一座站怎样卖疯赖茅酒？

文／杨晓微

中国石化山东滨州石油无棣3站规模小，加上站前205国道去年下半年封闭施工,轻油日销量仅两吨。在进站客户少、周边社会加油站竞争激烈的情况下，该站积极走出去定位目标市场，发挥资源优势满足客户需求，不断拓宽赖茅酒销售市场。1-2月，该站销售赖茅酒30万元，完成目标任务的10余倍，完成率全市排名第一。

赖茅酒进超市

“陈站长，尽快给我送10箱传承，5箱传禧来，没想到这酒卖的这么好，眼看又要断货了。”这日一早，无棣县城某高档超市的刘老板给无棣3站站长陈志永打来电话。

“好，半个小时一定送到。”陈志永立刻组织好货源，装进私家车直奔超市。

为精准把握赖茅酒目标客户，站长陈志永走出去联系了多家超市，并将超市大体分为低、中、高档三类，统一将赖茅酒展示在各店面内。陈志永还让各超市工作人员登记每日客户询问赖茅酒的次数、对赖茅酒的评价、购买用途及销量等信息。几天以后，他拿到各超市反映的情况，通过分析确定，赖茅酒在当地高档超市较为畅销，并且面对的客户大部分是消费能力较强的人群。

由此，陈志永将赖茅酒重点摆放在几家高档超市，并与员工分别到现场蹲点，并向超市老板讲解赖茅品牌的背景文化及赖茅酒的养生特点，让老板切实认识赖茅酒的品质。同时，他们与前来购物的客户互动，现场教大家辨别优质酒的方法，并让客户品尝赖茅酒，使大家充分认识赖茅的独特之处。

一段时间后，有3家超市与陈志永达成长期合作协议。由于超市的广泛宣传效应，有4名大客户主动来无棣3站购买赖茅酒。

发挥货源优势

“如果您能消费10万元的赖茅酒，就能获得3箱茅台飞天的购买权，且价格是市场价的7折，这样的好机会很难得。”春节期间，陈志永在走访客户时对崔先生说。

“在你们站能买到飞天？还这么便宜？”崔先生惊奇地问。

“中国石化和茅台酒厂强强合作多年了，我们这么大的销售网络当然有优越的进货渠道，并且质量有保证。”陈志永底气十足地说。

“那好，我就在你们站消费10万元赖茅酒，再买上3箱飞天，正愁着买不到这么放心的货呢。”崔先生高兴地表示。

陈志永充分发挥中国石化的品牌优势，重点宣传核心商品的货源优势及商品的货真价实，突出“易捷”特色。一次，一名物流客户急需十几箱赖茅酒，但到哪里买都觉得不放心，急得愁眉不展。陈志永得知后，利用加油站销售赖茅酒有选购进货的优势，积极联系进货，并按团购价销售给客户。客户对陈志永感动不已。当他拿到赖茅酒向营业员交账时，营业员发现多了100元。陈志永二话没说，赶紧回去将100元退回。

此后，物流客户将陈志永当成信赖的朋友，不仅车辆定点在无棣3站加油，而且需要什么商品首先想到该站。在一次为车队司机发福利时，该客户一次性购买了30箱传禧和100桶福临门食用油。

巧做“券”文章

“你这里也销售赖茅酒？这酒口感不错。”一来自河北的过路车司机在无棣3站加完油，走进便利店看到货架上的赖茅酒，随口说道。

“那就买几瓶吧，中国石化加油站的赖茅一定是正品，并且用电子券购买很实惠。”陈志永立刻笑着回应。

“不买，老家有朋友在销售这款酒。”司机毫不犹豫地拒绝。

尽管遭到了拒绝，陈志永还是通过交流摸清了司机的基本状况和联系方式，并不动声色地查了司机加油卡里的电子券情况。不久，市公司开展重点商品促销活动。陈志永反复研究活动中几种重点商品的优惠政策和考核规定。尤其是对于赖茅系列酒，他结合司机加油卡内的电子券及微信券，进行优化搭配、精打细算，制定出最优惠的购买方案。然后，陈志永与司机联系，说明当前活动期间，购买赖茅系列酒享受各项优惠叠加后的价格。司机被优惠政策深深吸引，当即订购了30箱赖茅传承。

不仅如此，无棣3站还建立了站级、客户级微信群，陈志永将解读的优惠政策及电子券的使用规则等内容，不断发至由全站员工组成的站级微信群里，然后各员工再将内容转发到自己组建的客户群里，广泛发动客户用券购物，不断促进商品销售。

员工们学习吃透赖茅酒的特色，推介起来，多数顾客都能买账。摄影/杨希芹

竞赛激发销售热情

一直以来，陈志永结合市公司薪酬考核方案，制定出公平公正的加油站二次分配办法。他还针对每个时期的销售重点，每月给员工定几种重点商品的销售任务，在班组之间、员工与员工之间开展竞赛活动，充分激发员工销售潜能。

春节期间，陈志永通过研究各种重点商品考核规则，发现销售赖茅酒能够“多挣工资”的优势。因此，他为每名员工制定销售任务，发动全员吃透赖茅酒特色，大力销售赖茅酒。他每天统计每名员工的赖茅酒销售情况，并核算出每名员工的奖励金额，每天在交接班会上一一通报。在每周召开的站务会上，陈志永再次通报每名员工、每个班组一周内的赖茅酒销量，对于销售业绩突出的个人或班组当场拿出现金进行奖励。

竞赛活动激发了全站员工的销售热情，整个加油站营造出比学赶帮超的氛围。员工们见客户就开口推介，与客户深入沟通，记下客户联系方式和需求。当有新的优惠政策时，他们立刻在客户群里通知客户，并且针对各客户的个性需求，“量身定制”选购方案，确保客户享受到最大的实惠，赢取客户的信任。

“多劳就能多得，公司给了我们这么好的一个平台，我们没有理由不好好利用。”员工陈芳原来工资较低，在春节期间通过积极销售赖茅酒，1月和2月工资均增长了1倍。