中力：紧跟市场需求完善商业模式——专访浙江中力机械有限公司董事长何金辉

文/本刊记者：孙富奇

中力叉车（E-PEQUIPMENT）是一家专业从事电动仓储设备及叉车设计、制造、服务的全球性企业。自1993年进入物流设备行业，逐步打造了“物流设备、一站式工业品互联网服务平台、全球制造业零件定制”三大主业，为全球用户提供专业、高效、优化的物料搬运系统解决方案。中力荣获德国红点设计大奖及美国、中国、欧洲数百项专利，更是荣膺美国权威物料搬运领域杂志《MMH》所评选的“2016年全球叉车设备前20强”。日前，《中国储运》杂志采访到浙江中力机械有限公司董事长何金辉，对物料搬运整体行业、制造企业的未来发展等做了诸多介绍。

研发不是闭门造车创新更应紧跟需求

浙江中力机械有限公司董事长何金辉向记者介绍：“现阶段随着人工成本的大幅上升、电商物流的日臻成熟，对物料搬运设备提出了更多的新需求，如更加小型化、智能化、高效化等，而中力之所以能够取得较好的市场成绩，与自身产品紧跟当下市场需求有着密不可分的关系。以小金刚为例，中力在发现原有大宗货物运输转变为小宗物流更加频繁的趋势后，研发了小金刚电动搬运叉车系列，有效弥补了市场需求和空缺。”

他总结说：“现在市场愈发的需求锂电化、多功能化，一方面是国家环保要求，另外一面也是社会发展，追求身体健康和生活品质的必然，这对未来企业发展和产品生产起着指导性作用，也为未来发展指明了方向，只有符合新的市场需求，才能生存，否则只能慢慢走向死亡。”

阿母不只互联创新更是探讨商业、销售模式新思维

仅仅将自身做大、做强、紧跟潮流企业就一定能前途无忧吗？何董事长得的回答是否定的，他认为电商、互联网、物联网的快速发展，已经深深改变人们的采购模式，何董事长说：“B 2 B模式能够成为现今重要的商业模式，一方面源于人工成本不断增加，另一方面源于其快速反应的巨大优势。”

阿母工业平台，作为一种B 2 B的尝试并能够成功，何董事长归结为“不满足”——对B 2 B商业模式的创新永不满足。他认为，现今的B 2 B商业模式依然有待提升和开发，B 2 B不一定只是企业与客户，也可以是企业与代理商，企业始终是B 2 B的一端，但另一端可以是多种选择，阿母工业平台则是连接的桥梁：企业-阿母-客户（直接桥梁）；企业-阿母-代理商-客户（间接桥梁）。

阿母所能提供的是资源、渠道的便利性，软件操作的简易性，对降低企业推广运营成本、客户了解采购成本所起到的积极作用。经营阿母多年，最简单的例子就是——如果今天一家企业有新品推出，通过阿母工业平台能马上、及时地就让几百家甚至更多企业知道、并了解该款产品，相较于传统模式到各个地方去宣传、去参加展销会等方法，阿母工业平台有着绝对性的优势，通过阿母工业平台，只需几步简单操作，将产品视频、图片、资料上传，可以很方便地广为人知。

但何董事长话锋一转，所谓的商业模式，优势再多也要去评估其面对的对象是一种怎样的存在，如果我们的对象已经习惯于物联网采购模式，那么阿母工业平台是其不二的选择；但如果对方是传统派呢？那就需要将阿母工业平台延伸，即前面所说的阿母工业平台+代理商模式。根据对象去发展商业模式，并将多种模式融合拓宽，才能更好地让企业作为B 2 B中的一端服务好另一端，阿母工业平台正是就是本着这个原则出发，才造就了如今的壮大。

合作拓宽眼界双赢共谋发展

面对未来，何董事长说：“物流设备已历经了100多年的发展，智能技术、互联网正在迅速改变产品和企业。设备商如今更应以服务商的眼光去看待自身和未来，并考虑如何前行。”

中力在产品柔性、创新、迭代更新速率上有其独到的优势，但在纯电车型的生产技术上、企业规范化上与国际先进企业还存在一定的差距，所以中力选择了与凯傲合作，一方面弥补凯傲入门级先进产品的相对空缺，助力其覆盖全市场；另外一方面希望通过合作学到其成熟的市场管理、国际管理经验，为日后中力的再腾飞打下更夯实的基础。

何董事长表示，当自身的产品质量、性能、售后服务具有优势，当企业的管理完善先进，后面的问题就交给市场去解决吧，相信一定也必然会在市场上取得成功。