了2012年，仅网站的收入每年就有800万元。此后，网站收入呈逐年下降趋势。在互联网经济高速发展的眼下，纳杰的互联网业务的收入每月只有5万元。

汤宏将此归因于“自己的眼界和心胸不够”——当同行们都拿出重资投入互联网、APP开发时，纳杰在这方面每年的投入不足百万元。

股份制改革也提上日程。汤宏说，“纳杰必须改，不改肯定垮，我给自己定的目标是要在三年内转变成华为式的股份公司。”

时至今日，纳杰仍保持着每天与同行对比市场份额的习惯。在一份由纳杰收集的市场份额对比表上，8月25日，纳杰的入职人数是排名第二企业的五倍。

“我们与同行最低的要求是5：1，如果达不到这个标准，就说明纳杰的品牌有问题了。越来越多用人单位更看重人力资源公司的品牌和平台，纳杰品牌已经树立了较高的行业知名度和美誉度”，汤宏说，现在每天大约有400人通过纳杰入职，他预计用不了很久，这一数字将接近2000。

“我曾想过，纳杰最高能实现一年100亿元的收入，5亿元的纯利润。”2007年，有公司出资两亿收购纳杰，汤宏拒绝了，他认为人力资源是稀缺资源，将来一定会越来越值钱。他已将前述目标修正为“500亿元收入，30亿元纯利润”。

今年8月，可容纳三干人同时办公的纳杰人力资源外包产业园已投入使用。汤宏要实现下一个重要的变革——“我只是纳杰的过窖，不会是巅峰性的人物。公司要交给年轻一代，这个目标将在他们手中实现。”