油品直分销的“战狼”

文／梁瑞萍 秦晓耕

2009年参加工作以来，褚丹强一直从事直分销工作。他凭借对工作的执着，在岗位上勤勤恳恳，苦练技能，对待客户热情、周到，逐步成长为一名优秀的客户经理。

2017年面对低迷的市场，他凭借多年积累的经验，靠着敏锐的“嗅觉”和坚持不懈的努力，销售油品8933吨，占到中石化山西石油阳泉分公司直分销总量的22%；销售非油品94万元，销售IC卡近400万元，被广大干部员工称为“战狼”。

精通业务的有心人

褚丹强勤奋好学，参加工作后短短几年就掌握了娴熟的业务技能和营销技巧，成为岗位的顶梁柱。

2012年，他代表阳泉分公司参加商客线条职业技能竞赛复赛荣获个人一等奖。

2013-2016年，他连续四年被市公司授予直分销线条销售标兵。对于客户的开发维护，他更是有自己的独到见解，即客户的日常拜访要做好，客户的个性化需求要收集好，客户的不满要解决好，发现商机要把握好。

客户的日常拜访要做好，个性化需求要收集好，不满要解决好，发现商机要把握好！这是褚丹强开发维护客户的秘技。▲▲供图/梁瑞萍

2017年，他通过各方渠道了解到某机械公司中标了阳泉市平定开发区土地平整工程。他第一时间来到这家公司，并没有贸然联系老板和库管，而是和看门的老大爷拉起了家常，从他口中了解到老板并不经常来公司，日常管理实际上由高总负责，公司目前由一家个人老板供油。得知情况后，他先后十几次来到这家公司拜访，带着当季水果和坚果，和客户拉近了距离。客户心情愉悦时，他积极展开营销；客户心情不佳时，他点到为止。从事销售工作多年，他凭借过硬的营销专业知识，向客户传播车用柴油对车辆的各种优化作用，将劣质油品的危害介绍给客户。一个月后，高总抱着试试看的态度，让他先送8吨油品。他抓住这次难得机会，特别邀请高总参观了阳泉分公司从付油到配送的每一个环节，并向客户展示了二次计量、电子铅封等数质量监督手段。客户通过全程观摩，了解到中国石化严格的财务、配送流程，对此大加赞赏。从此之后，高总果断决定一次性购进100吨车用柴油。随着深入合作，褚丹强通过对成品油价格走势的预判，帮助客户寻找最合适的购油时机，为顾客节省资金得到了客户的认可。后来通过这个客户的口碑传播效应，又有三家工程队和阳泉分公司建立了合作关系。

有志者事竟成，有心者事必成。褚丹强就是凭着细心、耐心和热心，在市场低迷的2017年新开发客户12户，为完成直分销任务奠定了扎实的基础。

客户朋友的知心人

作为一名工作在一线的客户经理，每天要面对形形色色的客户，应对各种各样的突发事件，面对客户的需求他往往是全力以赴，不会因为个人原因而产生遗憾。5年前的一件事，他至今记忆犹新。

2013年的一个下雪天，他的儿子刚刚出生，全家人都沉浸在幸福的喜悦之中。就在这时他接到了一个老客户的电话，说前段时间购买了500吨柴油，由于负责人在国外没有收到褚丹强关于天气变化的提醒，导致仓库管理员在出油时发现油品无法加注到油箱。因为客户是大型物流公司，车辆较多，如果不能及时处理的话，不仅会造成较大的经济损失，而且处理不当会造成客户流失。接完电话，他立即联系公司油库询问是否有-35号柴油库存，并协调好承运商装好油品。看到襁褓中的儿子和一脸憔悴的妻子，他不免有些心酸。但是想到心急如焚的客户，他留下一句“单位有事”的话便狠心走了。他与客户一道将油品全部抽掉，将-35号柴油卸入客户的油罐，并给客户提供了降凝剂，一直忙到晚上10点才全部搞定。知道内情的客户连连称赞：“好个小褚，要油不要命，顾油不顾家！”听此一言，如释重负的他，莫名的满足感和成就感油然而生。

正是他想客户所想、急客户所急，不仅赢得了客户的信任，而且成为了客户的知心朋友。他说：“客户的事情无小事！作为新时代的石化人，中国石化同样是我们的家，是我们的事业。我们累并快乐着!”

战狼精神的传播者

一枝独秀不是春，百花齐放春满园。在他的示范引领下，公司的客户经理奋起直追，销售热情高涨。一支“招之即来、来之能战、战之能胜”的“战狼”队伍逐渐形成，为公司的经营工作写下了浓墨重彩的一笔。

身为阳泉分公司团委负责人的他，积极带领青年团员助力企业发展。在分公司大干百天活动中，他带领商客部年轻人深入厂矿企业、乡村社区销售非油品，成绩斐然，赢得了战狼团队的称号。在他的倡议下，分公司在2017年12月5日“国际志愿者日”组建了“青年志愿者突击队”，他担任突击队队长。哪里有困难，哪里就有他和突击队的身影。天寒地冻，他们为加油员送上暖暖的姜糖水；双休日卸货，他们招之即来，来之能战；各种会场布置，他们义不容辞；站容站貌清理整治，他们冲锋在前。他与他的突击队员们奋战在经营一线，服务在基层前沿，帮扶在公司最需要的每一个地方，成为公司经营管理不可或缺的一支生力军。分公司团委被团省委授予红旗基层团组织，他也被授予优秀团干。