池州石油激活零售这盘棋

文／孙宗奎

面对成品油市场异军突起、GDP全省倒数的狭小市场空间，以及2000吨以下年销量占比高达62%的网点结构，中国石化安徽池州石油巧布阵、准压子，最终激活了零售全盘棋，实现零售量持续6年增长。2017年，公司零售量实现18.3万余吨，比上年增长10%。

小站和农村站点多，是池州石油的一大特色。如何实现销量持续6年增长，令公司决策层备感压力。为实现这一目标，公司找准支撑点，采取全盘布阵，重点突破，挖掘增量潜力的策略，轻油零售量得到稳步提升。

马衙站的饭菜十里飘香。 摄影/孙宗奎

一纵三横巧布阵

在池州石油辖区内有2条国道和2条省道。这4条国省道以国道318为纵，由东往西过境里程约150公里，国道206与省道221、103相互穿插，形成“王”字形，分别通往东至、石台和青阳三县。“王”字最长的一横仅有70余公里，最短的一横不足30公里。

马衙站是公司在318国道打造的首座司机之家，也是公司在“王”字一竖的中心部位点下的一颗“定心”棋子。318国道池州境内有大小规模系统内站点14座，但系统外加油站就有8座之多，个体加油点10余座。

为抢占该国道市场，池州石油通过微改造完善了马衙站加水、休息室、停车场等基础设施，引进快餐、体彩、ETC充值等便民项目，打造成全天候国道服务站。2017年，该站零售量达到3.6万余吨，比上年增长33%，占公司零售总量的20%。

马衙这颗“定心子”并没有令公司领导层沾沾自喜，而是乘势而为，先后将位于318国道入境东西两侧的通华和铜庆站按照“马衙模式”进行培育，取得了丰硕成果。2017年，通华站比上年增量984余吨，占公司零售总量的6%；铜庆站比上年增量4783吨，占公司零售总量的7%。

之后，公司又做起了“三横”文章，采取点对点竞争，限时段优惠、错峰促销等策略，“三横”线上的东泉、新区、城东、一加等加油站成为万吨站。其中，东泉站年销量比上年增长6647吨，占公司零售总量的9%。

一纵三横巧布阵，不仅培育出6座万吨站，而且刷新了之前没有万吨站的历史，牢牢地控制着零售市场。

三县一区准压子

在围棋博弈中，压子的作用主要是为了涨势、出头，把自己的棋走得厚实、强大。

面对激烈的成品油市场竞争，公司积极应对，在布好一纵三横培育增量“领头站”的基础上，精准压子抢占先机，不断巩固经营成果。

交叉营销，是公司压下的一颗互惠双赢子。去年初，木镇站与相邻的一家汽服店合作开展交叉营销，凡在该站汽油加满200元或便利店消费100元以上，可凭小票到汽服店洗车、打蜡、补胎、平衡、四轮定位，享受7折优惠。汽服店可根据客户需要，推介到木镇站加油、购买非油品、办理IC卡等。去年，仅经汽服店引导，该站就新增IC卡客户178户，锁定客户300余户。

公司还开展了翼支付、畅通卡充值、移动和包、企外资源合作等多种交叉营销模式，鼓励各站因地制宜，开展油非互促、交叉共赢。截至目前，已有95%的加油站结合自身实际，开展各种形式的交叉营销。据统计，去年全年翼支付实现消费288万元，移动和包74万元，实现零售量370余吨。

错峰优惠，点下客户聚焦子。为提升加油高峰效率，公司大胆尝试在百牙、东湖、秋浦等站开展汽油错峰优惠活动并尝到甜头，各站汽油销量日均提升1吨。继后，又在三县一区将错峰优惠站点数扩增至9座。此举不仅聚集了更多人气，而且上述站点日均销量较平时增长2～4倍。

一纵三横，压准棋子，池州石油布局上量巧招频出。摄影/孙宗奎

双管齐下固市场

为抢占市场先机，拓展零售份额，池州石油双管齐下堵住客户流失。与社会站点联手，采取“他有我营”模式，同时加快改建站投营，实现增站增量增市场。

让塘加油站位于皖赣边界，此前为个体小型加油站，月均销量不足20吨。去年10月，通过协商由池州石油采用“他有我营”模式经营，月均销量提升至90余吨。截至去年底，共有两座规模相当的社会站加盟，成为池州石油“他有我营”站。

几年前，赤头站因安全隐患废弃停业。去年，通过施工改造投入运营，实现汽柴油销售1100余吨；东湖加油站是一座市区站，通过增加用工，改16小时营业为24小时营业，高标号汽油年销量比上年增长1070余吨，增幅达158%。去年底，公司还克服多重困难实现了东至麻桥加油加气站开业，为稳固零售市场、抢占客户资源起到了积极的助推作用。